商业模式

张总是做颈肩按摩器的，属于比较高端的那种，使用后效果非常好，在学习免费模式之前，她的企业一度陷入运营困境，陷入三角债务无法脱身，后来学习了免费模式，在老师的帮助下，做了一场“买9.98万颈肩按摩器，免费送10万的海马汽车”。

通过这场活动，他的颈肩按摩器在半年时间销售了23万台，还清了她之前欠的三角债务，让企业起死回生，下面看看这个案例的具体分析：

首先产品本身要能解决人们的一些刚性需求，他的颈肩按摩器能解决的问题就是治疗颈椎病，而且效果非常好。

第二，她提供了5年免费包换新机的承诺，解决了顾客的后顾之忧；

第三，全国统一零售价2980元，在淘宝和国医堂连锁药店有售，有价格公信力。

一、用体验模型，300元免费试用三个月

正如老师在免费系统课上说过的一句话：如果你总是撵着钱赚，你永远都追不上，但是如何让钱撵着你转，唯一的法门就是“利他”。

正是这句话，让张总受到了启发，她明白了，如果要想把生意做好，就必须明白顾客都需要什么？

他们需要的不是试一试的产品，而是高价值的产品，对于商家，她提供的赠品是高价值的工具类产品，所以她塑造了这样一款产品，给商家提出政策，“300元可以免费使用三个月，不满意退回300元”。

用这样的方法，他送出去将近1万台，直接收回了300万现金，接下来奇迹发生了，当拿到样机的商家回家一试用，感觉张总的这款产品体验效果非常好，于是，这些商家在做活动的时候首先想的就是对接张总的颈肩按摩器。

后来两、三个月过后，就有商家陆陆续续打电话给张总对接这款产品了，这样，张总通过前期免费送体验，一下就打开了市场，第二个月陆续开始产生全款订单。

二、用赠品模型，买颈肩按摩器，送10万海马汽车

通过前期的产品赠送体验，几十万商家都知道了，张总的颈肩按摩器全国统一价是2980元/台，内部商家对接的价格是13000元100台，也就是130元/台，不到市场价的0.5折，对于商家搞活动来说是非常好的赠品。

张总的颈肩按摩器在这些商家心目中已经有了很好的知名度和美誉度，在此基础上，张总推出了“买9.98万颈肩按摩器，免费送10万的海马汽车”。

送汽车方案解析：

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今天跟大家分享一个关于洗浴中心的主产品免费案例，在太原市，有一家投资200多万的洗浴中心，但经营状况一直不乐观，后来老板王总出20万请老师作出了几套方案，不仅成功盘活了生意，还帮助朋友在一个月里卖大米150吨，自己也赚了15万。

下面把具体的步骤分享给大家：

第一，打造一张年卡，包年任洗不限次数的，限量发行500张，一个中端洗浴中心洗一次澡单价就要20-30元，所以这张年卡还是很有价值和吸引力的。

第二，年卡出来以后，当然不是简单的在大街上送，这样是没有价值的，选周边两三家最高档的酒店、饭店合作。合作的方式是只要顾客在合作的酒店饭店一次性消费够一定的数额，就可以免费获得这张年卡，这样就保证了吸引来的客户都是精准高端有消费能力的顾客。

第三，经测试效果非常好，哪有免费就可以洗浴的机会，何况档次还不差，酒店饭店对于符合条件的客户给他们一张资格证，凭证规定在特定的时间内，到洗浴中心领一张洗浴中心的年卡。晚了就被抢光，逾期还不侯。王总还让员工偷偷告诉外界的人，如果500张免费年卡没被抢光，谁排在前面归谁。

第四，到洗浴中心发放年卡的当天，洗浴中心排起了很长的队伍，因为人太多，路人看到都问怎么回事，然后这个免费送年卡的活动信息一下子打开了，更多人加入到排队的队伍里，场面十分混乱。王总还做起了事件营销，一边打电话交警来维持秩序，一边让员工给到处找新闻的各种媒体，社交平台联系爆料，说某某洗浴中心老板疯了，要免费送年卡，只要带身份证就可以领了。这下一宣传，知道的人更多了。

第五，洗浴中心的员工也让有兴趣的路人排队，不过要排在有资格证的人后面，要保证有资格证的人能够领到年卡。排队的人非常多，排着排着，很多人等不及离开了，但又会有很多新人过来排队。有资格证的人优先得到了年卡，而那些贪便宜排队等的路人只有一小部分得到了年卡，但没关系，即使是那些没能抢到年卡的人也知道了活动信息，“有一家洗浴中心的包年，不限次数的洗浴年卡不要钱”，他会把这个信息传播出去，这样也会提高这家洗浴中心的知名度。

第六，500张年卡小半天就送完，但是要的数据库和平台这样还远远不够。所以一周后继续推出第二轮的年卡销售，为什么要等到一周以后呢，是为了等一个数据，测试买了年卡的客户平均一周洗澡几次，测试结果是平均一周来两次，基本达到了原计划估算值。店里的工作人员也进行了调整，以满足客户量增大的需求。

第七，第二次年卡销售采用的方法是用第一批充卡的500名客户来转介绍。人以类聚，精准客户转介绍来的也一定是精准客户，也是高端有消费能力的客户。这一次的规则要改一下，针对上次抢到年卡的幸运客户，现在你们可以用100元的价格继续抢购年卡，你看要不要把这个好消息告诉亲朋好友，也为他们争取一个名额，这次活动的名额只有1500个，同样也是采取资格证的方式来抢购年卡，这批年卡先让第一批的客户转介绍的人抢购，如果转介绍的人消化不了，再到外面去公开销售，因为有了第一次的经验和影响，部分公开销售也是可以很快消化的。

第八，第二次销售很快结束，客户数量达到了2000人，同样的道理，接下来也是用一周左右的时间来测试客户的消费状况，还有员工的调整。

第九，接下来继续用类似的方法来进行操作，第三轮，第四轮抢购，价格改为200元和300元，价格虽然提高了，但对于当地有泡澡习惯的人来说，相对单次泡澡20-30元的价格这个价格还是很划算的。

第十，经过一个月连续四次客户的裂变，总共获得了9000多个充卡会员，收回成本大约是200万，现在正常每天都有五六百人来泡澡，洗浴中心接待能力也基本饱和，所以卖卡活动就可以停止了

十一，大家别以为这是在赔钱赚吆喝，活动的意义在于收回投资和吸纳大量的人群，当大量相对高端人群出现在一个地方，这个地方就成了一个有消费能力人群的密集体，就可以以此为基础打造平台了，后续的策划才是赢利点。

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作为一个老板，您是否面临过以下问题：

1、同行竞争压力；

2、房租租金；

3、成本费用；

4；进店客流；

5、产品利润薄；

如果有，您解决了这些问题吗？

有些读者可能看见这标题觉得小编是在骗人，可这就是一个重庆火锅店老板实实在在落地的案例，活动期间无任何强制消费和第三方买单的动作！

接下来小编就和大家慢慢剖析下这个案例：

首先，我们来了解下这家火锅点的背景：张老板有一家49元/人的自助火锅店，店铺可谓坐落在火锅一条街上，周边有十几家火锅，因此他的火锅店并没有脱颖而出！

11月6日正值六周年店庆，张老板想趁此做个店庆活动，扩大知名度，当时他有一个简单的构思，那就是店庆当天吃火锅6.8折！

这时候他的老朋友郭总，听到张老板说出自己的想法后，郭总给他提了两个问题！

第一、你做6.8折，周边那些火锅店不会也做6.8折，甚至更低吗？那在你们食材都差不多的情况下，你在价格战里如何胜利？

张老板思考了一会表示自己可以再送礼物！可是送小了消费者不买单，送大了成本高，自己又没有渠道低价对接礼品资源！于是这个提议被pass（否定）了！

第二、是你的店庆名气大，还是双十一呢？张老板反应过来，肯定要蹭这个“全国消费日”的热点呢？

接着郭部长就提出了一个对张老板来说是很匪夷所思的方案了：双十一当天吃火锅，只需要1.1元/人！

没有接触过免费商业模式的人都会想，1.1元，别说店面的房租水电、人工肉菜的成本了，可能油碟的成本都收不回来，张老板当时也是这样的心理活动。

郭部长慢慢说出了自己的理由，我们要充分利用消费者占便宜的心态，你想占他们的便宜，那消费者肯定把自己的钱包捂得紧紧的，可是你让他们占”便宜”，他们不得打开荷包吗？这时候，你想让他们买单，那不是更容易了？

经过交流，根据张老板的店铺规模，郭部长知道这家店铺不停歇的营业的话，一天能翻3- -4台， 当天食材总进价1.8万左右！

这时郭总说到：如果你在双十一之前收回1.8万的成本就不亏了，因为我们达到了宣传的目的，还不用给广告推广费，同时郭部长表示愿意给老兄弟兜底，如果没有收回1.8万的成本，他补差额。但是张老板必须听话照做，听指挥！

有了郭部长的保障，张老板大刀阔斧地开始干了！

10月26日——11月6日，他在QQ、贴吧、微信朋友圈、微博等网络平台做了全方位的宣传！同时线下在附近的小区、写字楼广泛地发传单和地推。让更多的人知道1.1元吃火锅的活动！

在如此大火力的宣传下，11月8号当天预售21000元，9号预售32000元，两天收款53000元！

到这里，有些老板可能有疑问了，双十一当天他能接待这么多客户吗？当然不能，也不可以接待这么多！

为什么要这样说呢？前面我们说了，除去水电等固定支出外一天的成本在1.8万左右，按50%的利润来说一天收入3.6万左右！而原价49元/人的火锅，算下来一天只能接受730人左右，这也就是我说的“不能”！

至于“不可以”就是这个案例的精髓！

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有个位于三线城市的商业综合体楼盘项目，当时情况是现金流断裂、缺钱、就要倒闭了，急需找到突破口，将此楼盘快速买出去。

接触到免费模式后，就找到老师，说明情况之后，老师就说了几句话，三个月的后的活动日，利用一个小时的时间买出去500套房！

如何做到的呢？请继续往下看：

第一句话：找银行合作，绑架银行的信用背书

具体如何来操作的呢？银行行长喜欢存款，如果能免费帮他拉来2个亿的存款，请问行长有没有愿意跟我们合作的可能性？当然有对吧！

我们想要跟银行达成什么的战略合作呢？——凡在本银行买5万理财产品或存定期5万，即送5万元现金！

分析：储户有没有损失，当然没有！银行有没有损失？更没有！

宣布活动：银行与某楼盘达成内部认购协议，凡参与本活动的所有客户买此楼盘均可抵5万元现金！因此，立刻储备5000个买房准客户。

第二句话：用最快的速度装修一个电影院和儿童游乐园

1、电影院全程免费看电影，免费提供水，专播当时热播的大片；

2、同时装修一个儿童乐园，全程免费玩，从而造成人气爆长；

3、与此同时，在广场又圈出一个地方，每天送出100只鸡、100只鸭，用套圈的方式来吸引市民参与抢鸡和抢鸭，套到了，你提走一只鸭子，套不到，你重新排队，每人只限一次。

为了降低成本，尽可能的降低套中率，放之前，先将鸡鸭饿两天，再放进去，大家在套圈的时候再喂食，这个时候，这些鸭子都在低头吃食，很多人套来套去就是套不住。

即使很难套上，但还是有少量的人能套到，因此，民众的参与度非常的高。既好玩，又能免费得到鸡和鸭！

通过以上三个引流方案设计之后，三个月时间，商场周围旺铺出现，马路市场形成。

第三句话：全城各个商场发广告，某商场一至五楼一分钱“0”租金招商

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在这个同质化竞争激烈，产能过剩的年代，“销售难”一直是传统企业的大问题，而作为农业种植业的从业者们更是备受煎熬苦不堪言，四川宜宾的一位90后青年吴开强，为了让家乡的柠檬走出宜宾、走向世界，坚持自己的柠檬事业多年，但是因为没有方法和好的商业模式，面对家乡数千万斤柠檬的滞销，看到家乡的老人们辛苦一年却没有收入的时候，吴开强焦头烂额，心如刀割，却束手无策！

2018年一个偶然的机会，吴总通过朋友的介绍走进了免费模式现场，在学习了免费模式和免费系统后，他深受启发，为了设计一个好的商业模式，他拿着资料四处求学，逢人就问，到处请教，四个月里没有回过家，没有睡过一个完整的觉！

他的这种坚韧不拔的精神和不达目的誓不罢休的状态，以及为了改变家乡命运的使命感，感动了许多讲师、义工和部长，很多人不知道吴开强，但都知道有一个拼命的柠檬哥！

不懈的努力换来了大家的支持和帮助，在老师的辅导和梳理下，和其它同学的热心帮助下，一套“299元10年免费吃柠檬”的商业模式诞生了，这个模式不仅仅是大家智慧的结晶，更是免费模式中第一个农业种植业的落地案例！

一、项目背景：

柠檬哥的悠然柠檬作为农业典型案例被很多讲师宣传过，包括我自己在听过这个案例后也非常兴奋，农业项目还能这么做，299免费吃10年，3个月吸粉2万人，收回现金700万，并无数人奉为榜样，现在的问题，如何提升平台二次消费能力。

二、过去的盈利点：

1、299元；

2、快递费差价；

3、政府补贴；

4、旅游采摘；

5、带动周边；

6、广告费；

7、平台费；

8、换购其它柠檬产品……

三、存在的问题：

1、没有实现真正的盈利；

2、后续产品没有形成销售，产业链没打通；

3、盈利点不确定；

①换购不赚钱；

②快递费不可持续，随着市场的变化，快递费有可能上涨；

③政府补贴不可能持续，没有补贴怎么办？

其他一系列的都不确定性……

四、解决办法：娱乐、主次、品牌

方案解读：

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蒋总是浙江杭州人，和朋友共同投资开发了一幢17层的大楼，1楼是大厅，2楼3楼是饭店，4楼-16楼是宾馆，总共216个房间，这个大楼共有31个人合伙投资，本想着凭借合伙人每个人每天的应酬和住宿都能养活这个店了，可是一个月后就惨淡了，现在都快顶不住了，每月150万才能持平，做了1年半现在业绩好的时候也才120万，几乎每月都亏损30万以上。

蒋总参加了免费模式后，并在老师的帮助下，策划了一场活动，1个半月收回成本1700万，3个月收回成本2000多万。

步骤：

1、主产品免费引流，将顾客变成自己的业务员（找到精准消费的人群）

1、改价格

大多数酒店的菜单都是便宜的凉菜在前面，现在把特色菜，鲍鱼、龙虾、辽参，现在把鲍鱼的价格由原来的268涨到298元，把所有这些龙虾、辽参都把价格提高50元，接下来把后面的的蔬菜类的，全涨价20%。

2、等客上门

然后蒋总现在只做一件事，就是在酒店呆好，如果人不够，把老板娘也给叫来，里面的公关经理也准备好，只做一件事，每天都在酒店里找人。

比如：王总是之前来过的顾客，现在又带人来店里吃饭，王总带过的人的消费水平是不是差不多，所谓物以类聚，人以群分，借助于就餐人的身份，能够判断出来他的朋友的大致社会地位和消费层次，从而锁定精准的消费人群。接下来，来看看蒋总如何把客户以及他带来的朋友搞定的。

3、推崇客户，让客户找到存在感

蒋总上去和王总热切的握手，说王总终于又见到您了，非常感您对我们酒店的支持，这么长时间如果没有您，都不知道怎么开下去，随口问一下您在哪个包间？过一回我去敬您一杯酒，此时的王总心里肯定美滋滋的。

过了一段时间，过去一看，菜点的一般，蒋总就说，我代表酒店送您10条鲍鱼（298元/条），今天您这8个朋友是您的朋友也是我的朋友，我送他们每人一条鲍鱼。（大概送出去了18*298=5364元）那你们先吃着，我等会再敬各位两杯。

这个时候整个桌子上的人都会再讨论一个话题，这个老板在干嘛呢，他们继续喝酒，到吃的差不多的时候，蒋总再过去，问王总饭吃的怎么样？

大家肯定会说吃的很开心。对王总来说他很有面子很有荣誉感，他的朋友会觉得老板大气、敞亮，在这个社会上，面子无比金贵，就算没有后续动作，王总基本上以后也会带朋友来这家酒店了，因为王总这个层次的人，注重的已经不是价格，面子才是最重要的。

这个时候，蒋总会发表真诚的感言，感谢大家的认可，既然大家认可，我代表酒店送一份小礼物给大家，以表对各位的敬意。来服务员，今天现场你们都是王总的朋友，也是我的朋友，感谢王总将你们带到我的店里，我再送王总20条鲍鱼，送现场的每位朋友每人10条（10*8*298+20*298=29800元），加上之前已经赠送的10条，共计送出去的3万多块钱的。

看到这里的时候，所有人都会觉得老板是不是发疯了，不亏大了吗？100张鲍鱼券就算一只鲍鱼的成本30元，那也要3万块，估计张总他们吃的东西才1000多块。

4、趁热打铁，推出充卡优惠活动

那么王总今天在本酒店消费获得了如此的推崇，或者如此大的面子和优惠，那么只要做一个简单的，办卡活动，存1万送3000，存2万送8000，存5万送3万，因为包厢和所有的客户都得到了前期的铺垫，给出了面子，在一个月的时间总共充值达到了500万，以这样的方式进行不断的复制，再加上后续操作，最终一个半月酒店就收回成本1700万。

说明：免费送出去的都是为了引流客户来的，他们再来肯定不会只吃一条鲍鱼，随便点了别的菜就不会赔本，并且他们的朋友也会带朋友过来消费，再这样送，从此客户还会缺吗？

对方不来吃，30元鲍鱼的成本也就不会产生，我一分钱没有花找到了9个在社会上有身份有信用的免费业务员。

5、副产品免费，会议室免费用，继续引爆客流

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在所有商业模式中，“免费”这个词是最具有吸引力的的，想当年，很多互联网企业都是靠“免费”迅速崛起的，比如：360免费、腾讯QQ、淘宝网等。

但是能把“免费”用到出神入化的却是日本的一家不起眼的小商店，他们店铺里的所有商品全部免费送，随便拿，一年却有400万的纯收入，经营了11年都没有倒闭。

你肯定想知道，他到底是怎么赚钱的呢？

1、全店商品免费送，随便拿

这家小店叫Sample Lab，开在东京最火的原宿街上，每天都会有数以千计的顾客在排队。

由于人太多了，Sample Lab不得不做了一个线上的APP，客户想要进店体验需要提前两个星期在APP上预约才能进店，在这家店里面一切的登陆、报到都是用手机来处理的，若预约成功，会得到回复的条码短信，会员凭着这个手机条码入场，如果碰上繁忙时段，还要等更久。

之所以这么疯狂的原因，就是因为这个店铺里面所有的产品都是免费的。

重点！重点！重点！所有的产品都是免费的！

是的，Sample Lab里将近百种产品，从各种 零食，日常用品，化妆品，面膜，种类丰富，一律免费，随便拿，随便用。

展场分成体验区（当场试用）、展览区（只能观赏）和取用区（可以带回家）三个不同的区块，在宽敞明亮的高档地段，大多数是上班族女性的会员可以尽情的享受试用这些产品的经验。大部分的商品都可以让初级会员一天取回五样试用品，而且大部分所谓的试用品根本就是商品上市前的测试包，基本上在容量和内容物上几乎和正式的商品没有什么太大的差别，也不需要担心拿回去之后别人会觉得你穷酸等等。

而且，这些商品还不是试用装（小包装），而是足量的包装，还都是各大品牌的最新发布的产品。

看到这，各位是不是认为自己也想要去这个店铺体验一下，同时感觉这样太不可思议了，产品全部免费还怎么去赚钱呢？

一家不要钱的商店，却经营了11年，年利润400万，这是怎么回事？

2、想免费先交会员费

所谓“无奸不商”， Sample Lab怎么可能做慈善事业呢？怎么可能做赔钱的买卖呢？

如果想免费，没问题，你先交300日币的注册费和1000日币的会员费，折合人民币也就是80块钱左右。

尽管如此， Sample Lab却有4700万会员。如此恐怖的会员数量！

为什么会有那么多人被“吸引和套路”？

那就是很优惠呀，超值啊。

一年只需要支付1300日币就能每天免费拿东西回家，而且还都是品牌的最新产品，何乐而不为呢？这样的好事对于各位来说听得是不是也是心痒痒的。

一家不要钱的商店，却经营了11年，年利润400万，这是怎么回事？
哪怕不能带回家用，在店铺内体验区享受贴心的专业服务也是很不错的。

更何况， Sample Lab设置了每天700名的客户接待量，如此一来，店里也不至于人满为患，购物体验一级棒的好吧。

所以各位，如果你的企业能像 Sample Lab一样，提供比他们预想中更棒更好的服务，哪有人会不买单呢。

3、进货不要钱，供货商还要给它2000美元

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很多人可能会想，卖会员能够赚到钱吗？我们的店里天天都在办会员呀，但是也没有几个人来充值会员呢，我感觉卖会员赚不到钱。

那是因为你没有卖会员的战略思维，卖会员一定是要在最短的时间都靠一个无法抗拒的会员办理主张，然后的快速的圈大量的成千上万甚至几十万的会员，你必须站在这样一个战略高度去看待如何卖会员。

接下来给大家举一系列的例子，让你真正明白赚钱高手到底是如何靠卖会员来赚钱的。如果你今天你掌握了卖会员的思维，你会发现，其实卖会员比你去卖产品赚的钱要多得多，而且要简单得多。

而且你的规模很容易做大，很容易产生势能，能够快速的去搭建你的生意平台。当你有了大量的会员基数之后，你可以无限的去嫁接后端了的产品，把你的生意立刻做成一个平台，当作一个品牌来打造。

案例：“好事多”超市卖会员快速圈6000万会员

不知道你没有听说过在美国有一个超市叫“好事多”，这个超市就是靠会员赚钱的，当所有的超市都在靠卖产品赚差价赚钱的时候，靠产品的入场费赚钱的时候，他就改变了他的经营模式，并且获得了一片新的天地。

他是怎么操作的呢？

其实非常简单，大家都知道一般超市的毛利是15%到25%左右，但是这个“好事多”超市，他把毛利只控制到7%，这样他就把更多的利润，把更多的优惠政策全部都让利给了消费者。

也就是他收的7%的毛利只是整个运营的成本，他卖产品其实是没有利润的。他就是靠我们刚刚讲的卖会员资格赚钱的。超市凭什么给顾客这么低的这个价格呢？那样不是白干了吗？不是他，他不是卖给谁都这个价格，这个价格只是针对他的会员的。那如何才能成为他的会员呢？很简单，只要客户花钱充值成为他的会员就可以了。

那怎么成为会员呢？

客户一年办一次卡，只要花一百美元就能成为他们的会员，在这里一年时间客户就可以享受到非常超值的优惠价格。注意一点啊，这是消费者花一百块钱买的会员资格，而不是充值100美元到消费卡了。

这样那很多家庭一算，包括在这里买电器，买日用品，买各种东西一算起来，只花一百美元就可以获得这么大的折扣，平时节省下的钱远远不止这个数，所以很多人就拼命的在这里办会员，他办会员的费用就相当于净利润了。

这家超市在全球有将近的这个600个卖场，他有6000多万会员。这么大的一个会员基数，他是怎么赚钱的呢？首先第一个他的会员费就是净利润了。

第二个超市铺货的入场费他就可以赚的更多，因为他的会员基数非常大，只要是他的会员，基本就不会到别的竞争对手那里去消费了，因为只有在这里才能享受到这样超低的价格。第三个他和供应商会有一个结账的周期，他手上会有大把的现金流，这样他的超市就在这个夹缝中做的非常非常大了。

这就是转变思维之后，他们从卖产品变为卖会员之后，他的会员基数一大，他就靠会员赚到了很多的钱，更重要的是当他拥有了大量的会员之后，就相当于搭建了一个消费者的平台。

他今后只要依照消费的大数据，想导入什么产品，就能导入什么产品。这就是通过卖会员做平台的威力。

可能有些同学会问了，这个是属于全球性的大企业，我们是开小店的，我们是开实体店的，我们一年只能做个几百万，几千万的规模，那我们怎么用这样的模式去操作呢？

其实这种思维可以用到各行各业中去，因为消费者确实可以得到实惠，很多人可能会想这里最大难度是这个会员资格不好卖，其实打击可以转换一下思维，能不能换个方式，用我们以前讲过的赠品营销方案去打造这个更加让消费者无法抗拒的主张呢？

比如客户充值花500买你的会员资格，你同时再送他一个市场价值500块钱甚至更多的礼品，相信大家都知道这个怎去搞了吧？这样就会让客户更加无法拒绝了。

张总一直在做餐饮方面的生意，两年前，他在广州市一家购物中心对面开了一家牛杂店，生意特别火爆，没想到突然有一天，房东找他要他再补交一笔入场费，否则就不再把铺位给他用。可一笔入场费就相当于拿走了张总1年的纯利润。

后面实在无法谈拢，张总就换了一个地方继续开牛杂店，但生意就一落千丈，最后只能关门。同时呢，房东又把店租给了他小舅子，用了一个差不多的招牌继续卖牛杂，装修都省了，做的牛杂没张总做的好吃，但生意一样很好。

经过这件事，张总学到了一点，客流量要掌握在自己手中，否则就会变成为他人做嫁衣。

后来，张总跟一个老同学合伙，开了一家火锅店，张总就很注意把门店的客流，变成自己的粉丝。他做了一个公众号，只要客户关注他的公众号，就能打折，但是这种效果，没有张总想象的那么好，搞了一个多月，才积累了不到1000的粉丝，后来又通过微信加人，很快加满了三个5000人的微信号。

虽然积累了很多粉丝，但张总仍然面临一个问题，不知道怎么去用好这些用户，在看了免费模式这么多的落地案例之后，他虽然有些想法，可是还是不太确定，最后在老师协助下，确定了一套活动方案，结果活动效果特别好，每天由活动引流过来的客户，就有50、60桌，周周末就更火了。

活动内容：积攒吃霸王餐，免费菜引客

张总通过微信群和公众号发布了一个活动，这个活动叫做：“万份霸王餐免费吃”。

活动设置得非常简单，只要转发张总指定的海报（海报带小程序的太阳码），到朋友圈集10个赞，24小时后去找张总的活动小助理微信，去预定吃饭的时间，就能免费享受一份店内售卖88元黑鱼片一份，一个人就免费送一份，两个人就免费送两份，三个人就免费送3份。

成本分析：

大家是不是觉得，张总太下本了，这么玩下去，这来多少人亏多少钱，你别瞎搞，我们实体店是不一样的，电商那套亏本玩的不适合我们……但我想告诉大家，张总的这套玩法，完全不会亏钱，还能赚钱，为什么这么说？

1、 客户想要参与活动，必须得是张总小程序店的超级会员（9.9元），不是超级会员，不能参与，这个可以抵扣一部分成本；

2、 作为一个成年人，一份黑鱼片，其实量是很少的，不可能吃的饱，吃火锅，你肯定还要点其他的菜，作为一个成年人，你能不能吃饱？

黑鱼片成本其实挺低的，主要还是人工成本，要把鱼片切成没有骨头，薄薄的一片，很考验厨师的刀工，这个成本，完全可以均摊到其他的菜品里面。

活动成功解析：

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有一个做面膜的小程序，做得非常的不错，他们才做不到半个月时间，销售额就已经达到了近100万，这样的速度我相信在大家看来都是有些不可置信的，那么他们到底是如何做成这样的好成绩呢？

我们现在就来拆解一下：

其实将他们的模式十分的简单，我们只需要记住3点，就是免费赠送＋会员专享＋二级分销的模式，听起来是不是很简单？

那么我们就一起来拆解一下它这个模式，探究一下这个模式的独特玩法。第一点就是免费赠送了，首先“免费”在大部分人看来都是一个很有诱惑力的东西，而我们恰恰就是利用这一点去吸引顾客的兴趣。于是这款产品就有一个“免费试用”的环节，因为有很多客户对于免费都是抱着一种“反正不要钱那就试试”的心态。

买不买我们的会员没关系，不成为分销也没关系，这款产品免费给顾客试用！但是当付款的时候，重点来了，在一件原本免费的商品上加上运费，仍然还会有很多人为此买单。这又是为什么呢？因为很多顾客都是抱有一种想法：不就是要15块钱的运费吗？这个东西我还是免费得的呀，于是就吸引了顾客下单。

而这样就相当于，每当我们送出去一盒面膜，就是卖出去一盒面膜。这个方法好不好？当他们看到是免费的东西，会不会觉得心动呢？我想如果是你的话，你也会觉得心动吧？

重头戏来了！要说这个销售点子的最吸引人的地方，那就是会员专享全年免费送面膜。它这个是怎么玩的呢？那么其中的规则就是：当你成为会员的时候，你就能享受平台给你一整年免费送面膜的权利，但是前提条件是，你得需要花108元成为他们的会员。

全年免费送面膜，这样的好事相信是你的话你也拒绝不了吧？毕竟现在随随便便一盒面膜都差不多几十上百了，在这里竟然只花100出头就能享有全年免费赠面膜的权利，这个特别对于喜欢冲动消费的女性有着特别大的诱惑。

于是在这种情况下，很多女性都会进行对此进行消费，那他这个全年免费送面膜又是怎么做的呢？其实它玩了一个这样方法：会员用户每五天可以领一盒面膜，就相当于一个月可以领六盒面膜，那么一年可以则可以领72盒。但重点是，每一盒面膜都在免费的前提下加上运费的费用，那么这时候你觉得是商家赚了还是用户赚了？

举个例子，就相当于如果一位客户买了面膜的专享会员，又在该平台分别买了当月的六盒面膜，只算该月支出的运费就已经达到了90元，再往深处想想，一年中这名客户要花多少钱领取这些“免费”的面膜？一个月六盒面膜，一年则是72盒，其中花掉的运费就已经达到上千。

该客户表面上是认为自己省了一大笔钱，实则她是花了自己的钱买下了这些所谓“免费”的面膜，到最后受益者仍然是该面膜平台。

并且我们可以想想看，愿意花钱成为会员全年免费领面膜的，基本上都是一些喜欢贪小便宜的人，这些人既然买了会员，大多数人都会舍不得放弃自己的会员，在知道这是一个套路的同时，这些客户仍然会为面膜买单以此减少自己最大的损失。

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