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房地产行业引流策略,如何设计一个吸引客户来售楼处看房的鱼饵

房地产行业引流策略

在之前分享的内容当中,讲解了很多实体店如何通过设计鱼饵,吸引顾客进店的方法,这些行业主营产品的售价都不是很高,那么房地产行业,如何设计一个吸引客户来售楼处看房的鱼饵呢

首先,同样的是包装打造一款鱼饵产品,什么鱼饵产品呢?就是几套超低价格的房源,这个鱼饵也属于低门槛,但是肯定不是超级低,而是在这个地段里,跟同类档次的房产比较来说,这个鱼饵的价位已经很低了,房地产行业,房子的价位跟地段关系很大,然后是小区档次,地段好坏,一般客户心里还有有谱的,所以,超低价是相对于这个地段,同档次楼盘的价位来说的,而不是说,这个鱼饵是整个市场价位最低,不是这样。

鱼饵打造好以后,就需要开始宣传推广,一般地房行业的宣传方法,都是传统的做一些硬广告,比如:高炮、车体、折页手册等方式推广,然后把客户吸引到售楼中心

等客户被吸引到售楼中心以后,真正能买到特价房源的客户会有多少?其实很少,为什么呢?如果都去买特价房源了,怎么赚钱呢?另外一个方面,特价的房源,没有多少好房源,有的是楼层不好,有的是户型不好,这个时候,怎么办呢?

其实也容易办,因为客户来到售楼中心以后,置业顾问就有充足的时间来扭转客户的想法,让客户放弃考虑特价的房源,从而考虑价格更高的优质房源,这样实现客户的转化成交,这个策略有点歹毒吧。

延伸解读1:房地产行业开发客户的方式,很多时候,经常需要用到电话营销,关于处理客户询问价格有很多技巧,比如,如果有客户在电话中咨询,就是还没有来过售楼处,只是打过电话咨询的意向客户,一般都会在电话里直接询问房子价格,这个时候,有经验的老手都会提醒经验不足的新手,能不报价绝对不要报价。

比如,客户问“房子都有多少钱的啊”,一般回答都是,“多少钱的都有,具体的你过来看看,我在电话中说不太清楚,你看什么时候过来呀”,尽可能把问题拙塞过去,如果客户还是追问,实在不行就报底价或者报均价。为什么要这样呢?相信有的人就会觉得这是不尊重客户的表现,其实这跟尊重不尊重客户没有关系,因为如果价格报的过高,这个价格不是客户心里的预期价格,那么,客户就有可能不来售楼中心了,而且以后再输这个客户打电话联系他,就有可能联系不上,或者说就是联系上了,这个客户也会找各种理由,不来售楼中心看房,因为已经不是客户想要的了。

但是不报价,而是先想办法把客户约到售楼处来,等客户来了以后再报价,这个时候,即使房子价位就是不符合客门的心理预期价格,置业顾问业们机会改变客户的想法,房子贵有房子贵的道理,通过价值塑造,让顾客认识到房子的优势,认同房子贵的道理,客户就有可能考虑购买价格更高的房子,但是如果不这样做,而是电话中,就直接把价格报给了客户,这个时候客户就只有一种评判标准,就是价格了,以为关于房子的其他优势,如果只是听置业顾问在电话里解释,客户看不到摸不着,客户已经没那个心思,更也没有那个时间听,所以是很难改变客卢的想法的,就会导致客户从此以后就不来售楼中心了,所以房地产行业电话营销,不报价或者报低价报均价的方式,跟包装打造鱼饵的原理一样,要不让顾客不知道是多高的门]檻,要不就报最低的门槛。

延伸解读2:除了案例当中使用到的策略外,还有一种房地产行业,几乎每天都在使用的策略,就是底价宣传策略,如果你注意观察的话,房地产行业各种对外宣传的广告基本没有报均价的,都是报底价多少钱一平米起,还故意把底价这两个字做的特別小,把价格放大,让客户感觉这里的房子就是这个价格的,其实这是一种障眼法。

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