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  • 如何开五金建材店?建材店充5000送2万,用免费模式21天收款110万

    如何开五金建材店?建材店充5000送2万,用免费模式21天收款110万

    郑州经营灯饰店的刘总,主要从事家居照明商业照明墙壁开关插座批发零售等业务,在郑州东建材和华丰灯饰界各有一家门店。

    08年部队转业以后开始接触的灯具行业,当时在郑州一家灯具公司做灯具销售业务,11年底开始自己创业,说起来自己创业,其实远远没有大家想的那么辉煌,只是买了一辆两轮送货电动车从郑州的灯具批发市场批发普通灯泡节能灯送给郑州市区的五交化五金店,在骑车配送期间,无论刮风下雨风吹日晒,几乎没有休息过。

    他从13年出租别人一面墙壁起步,到13年底有了自己的第一家门店,再到15年上半年,一切还是挺顺利的,在整个灯具的经营环境中业绩各个方面包括员工都在稳步的增长。

    但是到15年下半年的时候,随着盲目的扩张上产品,他发现库存的产品越来越多,欠的外帐也越来越多,这个时候因为资资金的缺口加上个别板块业务的下滑,造成生意整体的营业额停滞不前,这个时候整个人开始慌张,一度的到处找人取经,找原来的经理一起做降价促销,去外边学习课程学习员工激励,给员工打鸡血开早会、开晚会学习股权课程,给员工送股份,但是整体所有的折腾下来,他发现这个生病的企业不但没有任何的改变,反而资金的缺口以及生意的下滑,愈加增大。

    尤其令人气愤的是个别的员工得到了他赠送给他们的免费股份以后,不但没有被激励,反而出现上班时间溜出去上网流出去打台球,因为他们觉得反正我有份,反正我可以吃大锅饭,干不干都行,员工的积极性不但没有提高,反而降得更低。

    在这种情况下,刘总真的是看在眼里,急在心里,天天跑着找方法办贷款,因为如果不找到合适的方法,他的企业资金流一旦断裂,就可能倒闭,后果不堪设想,这对于一个从农村走出来的孩子来说,有可能这一辈子就垮进去了,他的整个家庭、整个家族都有可能因此陷进这场风波。

    在16年的时候,他接触到一种新型的商业模式,那就是“免费商业模式”。

    下面还原刘总的原话分享:

    在学习了免费商业模式后,结合了我们的产品,结合了我们现现有的状况,设计出了一个方案,方案主要集中在开关操作板块,当时活动设计的是买3300块钱的墙壁开关插座,送2000块钱的电动车,再送1300元的五粮液,那么活动做出来了以后,和我的几个客户进行了一个简单的交流,他们听了以后都非常的感兴趣,做了市场调查以后,觉得这个事儿是可行的。

    但是因为我是做的批发生意,不是零售,毛利润非常的低,那么我算了一下我的产品如果做3300块钱的墙壁开关插座按此执行,毛利率只有20%,那么利润只有660元,送出去一辆价值2000元的电动车,电动车的进价就达到了1030元,五粮液酒的进价又达到了300,那么整体算下来采购的成本就达到了1330元,而我的毛利润只有660元,算下来我还要赔进去将近700元。

    在得到这个方案和执行的同时,我也更加的困惑,因为我实在找不到更好的方法去找我的第三方去找给我做赞助的人,因为对于我而言,我的产品不适合作为载体,谁也不会在小小的开关上做广告,把它作为广告的载体,在家里苦思冥想了两天,我实在想不到我合适的第三方,晚上的时候我想一个人出去走走,在我打开门关灯的一瞬间,我忽然想到了合适的第三方,虽然我的产品不适合作为载体,但是我的脑海中一直回忆着一句话,“我的客户谁比我更需要”?

    虽然我的产品暂时做不了载体,但是我的客户可以作为载体,因为在所有的家庭装完灯具装完墙壁开关插座以后,紧接着就是买家具、家电、沙发、电视等等家用电器,那么这些人是否能够成为我的第三方呢?

    奔着这个思路,我第二天早上起床以后没有直接去我的门店,而是来到了郑州东建材西边的一个家具批发市场郑州中国家具批发市场。我从南门进去以后找到了一个卖沙发的,现在还记忆犹新,那个老板姓陈,他是我找到的一个第一个第三方客户,当时我们是这样交流的,“陈总,您看嗯你也是做批发的,我也是做批发的,那么我的产品呢基本上是在您的上游,对于您来说呢我这边呢可以给你引流客户,我不知道您有没有这个意向”,因为是早上生意不算太忙,陈总我们两个做了一些简短交流。

    我接说:“我主要做的是灯具和开关插座,那么我的客户买完灯具和开关插座以后,紧接着是要买家具的,那么陈总我不知道您目前有没有兴趣让我为你引流一些更多的客户,给你带来一些更多的终端客户”。

    陈总说,说老实话,今年生意确实不好,要有方法,咱也可以坐下聊聊,我说行是这样的,因为呢我所有的客户呢基本上都在您的上游,那么我呢主要是做批发的。

    对于我们两个来说呢,基本上没有任何的冲突,那么我现在我的手里呢有1800多家,全部是批发,客户主要集中在河南,然后在安徽和山西也有分布。

    是这样的,我这边呢客户每个月都会进货,那么我我的客户呢都是批发客户,他们呢是对准终端的我的客户,他们卖出去的东西终端只要消费了,紧接着下一步就会去消费像您的沙发和家电这些产品。

    那么目前呢我愿意把我的客户给贡献出来,目前我愿意把我的客户给贡献出来,嗯您在哪个地区做的不是太好,比如说洛阳或者说安阳,或者说河南的某些地区,您做的不是太好,你想单独开发这些地区的市场,我可以把你的沙发的彩页加在我的箱子里。

    或者说您沙发的活动贴在我的外箱上,我给你引流客户帮你做广告宣传,因为我所有的客户他只要消费了我的灯具和开关插座,他绝对是您的准客户,他是有很大的几率直接买您的产品的。

    在谈到这儿的时候陈总也比较认可,他说可以是可以,但是你怎么保证你给我引流的客户绝对有效,你怎么保证我在您那上边带的这些广告啊带的什么的,你就绝对能让客户收到,绝对能让终端客户收到。

    我说这样,因为咱俩客户不冲突,你选中的这些地区,我把我的客户资料直接给你,那么每个地区呢也不建议你选太多,一个地区你选一百家就行,一个客户我象征性的收20块钱,20块钱呢我给你带一年的广告,那么您在这一个地区选一百家客户一年的广告费用也就是2000块钱的费用。

    对于你来说,你随随便便卖个三五套沙发就会赚回来了,那么为了保证您的宣传,您的广告绝对的有效,我愿意跟你白纸黑字签一个协议。

    我一个客户收费是20块钱,那么如果说你选的这个客户这个月他没有发货,我们会以快递的方式把您的宣传产业单独寄给客户,因为我们每个月还要寄我们自己的新品,即我们自己的宣传彩页,我们会带着您的您的宣传彩页一块寄给我们的客户,为了保证宣传绝对有效,我所有的客户资料我会交给你他们的电话地址微信我都会给你,你可以直接和我的客户联系。

    如果他说收到的产品上边没有您的宣传页,或者里边没有您的宣传页,那么我落实了以后,确实没有一个客户我退你40块钱,也就是说如果说您在我这儿做宣传的客户,你选的这一部分客户他们没有收到您的宣传彩页没有在箱子里直接带到终端的家里,那么我落实了以后一个客户我退您40元,我进行双倍的退还,我们两个签个协。

    通过这种方式呢来保障您的权益绝对不会受损,再者来说,我也不会因为这两千块钱来骗你,我们都是做生意的,因为这两千块钱我也发不了财,还落个不好的名声。

    整体的交谈还是比较愉快的,那么陈总呢选了河南南阳这个地区选了一百家客户,但是在最后谈到要交款的时候,陈总犹豫了,陈总说也不知道您这到底怎么样,也不知道到底有没有谱这个你现在让我交钱,我再考虑一下。

    那么我眼看着前边的交谈这么愉快,到最后要成交的时候,这个我的第三方犹豫了,我又没法实施了,那么我该怎么办呢?

    然后我扫了一眼整个大厅,我对陈总说:“陈总,您看是这样,在咱们这整个大区里,从一楼到三楼卖沙发的不说一千家起码也有800家,那么我这个呢是一个开始,到后期呢我们还要融入瓷砖,还要融入卫浴,还要融入其他的一些东西,那么我觉得您刚才也谈到了您的生意不是太好,我觉得等我们整体和你旁边的王总或者李总我们建成一个系统以后,那么您到时候您的客户从哪丢的你就不知道,因为从上游我们就已经直接截走了,我觉得两千块钱对于您来说真的不算什么,你完全可以试一试,而且我给你白纸黑字签的有协议,您的广告随时更换,我随时给你带走,随时直接给你带到终端,两千块钱你随随便便绝对能够赚回来的。

    在我说了这些以后,陈总想了想最终是拿了两千块钱直接转到我的微信红包里,到目前为止这个微信红包我都还保留着,因为我觉得这是我在免费商业模式的启发下,第一次收到了非我本行业的第一桶金,那么这个思路落实落地了以后呢,我觉得这个思路是可执行的,然后我就跟我的业务打电话让所有的业务员回来,停止出差的状态,处理完手里的事抓紧时间回来,有其他的工作要安排。

    等业务员回来了以后,我就把整个过程跟他们讲了,然后我们就开始启动了找第三方方案,这其中呢又找到了卖家电的还有卖硅藻泥的,还有卖电视的。我一共找到了12家,每一家都是2000块钱,那么我就找到了24000块钱的第三方,看到这个方案和执行以后,我开始加大了地推的力度。

    在河南有一份灯饰杂志,它主要是针对于我们,都是商家,我们出钱在上面做广告,那么他拿来在河南全省去免费的发放给下边的灯具店,于是我们扩大宣传,就在上面投放了广告,投放了我:买3300块钱的墙壁开关,就送电车送五粮液的广告,同时门店也开始启动所有的产品,所有的礼品就位。

    当时活动做的计划是从6月10号启动,到7月10号结束一个月的时间,一共设置300组活动,那么只要是在活动期间拿3300元的墙壁开关插座就送电车和五粮液,产品已经就位了,但是我算了一下金额,我还是要赔钱,因为一组要贴进去将近700,对于目前这个状态寻找第三方太慢了。

    然后我就在想我能不能再去找另外的第三方,在这个时候我想到了我的上游我的生产厂家,于是我和我的厂家老板打电话,我告诉他我要做一个买3300元送电动车和送酒的活动,这次的投入呢比较大,需要您这边的大力支持,看您这边大概呢给我返五个点吧,我还可以帮你做做宣传,那这样可能不行,因为这次我投入的比较多,这样的话算下来我赔的还是比较多。

    本身呢咱们这个佳的开关、佳的这个品牌也不算太出名,就算是投广告费了吧,您多少一定要再加一些,然后宁总说啊我们那个厂家老板姓宁,我们宁总说嗯那最多厂里给你七个点,在多肯定出不了,可能赔钱。

    然后我说:“那这样吧,我买明天早上的一班航班我们见面谈一下”,于是第二天早上我买了第二天早上第一班到温州的航班,然后来到厂里,通过一上午跟厂家老板的协商以及我整体方案的落地方式跟他进行互相交流,然后我告诉他只要这边是成功的,您可以用这个方案推向全国。

    最终和宁总商谈得非常愉快,宁总给我的返点也让我大吃一惊,宁总最终同意也给我15%的返点,也就是说我拿一百万的货,他直接给我返15万,这个,之所以把这个点说出来了,是告诉大家我们再找第三方的时候可能更多的是找到我们的下游,而忽略了我们的上游。

    然后算了整体的活动,以后算上我的第三方赞助,算上厂家补贴,算上我们市场部,让我帮做的广告,整体的活动算下来基本上不赔钱,但是也不赚钱,那么我还有一帮跟着我要吃饭的兄弟们,他们就没有业务提成,没有其它东西可拿,那么在这个时候我觉得这并不是我太想要的,我应该去找其他的方法。

    公司里想了一天,我突然想到在“免费模式”里有一个主产品免费模型时,我停了下来,我想到作为墙壁开关插座,结合我产品的特性,我的产品呢它是可以适用于主产品免费模型的,如何适用于主产品免费模型?

    您的床头充电的五孔不会再去装一个别的牌子的,因为开关和开关之间每一个厂家和每一个厂家之间的颜色有很大的差异,样式有很大的差异,装一块不好看,然后我本着这个思路又做了一个限制,是墙壁开关插座里的一开、两开、一开五孔等这些最常用的东西算在3300的这个套餐内。

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