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利乐商业模式设计,大企业顶层商业模式设计案例及框架分析!

利乐商业模式设计

今天我们一起来看一下大的企业是如何设计自己的商业模式的,通过案例学习什么是商业模式的框架,触类旁通就很容易去设计自己企业的商业模式。

大家都在关注商业模式设计,其实很重要的一点就是盈利模式。企业的盈利模式好还是不好,是从收入的来源和成本的支付两方面考虑。首先从企业收入来源来看,主要存在三种来源一种是直接的顾客就是你的收入来源;一种是直接的顾客加上第三方的顾客是你的收入来源;一种是第三方顾客本身就是你的收入来源。

在明确企业收入来源后,一个好的盈利模式还是要清楚地表明成本由谁来付。成本有四种可能去付,一个是企业本身的,一个是企业驾驶第三方伙伴,一个是第三方伙伴去付。

一个是不用成本如何从三种收入来源和四种支付成本来看企业的盈利模式,这就要从商业模式设计的利益相关者谈起,接下来一起学习。大家都找到三聚氰胺这个事件以后,有一家公司慢慢地开始走到台前,大家就开始关注这家公司叫利乐包装

其实中国人已经对它的产品是非常熟悉,几乎每一天都有几亿的中国人再使用它的产品。我们和它都有肌肤之亲,但是我们恰恰对这家公司极其陌生。即使到今天它还是非常神秘的公司,它就是利乐公司。

利乐公司所生产的利乐枕、利乐包、利乐砖,几乎成了中国所有的乳业的首选的包装材料。我们的凉茶公司、果汁公司都在使用利乐的包装产品。大家都知道一般的传统大型设备企业都是靠买卖大型设备挣钱,但是如果没有非常好的渠道或者没有标准的方法或者价格战,那么传统的企业肯定很痛苦。

利乐包装是瑞典的公司,早在20世纪50年代就最先为液态牛奶提供包装的公司,1972年进入中国市场,1994年在中国成为第一家由利乐集团控股75%的利乐华新有限公司。在上海、北京等9个重点城市均设立办事处,1997年卖给伊利第一台灌装机,现在中国市场最大的客户也就是伊利。

到目前为止,利乐在全球共有57家销售公司,公司拥有20261名员工。获经营许可的48家包装材料厂及12家包装机器装配厂。在中国的重点城市均设立办事处及分销网点,为什么成长到今天达到这样的规模,其实利乐早期是一个卖包装的设备公司

但是大家知道吗,他的商业模式不是靠设备挣钱。他把这些设备送给乳业、果汁、凉茶的公司,让他们免费使用。他靠包装材料,靠耗材去赚钱。大家都喝过牛奶吧,现在人们做什么事情都要求携带方便,但是把牛奶装到这里边还要求能储存除了对材料有苛刻的要求外,对他的包装工序也是有严格的要求。包装、杀菌、冷却、清洗、灌装、封口等等非常多的工序。这就要求有大型机械来作业。

大家思考一个问题,比如说伊利,是不是按正常程序就是联系一下程序的机械公司采购回来直接安装生产线,对不对,那也就是说还没挣钱就先支出一大笔成本,这对于新开的公司来说很难去承担,因为一次性拿出这么大笔资金来做采购是非常难的,这就是传统企业的思路。

那么利乐公司呢他早就想好了这个问题,他的营销策划决定把机械免费给你使用,把机械送给你,大家没听错,是的是送给你,当时他就做了一个营销模式的改变,迅速占据了中国市场,并且到现在利乐包装占据了97%的市场份额。

那么你们肯定有个疑问就是他把机械送出去了,他怎么挣钱,是怎么盈利,难道是亏的么?错,如果按照正常思维那么连怎么死的都不知道。商业模式的创新就是要找到利益相关者的交易结构使得每个人的相关者的利益都能在这个模式当中进行价值交换,而并非传统各自盈利到自负成本的打法。那我们回过头来看看,利乐到底是怎么盈利的。当时是这样的包装有个特点就是消费者饮完的包装袋袋是扔掉的,可是这些包装袋就是耗材

当时呢,利乐公司分为两大块,一块机器装备,一块包装材料,而且包装材料占据整一个利乐公司份额的80%,而且还有一点,利乐的装配机械流水线只能用利乐包装纸,大家明白了吗,其他的包装纸进去就会卡住。利乐的公司当时做了这样的一个动作,他们找到伊利的负责人说我可以把机械免费送给你,但是你所有的用纸必须从我这采购。

当时负责人一想,不错啊,机械不用花钱,包装纸在哪不是买,在他家买多了还能优惠。那好,全部的生产线都用利乐机械。大家此刻明白了没有,牛奶包装纸利润是非常高的,而且属于是耗材也就是说利乐每送一台机械就带动了包装材料板块业务。

大家知道这是什么概念吗,这是非常可怕的,为什么它是一个非常可怕的企业呢,就是因为它不仅仅是送设备靠耗材去挣钱更重要的是它有一整套的方法再推动它的企业。他的整套方法就是招商、品牌、销售、标准化商业模式等等,如需要学习这套方法的话请联系我,就是帮助企业的同时也推动它的企业大规模的使用耗材。

如果这个模式里面最大的风险就是把设备送给了下游厂家,下游厂家的销量一旦没有上来,耗材的使用量会非常小,一旦耗材的使用量非常的小,对于这个免费送设备的模式就是一个天灾,这注定企业就会亏损。

所以就推动了企业的销售标准化,而利乐公司的区别与其他公司不同的是它是高手中的高手来自它的一套系统,让这些企业把它的耗材使用量提高到历史的最高水平。蒙牛跑出了火箭般的速度,其实它是和利乐一起跑的,三鹿跑出了很快的速度,甚至为了企业的发展放了三聚氰胺。

其实最终还是利乐收益,这一切的行为来自于利乐的商业模式系统和标准化系统,它不仅让厂家使用包装设备,靠耗材赚钱更重要的是它这套标准化的系统。

中国乳业为什么在这几年迎来了极其迅猛的发展,就来自于利乐这套系统,利乐帮助中国乳业公司,制定市场营销规划。蒙牛那句广告语:“每天一斤奶,强壮中国人”其实这个广告语的风格就是利乐的风格,利乐再15年前中国人都换在喝豆浆的时候当时就制定了一个目标10年后让中国人从喝豆浆的民族改为喝牛奶的民族。

今天,它慢慢实现了这一点,中国乳业的分销网络渠道是利乐帮助谈判和建立来完成的。

中国乳业的零销终端是利乐把世界级的管理方案拿过来的,更重要的是乳业公司的人员培训都是由利乐公司去完成的。在中国乳业早期的发展过程当中最大的推手也就是最大的动力源泉就是利乐公司。所以利乐不仅是在卖包装设备,甚至也不是再卖包装的耗材,利乐是在卖赚钱的能力。这家公司最可怕的地方,它超越了传统的眼光,用不务正业的这种系统推动了中国乳业的快速发展使利乐的包装耗材纸用量出现了爆炸性的增长。

这个数字有多大,我们无从统计,因为各方面的工作都做得很保密,但是我们通过一些数据分析利乐在中国的产能是一个非常惊人的数字,每年大概有400亿包。中国的牛奶公司每做一包牛奶需要给奶农3毛至4毛钱,需要给利乐公司2毛到3毛钱,以均价2毛5来算400亿包的产能,一年就有100亿的公司,而一家100亿的公司,中国人并不了解它,而我们每天都跟它接触。这就是做企业的最高境界,企业的最高境界就是你赚了大钱,还没有人知道你,这就是利乐。

大家也许说利乐是不是不好,是不是钱都被利乐挣走了,其实确实赚了很多钱,但是没有利乐提供的独特价值就不会有中国乳业迅猛发展。从利乐的整个商业模式布局的过程中我们可以很清楚地了解盈利环节的改变,传统公司靠卖设备,它靠卖耗材甚至不是卖耗材,而利乐进入了卖一种赚钱的能力。

所有使企业的价值最大化的过程中,为所有的企业利益相关者提供服务。通过提供服务让他们给企业带来业务,这个过程中就形成了交易结构也是利乐的商业模式。

他布局整个业务链 ,让所有人都获取了更大的利益并顾全局,颠覆了整个行业的现状。所以到今天,它仍占据97%的市场份额,无人超越,那么用到我们我们现在公司的业务中,你能不能发现你自己的利益相关者,能不能根据现状改变原有的盈利模式,让所有的相关者参与进来并获得更高的利益,这就是商业模式的高级设计。

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