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电器代理商的颠覆式代金券用法

电器代理商的颠覆式代金券用法

学 员:老师好,我有个同学是个地级市海尔总代理,以前做展销会,销量还挺好。但是现在的人这些展销会见多了,都疲劳了,效果没以前好了,业绩也不断下滑。针对这种海尔电器,有没有什么好的营销方案,现在代金券的方式好像没什么效果了?

老 师:以前也有个做海尔电器的老总,也去用了代金券。结果如我们所料想的结果一样,代金券没弄来一个人。

学 员:那现在代金券的方式不可用了吗?

老 师:不是代金券不可用,是用的方式不对。

学 员:还请老师指点下。

老 师:以前那家海尔电器的老总执意要用代金券的时候,我们的许老师就劝过他,并且已经给他断言没有任何效果,当初他不听,结果果然是被猜中了。这里有几个点导致没有效果。

1、对接魚塘的时候,鱼塘的塘主拿到你的代金券之后,他不会感觉你的代金券能够给他带来什么具体价值,也就是他送代金券的时候,既不能通过你的代金券帮他促成成交,也不能促进引流的作用,唯一的作用就是帮你做宣传和引流,所以虽然由于你的面子,他适应的,但是基本上给你发出去的概率是非常有限的,当时那家海尔电器商,后来去回访的时候,结果也是这样,别人几乎没有帮他发;

2、客户拿到代金奍之后,他们并不会感觉代金券有多大的价值,而且给人的感觉就是,你发代金券给我,到时候我去了,你肯定有提成,并且给人的感觉是,羊毛出在羊身上,这样的代金券跟宣传单上的打折促销没有任何差别,所以就算拿了代金券之后,也没有人去询问;

学 员:那该怎么用呢?

老 师:像这种代金奍的活动,做得比较成功的(包括家电、家具,灯饰类等)基本上采取得运作方式是这样的:

第一、地面需要宣传预热,做一场促销活动;让大家都知道你这里将在几月几日有促销。

第二、印刷一批限量的代金卡,这个卡片必须要印刷高档,然后卡片上面要表明这张卡片的价格,比如此卡销售价格:10元;并且这张卡,可以抵多少元消费,也要备注清楚。也就是说,到时候持卡来的朋友,可以在你本身的促销折扣上,持卡无条件折扣上在优惠;

第三、对接精准鱼塘发卡;并且要登记好联系方式;

第四、卡发出上之后,在活动开始的前―周内要主动联系潜在客户;

联系可以分为2轮:

第一轮是短信或者微信通知,要他们准时来参加;这一轮的目的是提醒。

第二轮是短信或者微信通知,也是提醒。那么活动的倒数两三天的时候,必须让客服打电话。打电话表明的意思是:我们这个卡的数量是有限的,现在还有很多的人想要这个卡,如果到时候没有需求的话,可以活动当天到本店来,10块钱回收他的卡,然后给其他有需要的人;如果有需求,请一定妥善保管,当天享受没有持卡人享受的特权,其实这就是提前活动宣传和蓄客的过程。

其实做这一切的动作都是为了让别人认识到这张卡的价值,并且不管怎么样,活动当天都得来看看,就算自己没有需求,也得把这个卡送给自己身边有需求的朋友。

以前卖家具的还测试过这样一个运作方式,你可以借鉴一下。

就是以第三方的名字、登分类信息广告和在大街上贴广告的形式告诉大家,我参加了一个**活动,获得了三张超值的**家具城的代金券,也就是说,到时候到**家具城,拿了这个代金券,可以无条件抵多少钱消费、然后现在我准备200块钱一张把这个券卖掉,有需求的话,可以联系我。当时测试这个结果的时候,第一天就有十几个打电话联系的。要知道,这十几个就是买沙发的精准客户,但是你只有3张(其实说白了,你一张都没有)

学 员:这样确实不错。

老 师:这就是用这个超值的诱饵让有需求的人联系你,获得数据。后面你接电话之后给他道歉:真的不好意思,我只有三张,都卖完了,不过上次中奖之后,我跟那个老板成了朋友,我可以帮你申请一下,如果申请到了,我再让他们老板联系你,如果没有申请到,那真的不好意思……这不就顺理成章把你的数据导到了家具城吗?这也是一种代金券的引流方式。

代金券送礼+增值+回购的方式威力还是挺大的,不过需要对接的目标客户绝对的精准。

比如你花50块钱购买我们的代金券,送你80元的一个礼品。同时这个代金券还可以抵300元使用,如果到时候你用不到的话50元回购你的代金券,礼品你依旧可以获得。这样的形式,基本上代金券的消费速度是非常快的,也是一种买客户的思维方式。

80元的礼品,成本或许只有30块。也就是说,如果一单能够赚1000块的话,来33.33个成交一个就不赔钱。

学 员:礼品好说,厂家支持。对接目标客户精准鱼塘的话,老师能给点建议吗?

老 师:比如装修房子的,在购买电器之前还需要购买其他什么,这些商家就是精准鱼塘。当然,如果鱼塘不愿意跟你合作,还有一种方式就是对接鱼塘塘主的业务员,让他帮你人送就行。捆绑一定的利益机制。

比如以前我们弄过一个狐臭药,三次就可以治愈。第一二次可以见效,第三次就可以巩固,收费是498块。找足浴中心老板合作,他们不愿意,后来直接找他们的技师。技师在跟客户聊天的时候送卡就行,送卡可以免费来治疗2次,看到效果之后,如果需要巩固就交498元。如果不需要巩固,直接免费做2次就OK了。

如果你的产品是销售50元,那么你在促销期间可以说,消费50元返50元现金。也就是说,消费50元购买了我的产品,我给你返50元现金到你的卡里,这50元可以再活动结束之后再使用购买我们其他的产品抵现金使用。

如果你感觉消费50返50太多了,可以返40、30都可以呀。

学 员:返的钱是充值到会员卡里吗?

老 师:是的,而且是活动结束之后,才能再次使用。

学 员:好的,谢谢老师。

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