这是一套美容院：从拓客、留客、锁客到升客，让顾客从99元起步，一年消费100万的实战方法，简单粗暴，实战有效！
讲案例之前，咱们先谈谈价值观导向问题。
说实话：“让顾客从99元起步，一年消费100万”，怎么看都像圈套或诈骗，但问题是有人利用这套方案确实操作成功了。
营销的基本原则，本来就是不断挖掘顾客需求并提供等价服务。只要确保顾客知情、自愿，并依法纳税，根本不存在圈套、诈骗之说，不是吗？
如果，连正常营销都能被定义为诈骗，那所有人都在诱导消费者持续购买的“按比例满减”“按需求匹配度反复推送精准广告”等都是诈骗无疑了。
在诚信经营、遵纪守法的基础上，赚自己该赚的，没什么不对。
大家知道，美容院的美容、养生类服务决定了它的核心客群一定是28-50岁、经济条件不差、有一定消费意识的女性，只要能帮她们解决实际问题，掏钱不是难事。
案例分享：
店铺位于北京市朝阳区工体附近，200平米，现有开卡会员526人，有效会员337人，员工8人，2019年营业额420万，员工人均产值52万。
与大多数美容院一样，超级全面的11条产品线全面覆盖28-50岁女性对于美容养生保健的全部需求，从面部护理、经络按摩、艾灸理疗到生殖保养等一个不少，只要顾客进门，总有产品能转化。
当然，还有医美和大健康业绩没有计算。
一、如何拓客？
任何行业，任何生意，老客户流失是不可避免的，你只能竭尽全力去延缓流失速度，但总有一天，她们会因为各种原因离你而去。
例如，20岁的年轻人喜欢吃麦当劳，但是到了30岁，她们的首选肯定不是快餐，而是更加营养健康的食品。
有时候，顾客流失与你努不努力毫无关系，而且，拓客与引流，是完成全年业绩目标的一部分。
算笔账，比如说：去年业绩420万，今年目标650万，即便老客户在原有的消费基础上提升30%，达到546万。
那么，余下的104万（650-546=104）这就需要开发新客户来完成。
按客户单次消费300元，全年每月到店2次算，完成104万业绩需要新开发145位有效会员。
拓客是每年都要做的，否则逐年流失，坐吃山空。
本案美容院的拓客方法是直接在店铺一公里内的小区，商场，银行等地推销传单与拓客卡，看到25-50岁女性直接上前：
“您好！我是***美容会所的，我是来给您送优惠券的，希望您能去亲身体验一下无添加、安全有效的全新护肤方式，让您28天由内而外变得更加美丽！
我用不到一分钟的时间给您说说吧，（拿出简介及服务项目表）您看我们的服务项目有：美白、补水……以后您的皮肤就不会受损害，更加美白漂亮了！”
完全不需要什么高大上说辞，扫街就6个字“迈开腿，张开嘴”，要想做出效果，出去之前一定要开誓师大会，会上讲三点：
1、与业务相关的：拓客方案、要点、技巧、话术；
2、与业务无关的：心态调整；
3、设计激励游戏：8名美容师，2人一组，分成4组进行小组PK，拓客一位奖励20元，获胜小组奖励1000元，后续跟单拿提成（大头儿收入在这里）……
在解决了“做了有什么好处”与“具体怎么做”以后，扫街很容易做出效果，一个美容师的最高纪录是两天拓客47位，在前几年微信支付还没普及的年代，美容师甚至直接跟客户回家拿到99元。
注意，这里的拓客是现场成交“99元体验原价2688元”的服务卡，而非引流到微信那么麻烦。
至于为什么客户买99元服务卡，答案只有一个：占便宜心理。占便宜与经济条件无关，女人能一掷千金买奢侈品，也能为了几毛钱跟菜市场小贩讨价还价，你让她们感觉占了便宜就行。
一般美容院线的地推拓客，一年做一次即可满足全年的拉新需求。周末两天时间，8个美容师能拓生客两三百人，其中25%被软磨硬泡现场买单，只会到店一次甚至从不登门，剩下的75%才是重点维护目标，前面说的104万业绩在这些人里面产生。
二、如何留客？
99元做6次服务只是保本让顾客进来，第二步留客则是在帮客户解决问题的同时，进一步挖掘需求，引导她们开基础卡消费千元项目，这部分产品才是美容院的基础利润来源。
严格意义上，转化生客开卡只有6次机会，所以每次的30分钟服务“该说什么、该做什么”都是事先策划好的，美容师按照标准工作流程推进即可。
第一次：找问题（痛点挖掘）
做服务+聊天，问家庭住址、社会背景、工作情况、饮食习惯、生活习惯、身体状况等，与顾拉近关系，发现问题。30分钟服务，美容师只做一件事：找问题。
第二次：给解药（超级体验）
针对顾客问题做针对性项目。因为本身产品线比较齐全，第二次的30分钟服务大多能让顾客缓解或改善问题。
注意，未必能解决，但至少让顾客有体验感，体验感即价值感。
例如，面膜产品，除非长期使用，大多人都是在为“贴在脸上带来的冰凉感（即体验感）”“被营养液覆盖的体验感”买单。
第三次：推荐技术总监（ABC法则）
第三次做服务，美容师与顾客基本就熟悉了，这时候，除了做服务，一定要引入“技术总监”这个角色，通过塑造技术总监的专业能力与权威形象，为第四次开基础卡做准备。
第四次：技术总监追售（超级后端）
技术总监会针对经济条件较好，消费意识较强的顾客，用产品配合专业技术手法，甚至直接上仪器，让她们体验前所未有的超值服务，事后提出针对性解决方案。
这时候，大多数生客会因为超强的体验感，对技术总监本人的信任、尊敬、甚至崇拜而开基础卡。
按照上面的留客流程，进店的75%生客一半以上，很轻松的即可成交3000元以上。
三、如何锁客？
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