病毒营销经典案例,1个充值方案,如何让客户转介绍

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病毒营销经典案例,1个充值方案,如何让客户转介绍

我们都知道充值是一个快速回笼资金的方法,今天分享一个病毒营销经典案例,这个案例里面嫁接了一个客户的病毒转介绍。

我们都知道,病毒转介绍就是让客户转介绍,很多店铺也都用过这样的方式,但是真正做出效果来的确实不多,有的时候的你让一个客户去帮你做转介绍,他根本没去介绍过,还可能他转介绍了,他的朋友听了之后也没有感觉,也没有来!

这样的情况我们到底应该如何来处理呢?

今天就讲下一家理疗馆如何通过子母卡的策略,七天的时间回收现金三十七万,以及在一个月的时间回收达到了一百多万的案例。

当时,他们这个理疗店处于亏损状态,老客户也不来,新客户那就更没有,也是一直在想通过什么途径去拓客引流。

在拓客之前先要搞清楚一点,老客户不来是什么原因导致的。是我们的产品的问题,还是服务的问题或者说是其他的问题?

先要找到这个病根在哪,不然我们就算是引流引来了,人又跑了那么对于你来说损失更大。

所以她先针对现有的老客户做一个回访,了解一下为什么这些老客户不来,是什么原因导致的?

她一共联系了五十个老会员,其中有十五个去外地了,还有五个人已经联系不上了,还有三十个通过了解发现一个问题,这也是大家的一个通病,他们觉得好的差不多了就不需要治疗了。

通过这些了解可以肯定的是,他产品和服务肯定是没有问题的,因为好的产品和优质的服务是留住客户的前提,你没有好的产品和服务,你再多的营销策略,只会加速这家店的消亡。

了解到这个情况之后他就开始思考,既要激活老客户,又要去拓展新客户,那子母卡模式是非常适合这家店的,我们都知道老客户重复地消费过了,是可以帮助我们的倍增利润的,老客户激活要比拓展一个新客户进店的成本是要低很多的。

那现在问题来了,激活老客户你得有一个理由呀!你吸引新客户你又得包装一个尖刀产品啊!而且子母卡的核心是通过老客户的手送出去的。

这里又涉及到老客户他为什么要给你去送卡,有什么好处呢?而且送出去还要特别的有面子。并且新客户拿到这个尖刀产品之后,也愿意来你这个店,这些缺一不可。只要其中某一个环节出现问题,整个的运作了就转不起来。

先找到一个激活老客户的理由,这个时候老板说他们店里面的刚好新进一台女性乳房检测仪。是检测乳腺增生的,以前做乳房保养的老客户比较多。这个时候正好可以派上用场。这个仪器是能够自动打报告出来的。

当时我们就找了个理由,说给老客户免费检测,就是看看我们个店理疗的效果康复的怎么样了。如果说您在我们这个店了做了一点效果都没有的话,那么我们再新做个疗程。

通过这个,找到了老客户激活的理由,接下来的就是就是包装这个什么赠送的引流卡。他这个店里面有一个汗蒸馆,我就想到可以从这个上面做文章,这个可以包装出一张价值多少钱的汗蒸年卡出来。

因为汗蒸一个人跟十个人汗蒸是没有区别的,他的成本是一样的,所以可以通过这个去去积累人员基数。然后筛选进入到我们后端的常态产品也就是我们的盈利产品上去。

更重要的是一年的汗蒸年卡都不需要老客户去通过什么话术来塑造价值,如果说你的一个朋友送一张年卡价值六百块钱的汗蒸年卡给你,你要不要呢?你平时去汗蒸也是要钱的。所以说这个价值是巨大的。更何况的是免费的,那当然要了呀。

当然啦!包装这个尖刀产品也是根据买客户思维的核心的四个要素包装的,也就是说吗:低成本、高价值、高诱惑、相关联这四个核心要素。当然了,在这个子卡上面还设计了一个环节进去,是为了更加大量的去积累人数的,等一下在成交的时候,我在和大家讲。

现在的老客户激活的理由找到啦,子卡也包装好了,那现在就是给老客户转介绍的一个好处对不对?我们都知道人是被利益所驱动的。

刚开始是以短信的形式去发送的,后面的才是电话沟通。当然刚开始的时候我们是小范围的去测试,只是选择了二十个老会员先测试一下。告诉他们,来本店可以免费检测看看在店里做的疗程康复的怎么样?结果不错,第二天就来了五个客户。

检查完电脑自动打报告出来后,如果这时我们拿这个报告说:就您这个情况康复的还不错,只需要一到两个疗程了就可以彻底康复了。如果这样说你觉得这个老客户他会成交吗?我想这个毋庸置疑的,肯定是不会的,对吧?所以接下来的环节,大家好好注意了。

然后马上接着说,现在我们店里面搞了个活动,我们原价五千八百八的乳房保养套餐,现在只需要三千八百八。并且还赠送您一张价值六百元的汗蒸年卡。同时,你来汗蒸的时候还可以额外带两个朋友一起来汗蒸。原价三十八元的汗蒸茶,现在只需要十九元一杯。当然,这些还不够,为了让你的家人和您的朋友一起享受,我们再额外送您五张价值600元汗蒸年卡。让您可以赠送给您的亲戚和您的闺蜜。

到这里的时候,客户他本身是有需求的,他会购买这个乳房保养套餐吗?毫无疑问肯定会的,为什么?因为以前是五千八百八的。现在只需要三千八百八!

而且还赠送您这么多实实在在有价值的礼品,但是仅仅是这样,那还不够,我们还有一更加震撼的主张设计进去,就是只要您送给你朋友的那五张个汗蒸年卡,只要他们都来本店享受汗蒸的同时,也办理了相应的保养套餐。那么您本身的的这个套餐费用,可以是全额免单或者我们在另加一份套餐给你,当然啦,看到很多朋友会说那我的亲戚有的是男的来了怎么办?当然他们店里面有肾部保养的。

这个成交主张一抛出了当时这些老客户直接就毫不犹豫的就办理了,这个价值五千八百八疗程,现在的只要三千八百,而且还送你六张总价值三千六百的汗蒸年卡,就毫不犹豫的就办理了。这样一个简单的动作一个礼拜充值了37万。

这里跟大家讲一下为什么当初去包装这个汗蒸年卡来作为子卡。是因为这个汗蒸大家都知道,但凡身体有点小毛病的人,通过汗蒸,很多不适就会显现出来。这同时也是一个诊断的过程。这就很容易导入到我们说的常态产品也就是是理疗套餐上面来。

包装这个汗蒸年卡不是无意的,是专门设计的,因为汗蒸的本身就带着一个诊断的过程。整个的流程大概就是这样,其核心的关键,就是每一个点了都是环环相扣的,因为我们都知道操作子母卡的核心的一定要具备四个核心要素。

第一个核心要素就是确定病毒的对象,第二个是驱动的这个利益,也就是我们说的老客户他为什么要给你转介绍,有什么好处,第三个肯定有个游戏规则,第四个叫做执行任务的话术。

怎样说更容易促成成交。在操作的过程中还需要注意三个事项。第一个就是设计的利益驱动,你一定前期要小规模的进行测试。因为你测试了之后才知道这个东西到底可不可行?第二个,你免费或者低价体验之后一定要有不可抗拒的成交主张,第三个就是一定要设计好这个子卡,以及子卡的监控机制。
一个月电话后电话回访的,结果已经达到了300多个会员,充值了100多万。

案例讲完了:从这个案例给大家做一个整个思路上的一个总结,希望大家能够深刻的去认识到这个子母卡的威力以及他运用这个子母卡其中一个几个非常巧妙的一个地方。

为什么平时做客户转介绍的时候他不愿意给你转介绍,或者说转介绍了没有效果。原因是什么?

你让别人去做转介绍,你的产品首先他体验过之后,他确实觉得有价值之后,他才会愿意去给你做转介绍,如果说自己提感觉都不好,你的产品也不行服务也不行,那么你在让他去做转介绍你觉得他会去吗?

让他去转介绍他即便是转介绍了对于他来说这不是坑了自己的朋友吗?所以最关键的一个基础就是你本身的产品或者服务要好。

第二个就是我们经常会讲到的,你如何去驱动一个人帮你做一个事情,没有利益的话,他可能不会愿意去帮你做,除非你们的关系确实非常好。大多情况下,我们还是要有利益驱使。

第三个非常关键的也是很多的实体店老板在做客户转介绍经常会忽略了一个问题,那就是在老客户给你做转介绍的时候你们有没有给他道具,能不能够让他非常方便,并且非常直观的能把价值传达给他朋友,这是一个非常关键的点。
如果说没有这样的道具,你让客户去帮你去说,他想去也做不了,一定要有这样的道具,在这个案例里面那个价值6百元的汗蒸卡,其实就是一个道具。

第四个:案例中个转介绍的道具是一张汗蒸年卡,那汗蒸年市场价格都比较透明,这个价值也比较高,那这样的话,老客户去送给你的朋友就会觉得很有面子,是不是?
但是如果搞一张代金卷发给你的朋友试试看,你觉得个客户会不会给你去发呀?那明显不就是一个坑吗?我希望大家在做这个转介绍时一定要考虑进去。你让客户去帮你做转介绍,有没有让客户感觉到帮你做转介绍是一件非常有面子的事情。

再次提醒各位在做生意说做客户转介绍的时候,必须要考虑进去的这四个非常关键的问题。

同时案例中有四个非常巧妙的环节,不知道大家有没有挖掘出来?我觉得之所以最后能够产生这么好的效果关键就是在于这四个环节里面。

第一个巧妙的地方的就是这个汗蒸卡的设计,他是设计成为一个子卡!让老客户去做转介绍的一个道具,有个非常巧妙的地方就是人只要有不舒服的地方,通过汗蒸是能够检测出来的。有了这个铺垫之后其实这就是一个诊断的过程。

既然检测出问题来了,那正好我们现在五千八百多块钱一个理疗套餐现在只要三千八百多块钱,而且还有个全额返现这样一个主张,正好给他必须买单的理由。

 

第三个非常巧妙的地方就是这个汗蒸茶,一个是初次汗蒸卡他可以带两个朋友过来。那第二个汗蒸之后,原价六十多块钱的汗蒸茶,现在只需要二三十块钱一杯,这个费用就完全可以把这个汗蒸房的费用给赚回来,你去做汗蒸的时候平时一个人去,一个无聊了你可以带着自己的朋友过来,那这样的话,一个人带两个,三个在一起你不可能一个人喝是不是?这样其实也是一个盈利的途径,这也是一个非常巧妙的地方。

第四个巧妙地方巧就巧在这个全额返现这一块。你看啊,我现在告诉你,你现在充值的三千八百八十块钱,如果你介绍过来了五个朋友。偶读充值的话,你可以得到我们全额的一个返现。做为一个客户冲值之后,拿到五张汗蒸卡,你会随随便便的去送给别人吗?他可能会主动的去筛选,如果筛选好了有消费能力的朋友过来。他们都充值了的话是不是可以全额返现呢?

如果说单纯的把这个案例只是看一遍你可能感受不到,其中每一个环境的设计的都是非常顺着人性的,人都有这种爱占便宜的心理,都一种自私自利的心里,其实这里面把个人性运用的非常好。

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