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蒙牛营销案例分析,如何通过六大杠杆借力营销,做到千亿规模

蒙牛营销案例分析,如何通过六大杠杆借力营销,做到千亿规模

杠杆借力营销与其说是一种营销方式,不如说是一种人生态度更为贴切。现在分工极为明确,单打独斗的大侠时代已经结束,任何想凭一已之力来改变的想法都是空中楼阁。我们必须与他人合作,才能获得前进的力量。

合作杠杆具有非常可怕的力量,远远超过你的想像。如果你曾经与他人合作但并没有达到你所期望的效果,那么最大可能的原因是,你还没有真正掌握杠杆的真谛:给予

有关杠杆借力的生意故事,非常多。但近现代来,牛根生可以说是一个代表,将之运用得炉火纯青,出神入化。相信大家都知道蒙牛,这是一家牛奶公司。但你可能不知道这家公司的成长史。

相信大家都知道蒙牛,这是一家牛奶制品公司。但你可能不知道这家公司的成长史。牛根生的蒙牛案例,是一个从头到脚都在运用杠杆的企业历史。这是一头牛,却跑出了火箭速度。
下面让我们一起来分享他的故事:

第一步:刚开始时,牛根生没有钱,只有100万元现金,要进入乳业几乎不可能。怎么办?找老朋友投资,5个月后获得了1000多万元;这是资金杠杆。

第二步:有了点钱怎么办?没有钱的时候,大家的思路都是一样的:要么找人投钱,要么找人借钱。可是,接着有了钱的时候,牛根生开始显示出与大家不一样的思维了。

这笔钱怎么用?按照一般企业的思路,首先建厂房,进设备,生产产品,然后打广告,做促销,产品有了知名度,才能有市场。牛根生一算,如果这么去做,这笔钱恐怕连建厂房、进设备都不够。等产品出来了,哪里还有钱去开发市场。

他提出逆向经营的思路:“先建市场,再建工厂”。

他说,企业不惜血本地建起了厂房,引进了设备,设备投放之日起,设备的折旧就开始了,而且大量的资金被消耗在固定资产投资中,企业再也没有资金去搞经营。牛根生的计划是把有限的资金用于市场的推广中,然后把全国的工厂划变成自己的加工车间。

杠杆借力,要把力气用到最关键的地方。这是关键。生意的成败关键在于营销。

第三步:“蒙牛乳业,向伊利学习,创内蒙古乳业第二品牌”。

这是蒙牛在呼和浩特城市打出的广告语,几乎在一夜之间,许多人都知道了“蒙牛”。这也是很有效的杠杆借力。在当时伊利是大品牌,是中国乳业第一把交椅,默默无闻的蒙牛借助伊利一下子成为第二品牌。这叫做品牌杠杆。

这是不是烟雾弹,明眼人一看就明白。这样将蒙牛与伊利绑在一起,既可利用伊利的知名度,无形中提升了蒙牛的品牌。同时双方利益共享,伊利这个行业老大任何报复性的市场手段都可能造成一荣俱荣,一损俱损。

第四步:在狂炒蒙牛品牌的同时,他与中国营养学会联合开发了系列新产品,然后与乳品厂合作,以投入品牌、技术、配方,采用托管、承包、租赁、委托生产等形式,将所有产品都打上“蒙牛”商标。

他到处找合作伙伴,但是他的合作是有底线的,他只对其设备及人员进行使用和支配,但不做资产的转移。企业所有的设备等都归企业所有,牛根生只是利用这些资源,用自己的管理,自己的品牌,使得双方互惠互利。对这种合作模式,牛根生自己称之为“虚拟联合”。

其实,这是一个空手套白狼的策略。很快他在包头找了一家生产冰淇淋产品的工厂,短期内“蒙牛”冰淇淋就隆重上市了。

当牛根生了解到拥有中国最大奶源基地的黑龙江省有一家美国独资企业,因经营管理不善,效益很差时,就带了7个精兵强将去把这个企业托管了。结果,这个企业成为了“蒙牛”牛奶的诞生地,第一年2000万元牛奶的销售额就完全是由这个企业完成的。牛根生不仅没有给这家企业投资,他们8个人一起还每年从这个企业拿到47万元的薪金。

你发现没有?如果想要完美运用借力杠杆,首要一个心态是“合作”,而不是“占有”。很多人无法理解这个思维,因为他们担心对方会占便宜,所以他们在合作时,首先考虑的第一点是:“我怎么样防止被对方占便宜?我怎么样,控制占有对方?”,而不是:“我怎么做,对方才能获得最大的好处?”。

第五步:牛根生无疑是杠杆运作高手,他的每一步,他的每个思维,都是在借力使力。


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