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美容院拓客活动方案,如何利用赠品一个月吸引2000人办理会员卡

美容院拓客活动方案

这家美容院有500个老会员,现在老板需要做的就是要销售一张3800元的会员年卡,那么他是如何1个月卖出去2000张会员卡的呢?

第一阶段:引流

引流呢,其实他的选择有两种,一种是通过老会员引流,另一种就是通过新顾客引流,最后他选择了老会员。

为什么呢?因为老会员和美容院彼此之间信任度高,所以推卡的话,好推。而新顾客呢?她对你美容院不了解,所以有些方案你推出去了,新顾客对你会有怀疑。

瞄准了老会员之后,接下来怎么引流呢?

首先我们需要有引流的产品?那么他是用什么做引流产品呢?

他的引流产品呢,是京东、淘宝上零售价都是599元的茅台上品贵人酒,但是他在阿里巴巴上大批量进货只需要100多块钱。

接下来,这个引流产品该如何来发放呢?

他是这样来操作的,微信群发会员,说现在有个活动:

只要你充值299元钱,就可以领取一瓶价值599元的茅台上品贵人酒一瓶,还可以免费享受四次美容院新推出的皮肤护理服务。

最后,只要你在一个月内享受完四次服务,凭收据到店,我们会把这个299块钱全部退还。

这样的一个引流主张,他的老会员会不会接受呢?答案是肯定会!

那么这家美容院到底在做什么呢?就是花钱让顾客过来体验吗?不是!

当他过来体验的时候,你就可以教育他,那为什么要分成四次服务呢?因为你要体验一次可能教育不到位,两次、三次可能教育还不到位,四次教育你总该到位了吧?

而且他推出的是一个新套餐,消费者他不了解你这个产品的价值,他是不愿意掏钱的。

但是如果你直接让人免费过来体验,第一他不会珍惜,第二对我们后续的成交很不利。但是他交了钱之后体验,感觉就不一样了。因为他交了钱,他就会把这件事情放在心上,如果他没交钱,那他可能体验完一次之后,下次就忘记了。

下面第二阶段:成交

我们做这个引流活动的目的就是最后让顾客成交,那么这个成交美容院它是怎么操作的呢?

就是当你享受完服务要退钱的时候,服务员会告诉你,如果这299块钱你不退的话,你就可以在办理年卡时双倍抵现,而且还可以领到3800元的礼品。我们上面说了这个年卡的价格是3800元,也就是说你现在再交3800-299*2约等于3200元就可以收获7600元的价值。

当顾客听到这个主张的时候,退还是不退?我们要知道,这些去美容院的女人,她不缺这3000元钱,而且她在试用前面四项服务的时候感觉的确有效果,所以大部分人选择了办理年卡。

当然也有的人选择了退钱,这时美容院会不会赔钱呢?不会!

我们来算一笔账,首先假设A女士办理了年卡,那我们来算一下店铺的利润是多少?首先她交了299元,后来又补交了3200块钱,也就是一共交了3500元,然后茅台酒的成本是100多,我们暂且算120元;价值3800元的礼品成本是700元;美容师的推卡提成是200元;四次服务的成本大概是80元。

好,用3500元减掉这些钱是2400元,也就是说,如果一个人充值了,美容院就可以赚到2180元。

那么假设B女士没有办卡,那么店铺赔了多少钱?80元四次服务的成本+120元茅台酒的成本=200元。也就是说每12个人里面只要有1个人办卡美容院就不会赔钱!

只要你的服务、技术、话术都没有问题,12个老顾客里成交2-3个是很容易的。

第三阶段:裂变

我们不仅仅要从老顾客这边赚钱,还需要用老顾客帮我们介绍新顾客。因为老顾客帮我们介绍过来的顾客,信任度比较高。

那怎么裂变呢?美容院在推出3800元的年卡时,还会送给会员5张副卡。那么这个副卡有什么用呢?只要是拿这张副卡过来的,只要充值299块钱,就可以领取一瓶599块钱的茅台上品贵人酒,还可以享受一个月四次皮肤护理服务,那么四次服务之后,他可以凭收据退回299块钱。

那是不是又回到前面的引流阶段了?这就形成了一个新的循环。

这时你可能会疑虑,如果这个新顾客他不充值呢?或者这个老顾客他不帮你推荐呢?其实,美容院还有一套奖励机制,就是如果你介绍来的这个新顾客,她体验完了四次服务不退钱,而是办了年卡,那么美容院会给介绍人奖励3800元的礼品。而这个礼品呢,很实用,并且顾客可以任意挑选,只要凑够了3800元的价值就可以。

这3800元的礼品还是700元的成本吗?不是的,这3800元礼品是免费的!

怎么免费呢?这里美容院用到的一个技巧叫“资源整合”,什么意思呢?这些礼品的老板将自己的一款产品选做免费引流产品,然后把产品图片放到美容院,当顾客要领取免费礼品时就需要去这些店拿货,而拿货的时候,这些店再追销顾客,这时美容院的顾客就成了合作店铺的顾客。

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