免费模式设计步骤

很多朋友说在做活动方案的时候感到比较迷茫,那么我在学习免费模式一年半的时间里,借鉴并学习了多位讲师和义工的经验,总结出了一套做活动方案的步骤,今天在这里给大家进行分享。

第一点:我们要明确做活动的目的是什么

在我看来通过做活动收钱是最次要的一件事情。在做活动的时候,我们应该要收人,收名,收渠道和收钱。打一个比方,我们要收人是收多少个人?那么这多少个人,需要引流多少人到店,需要在哪些渠道里面可以引到这些人?再按照二八定律,去进行截流,那么这就是我们这个活动的目标。

第二点:造势,造势分为以下几个步骤

首先:要师出有名

你要给到自己一个活动的理由,给到一个让客户买单的理由。

其次:要借助绑架模型提高活动背书

比如:十周年店庆,你的企业在做这个活动时,要绑架一个信任背书比你强的企业或者是单位。打一个比方,我们可以联合残联、儿童基金会、政府、或者是工商银行等大的企业,去做我们店庆的品牌背书。

例如:我们和残联进行合作,客户每消费一千元,商家便拿出来一百捐给当地的残联,这个时候就相当于这个活动拥有残联的背书。

最后:要有价值

价值就是客户在看到你的广告或者宣传的时候,他会第一时间想到你。打一个比方,一元吃烤鱼或者是首付5万打包一台宝马车外加一个车位,那么以这种广告吸引客户到店就是价值体现。

第三点:回到商业原点,充分分析商业环境

环境指的是你行业所处的商业环境,目的是你能解决同行不能解决的客户痛点,或者是同行不愿意去做的事情。

第四点:每个活动都需要进行换位思考

要站到客户的角度去看一下你的活动,是否能打动他们去心甘情愿的购买。

第五点:详细分析你的产品,进行产品分级

爆品不是用来赚钱的,是用来与客户发生关系的,普及品是用来赚取正常利润的,而消耗品是让我们和顾客产生粘性的。

学习过免费模式的朋友应该都知道,经营企业要有三三制,其实我们的产品也应该有三三制的存在,三分之一的产品不赚差价,赚会员费(资格卡);三分之一的产品不赚差价,赚强大的现金流;三分之一的产品赚正常利润。

第六点:设计引流

你要设计引流方案,在引流方案里面,我个人建议是加入免单制或抽奖制,这样更能刺激客户到店。

第七点:寻找引流渠道

引流渠道里面分为了海陆空三个层面,人海指会员相互之间的转介绍,地推指借助团队或第三方去进行推广,最后再加上通过自媒体进行宣传。

引流一定要引到怦然心动,而不是像有些人把引流变成了截留的这种思维,这样是不对的。就是要让客户无法拒绝来到你店里面,你才能成功一半。

第八点:截流环节的设定


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1、放大价值;

2、延长产业链;

3、娱乐属性:加入抽奖或免单环节;

4、分拆:前拆后拆;

5、补贴:可以做交叉补贴,当然有联盟商家可以交叉补贴的话是更好的;

6、刚需和极品指的是说赠品里面,要是相关联的产品,是刚需产品,赠品要有价值不能太low,否则吸引力是不大的;

7、置换;

8、回本制:回本制跟免单的意思是一样的,需要在设计截流的时候多设计几种路径,让我们的顾客有机会还能把本钱拿回去。比如:抽奖回本儿,或者是推广回本儿,总之你要设计n条路线,让客户有机会把本钱拿回来,这样会刺激他们去消费;

9、权益;

10、功能;

11、资格卡,其实逻辑与权益、功能是一样的,要给客户一些权益,比如:客户今天冲了这张卡,从此以后有机会可以在店里面拥有包厢冠名权等一些权益。你要去思考,让客户能来给你一个成交的理由,最好在这个环节里面加入裂变机制,设计出让客户自动给你转介绍的机制。

12、员工话术培训:很重要很重要很重要。

第九点:设计回流方案

可以运用增值模型,设计一些折扣券或是一些专属服务

第十点:客户认证

很多学员反馈说,客户看到活动宣传时都说活动很好,但一问他要不要办这张卡,结果他们会说再考虑一下。那么这个时候有一个很好的方法可以解决,就是借助第三方的“嘴”来推广,打一个比方我是厂家,我可以借助赞助方的这种思维来做。

比如说我们厂家想让我们做一场活动,然后市场调研一下,看看有没有人来参与,如果有人来参与或参与的客户多,厂家就执行活动方案;如果参与的客户不多,厂家的活动就不执行了。

然后在这个时候你去问客户,那么客户参不参与呢?他如果说参与就立马让它变为行动,让他交钱,那么这是你的客户论证与市场调研最有效、最直接的方法。

第十一点:团队分工

时间、人、结果进行阶段性的推进,如果你们是有团队的可以再加入一些pk制度。

第十二点:沙盘推演

沙盘推演在我来看是非常非常重要的,在活动执行中可能会出现的突发情况、推进的流程包括定人到岗等,这些是非常非常重要的一件事情,一定要提前推演几遍。

一个好的方案80%是靠坚持执行才成功的,如果你是厂家每年都会召开招商会,那在招商会前期的客户教育也非常有必要,这是什么意思呢?就是如果你要办一场招商会,那么客户来到你的现场,你要把他成交,就需要提前一天去教育下客户。客户应该如何教育呢?

打一个比方:找一位老师或高手在成交前一天去跟他讲一下我们的这种免费思维、免费模式,那么客户会增加对商家的信心,这样在第二天成交的时候,客户会觉得这个老板学习过最新的商业模式,那么他一定可以带领我们做好,这就叫做客户教育,客户教育主要是为了增加他们的信心、增加认同感。

第十三点:设计顾客功能

让顾客不光拥有消费功能,还拥有见证功能,比如:共同见证工作如何去设定、如何去让他转发朋友圈,包括分享传播、创客、经营、投资等功能。

第十四点:充卡金额设定

很多学员在充卡金额方面,不知道如何去设定,比如:你经营一家餐厅,你的餐厅桌消费是两百,那么我们的充卡金额设定应该是600到1000元,这是客户内心的一个充卡极限,除非是你给他加入一些功能和一些权利,如果就只是单纯的充卡,充卡金额应该设定为人均消费的三倍到五倍。

第十五点:培养客户

如果你的门店从来没有充过卡,建议先从小卡开始操作,培养客户的冲卡习惯。

第十六点:加入公益

这是为了拉近顾客的距离感和信任感,个人建议是商家在做活动的时候加入一些公益成分,按照传统行业来讲,每年的1月、5月和10月叫做流量变现月份,一个商家每年做三次收钱的动作已经足够了,当然在做活动的时候是一定要结合16个免费模型和老师在系统课上所讲的知识点一起来使用。