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酒店营销方案,如何设计“免费项目”,三个月从15万营业额飙升到30万

酒店营销方案

有一家酒店,菜品价位适中,主要以大众消费为主,服务在当地来说还算不错,但是客源却一直上不来,每天的营业额也就5000元 左右,去掉员工工资等各种成本,一直在亏损中。

通过改变酒店营销方案,运用免费增值服务,运作了三个月,已经从原先15万元/月的营业额,飙升到了每个月30万的营业额,这里面不乏有其它措施的改变,不过起到最大作用的就是新增的9个免费增值服务。

一般的酒店运作模式基本上都差不多,没有什么独特卖点,而这家酒店通过打造自己的独特卖点,推出了9大免费项目,找到了属于 自己的优势:

1、免费擦鞋:针对男士就餐设立的免费服务;

2、免费美甲:针对女士就餐设立的免费服务;

3、免费测量血压:针对老年人就餐设立的免费服务;

4、免费肩颈推拿:针对有车族、领导和久坐办公室人员就餐设立的免费服务;

5、免费儿童乐园:针对小朋友设立的免费项目;

6、免费测量体重:针对所有人设立的免费项目;

7、免费游戏(象棋、五子棋、军旗、跳棋、扑克)等:针对等座的客户设立的免费项目;

8、免费小菜:为缓解客人等菜时的无聊设立的;

9、免费粥、豆浆:为缓解客人等菜时的无聊设立的;

通过推行这9大免费项目,执行了一段时间,得到了酒店老板、员工及客户的广泛认可和赞赏,下面分析一下9大项目的可行性及投入成本等:

 

一、投入成本低:

表面上看,增加了9大免费项目,这些项目在操作的时候需要投入很大的成本,但是实际情况并非如此:

1、设备成本

购买美甲设备成本大概500元左右、擦鞋设备50元、血压测量仪300元、体重称180元、儿童游乐设备(小型的)1000元、桌游120元 、设备投入合计2150元。

2、人工成本

兼职美鞋师(内部培养)补贴50元/人;兼职美甲师(内部培养)补贴50元/人;兼职推拿师(内部培养)补贴50元/人,人工成本合计150 元/月。

3、免费小菜和粥的成本,大概800元/月。

通过核算,这9大免费项目的成本每个月在1200元左右,还没有一个员工的工资高,但是这些项目让客户感受到的价值却是很高的, 比如:美甲的市场价在50-100元左右;擦鞋的市场价最少也要5元-20元;肩颈推拿市场价在30到80元/次,而客人在这里都可以免 费享受到这些服务,自然感觉很超值。

 

二、不需要招聘专职的服务人员

1、服务员兼职

在餐前和餐尾的一些时段,有的服务员是闲置的,可以让这部分服务员兼职做这些事情,因为有利益激励,员工并不会太反对。

2、一人多职,全员培训

每个项目授权一个专人负责,当这名服务员忙不过来的时候,其它人可以随时补上,避免服务跟不上的情况。

 

三、标准化流程,操作简单

对9大免费项目进行标准化操作,简化操作流程,并详细的编写操作方法制作成卡片,和服务时常用的话术,闲时进行现场演练,服 务员之间互相模拟操作,为避免有些服务员忘记,每个人随身携带操作卡片,可以随时查看。

 

推行9大免费项目后,达到的效果:

1、回头客明显增多

案例:李先生一周内天天到酒店就餐,吃完饭后,在享受免费擦鞋项目时说:“每当鞋脏了,就想起要到你们酒店吃饭了。”

2、提升档次

案例:贸易公司的张总,在宴请南方的客商到酒店消费时,非常兴奋地给客人介绍:“现在菜还没有上,咱可以先到大厅擦擦鞋, 这里还有其他八大免费项目”。

客商羡慕地说:“你们这里酒店服务真好,还有这么多免费的项目,如果我们那里有这样的酒店就好了。”

3、处理投诉更容易

案例:市政府王女士吃饭时从菜里发现了头发,非常生气,服务员帮客人把菜退掉后,见客人余怒未消,便推荐她去免费美甲。

王女士在离开的时候说:“虽然你们的菜品出现了问题,让我很生气,但下次我还是会来,你们的服务真是太好了。”

4、良好口碑

案例:锦绣小区的张伯伯就餐完毕后到大厅量血压,跟服务员交流时说:“我是特意到这里来吃饭的,听说你们这里有九大免费项 目,我是冲着你们的服务来的。”

5、缓解等菜焦虑

案例:在没有推出九大免费项目之前,客人一点完菜就急着催菜,自从推出九大免费项目后,催菜的情况大幅减少,很多情况都是菜在等人,客人说:“菜怎么这么快就上来了,我的免费项目还没有做完呢!”

6、稳定老客户

案例:大部分女性客户每周会有规律地到酒店消费,同时美甲,客人说:“在哪里吃饭都一样,现在有车方便了,为什么不到你们
酒店吃饭呢,同时还能免费美甲,一举两得。”

7、增加亮点

案例:在酒店宣传的时候,除了菜品特色之外,又增加了服务特色,宣传效果大幅提升,并成为酒店独特的服务亮点。

客户是有消费习惯性的,只要消费一次感觉不错,就会重复的消费,今天消费100元,明天消费200元,后天有可能消费500元甚至更多。

餐饮经营的关键就是通过不断地创新,吸引更多的新客户,把新客户变成忠诚客户,留住更多的忠诚客户,并通过忠诚客户获得更多的新客户到酒店消费,形成良性的循环。

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