每年中秋节前后，都是大闸蟹成熟的时间，而在这段时间大闸蟹、月饼、茶叶、酒水就成了中秋四大礼品巨头，黄老板的大闸蟹在当地已经营了大概10年左右，他是加盟的一个苏州的大闸蟹品牌，产品主要以“阳澄湖”的大闸蟹为主，之前几年一直做得还不错，在当地开了有三家分店。
由于这个大闸蟹它是一种季节性产品，因此每年主要就是经营中秋节前后这段时间，其他时间基本这个店面要么就直接租给朋友，要么就直接关掉，而随着这两年大闸蟹的整个市场竞争越来越激烈，特别是网上的低价大闸蟹的冲击。黄老板的门店生意已经开始出现大幅度的萎缩，甚至已经开始达到了一个入不敷出的一个状态了，很难以经营。
那黄老板这个项目要从哪里寻找突破口呢？
一、黄老板的目标客户是谁？
我们知道大闸蟹是一种典型的季节性的产品，一年只在一个时间段成熟销售，淡旺季非常的明显，那我们先看看黄老板他之前是用什么样的经营方式。
黄老板每年在中秋节来临之前，就会在当地投放一些报刊广告，因为现在这种报刊主要的订阅用户，大都是当地的政府单位或国有企业，所以可以通过这种形式获取到部分单位客户的采购订单。但是由于这两年单位客户的礼品采购需求急剧锐减，这两年基本都不订大闸蟹了，所以损失了一个非常重要的一个收入来源。
那我们看另外一类客户，另外一类客户是当地的各种大小私营企业客户，因为这两年网上充斥着大量低价竞争，所以客户的流失也是非常严重，第三种客户是个人客户，个人客户主要是以送礼为主要购买目的。
以上就是黄老板目前最主要的三类客户群！
我们先看看黄老板的优势在哪里，黄老板有三家实体门店，从苏州进过来的大闸蟹会先放在门店的水缸里，客户到店里之后，可以可以直接现场选购大闸蟹，这是客户上网买所不具有的优势。因为客户在店内可以看到每一只蟹都很大分量很足，价值感知自然也会非常强。
当然，劣势也是很明显的，因为如果我们提前把蟹从外地进过来放到水缸里，肯定会有一定的存活损耗率，螃蟹一死就不能卖了，高达15%的损耗率也加重了黄老板的经营成本，而且，2019年有一个非常特殊的情况，就是中秋节比往年较早，所以阳澄湖的大闸蟹在9月13日中秋节前还没成熟，直到9月23号阳澄湖才正式开捕。
所以，中秋节前市面上所有的大闸蟹都不是阳澄湖的，大多是周边水域已经提前成熟的大闸蟹，因此，这更加让黄老板非常困惑，因为每年基本上就只做这么一趟中秋，所以今年的销售额就肯定会受到影响了。
那根据这个情况我们就可以来做出一个推演，目前黄老板他只有两个选择：
第一：先提前将已经成熟的其他水域的大闸蟹放在店内销售，获取一部分中秋时段的正常收入。因为黄老板的品牌主要是经营大闸蟹，但是并只能经营阳澄湖的，其他周边水域的大闸蟹也有他们的特色。
第二：黄老板必须销售螃蟹卡，也就是和月饼券一样的预售蟹卡。因为我们现在无法预计未来的销售情况，更无法在目前获得更为良好的现金流收入。如果没有持续收入的话，就肯定影响了我们前期的市场投入，这样今年的运营结果肯定是不健康的。
二、如何设计完整系统布局？
那么要怎么解决这个问题呢？我现在来逐步展开，看如何设计一整套系统布局闭环。
第一步，我们开始预售蟹卡，在当地先招募到第一批经销商，第一批经销商享受6折采购价。螃蟹的毛利大概是50%，那为什么我们可以采取6折销售呢？因为这个蟹卡和月饼券一样，在发放出去之后是不会100%回收的。但是蟹卡的回收率不会像月饼券那么低（只有50%回收率），回收率能在90%左右，也就是还有10%的损耗。
所以尽管我们是看起来6折出售这些预售卡，其实我们的利润加上预售卡自身的销券损耗，我们大概其实还有20%的毛利。但是光价格优惠是不足以吸引经销商来和我们合作的，所以我们还会向经销商两个市场承诺：
1、在9月到10月这段时间，我们会在当地打出大量的广告曝光，包括户外路牌，还有当地主要写字楼区域的电梯广告等等。
2、在螃蟹的销售期过去之后，你手里所有没卖完的预售卡，我们会按照5.5折全部回收。你看是不是经销商他就有了一个保障，就算经销商一张卡都没有卖出去，那最多他也就亏损了几个点。
而一套最便宜的蟹卡市场价也要三四百元，所以经销商每卖出一套蟹卡，就能够赚上百元，亏本的可能性是很低的。那这里你可能会问，为什么我们不按6折直接回收？
因为这里我们要给到经销商一定的压力，原价回收就没有压力了。其实这里还是有一些方法可以实现原价回收，同时又可以保证经销商有足够的压力，只是篇幅关系，我们这里就不深入讲解了。
同时这个预售卡的折扣我们可以随着时间的推移持续上涨，一开始卖的时候我们是按6折，那如果后面来买的变成7折、8折，逐步提高销售价格，一来可以作为早期购买预售卡经销商的折扣福利，二来也形成了紧迫性，所以他们想成为经销商肯定要买就要趁早来买，趁早加入一起来分享这个市场。
于是我们通过这个操作，就可以提前获得大量现金收入，螃蟹虽然还没卖出去，但是我们已经收了一笔钱。
那我们收到这笔现金，要做什么？
是不是就可以拿这笔钱去投放广告了？在投放广告之前，我们来分析一下：从前面我们了解到，黄老板他的主要客户基本上都是以送礼为主要目的，所以每年这个中秋节一过，整个销售立刻就会变得非常的冷清。那我们来看看送礼的人他的需求决策路径是怎么样的。
首先，送礼客户他的需求是怎么样的呢？
第一、他会考虑性价比是否合适；
第二、他得送得有面子，包装好不好看，让收礼的人感觉这个礼品特别有价值。
这和自己想买螃蟹吃的客户相比，需求差异性是很大的，所以，他们在挑选礼品之前，会重点考虑这份礼品给到对方的价值感是否强烈，或者说对方是否能够理解这份礼品的价值，对这个收到的品牌是否有认知，以及礼品是否有独特性。
在综合评估以上这些因素之后，就会最终做出购买决定，送礼客户的需求决策路径大致是这样，在理解了客户的需求决策路径之后，我们就知道怎么投放市场了。
三、开始全面启动市场
