养生馆营销案例

在传统的生意经营中,我们几乎每天都渴望客户会主动帮我们做转介绍。

但事实是:即便我们使尽了浑身解数、使出了各种诱惑客户转介绍的手段……但客户的态度依然是不以为然或是敷衍了事!要么根本不把这事情当回事儿,要么介绍过来的人又不是真正有质量的客户。

你一定做梦都不敢相信的是:其实现在市面上,有那么一小戳老板却掌握着一套“诡异”的老客户转介绍手段,而且每次使用都让自己店里的员工惊恐不已!

为何?

因为老板每次使用这套手段,店里所有的员工天天都要加班加点,甚至忙到连坐下来稍微休息片刻的时间都没有!让所有同行都想不通的是:这套手段居然能够不可思议的做到让老客户哪怕强拉硬拽都要把自己身边的朋友拖过来消费的恐怖程度!

更让人觉得诡异的是:这些被老客户拉过来的新客户一旦过来之后,就好像被传染了病毒一样,又开始疯狂的拉自己身边的朋友再来!

可能你会说:这怎么可能,别吹牛了!

我要告诉你的是:刚开始这群老板都觉得我们在吹牛,但是后来当他们把这套方法运用上之后,居然都把我们吹过的牛,在自己店里实现了!

怎么实现的?

接下来,我们就来揭秘这个养生馆营销案例背后的操作流程:

这家养生馆是由三位股东构成,每位股东都自己的其它项目,没有专人管理,慢慢的就不赚钱了,其中两个股东看不赚钱,就退出了,最后这位股东用的这个子母卡策略,7天就收回了37万现金。

第一步:对店铺2个闲置资源的重组利用

店里之前花重金购买回来的一台“乳疗检测仪”由于收费比较高,当时没有多少客户体验,所以最终收进了仓库。同时店里还有一个汗蒸房,平时来店里做汗蒸的客户非常少,这两个资源平时基本上都属于闲置状态。

但是这两个资源运作成本都不高,理疗仪仅仅只需要一点电费,而汗蒸房平时即便没有客户也要时刻开着,算是固定成本。与其闲置浪费不如充分利用起来!

第二步:设计高诱惑成交主张

1、由于当时正处于三八妇女节前后,所以店里推出了一个“粉红丝带”的活动。原价5888元的养生套餐,现在只需要3888元。

2、而且充值之后,还额外赠送6张价值上千元的汗蒸年卡。(一张年卡自己可以用,另外5张可以送给身边的女性朋友和闺蜜,每一张卡都可以带两个朋友过来免费做汗蒸,并且出示此卡,原价68元一杯汗蒸茶只需要38元,还能免费体验“乳疗检测仪”检测服务。)

3、更重要的是,只要通过免费赠送汗蒸年卡介绍过来的5个朋友,最后都充值了3888元超值套餐,那么你充值的3888元将全额返现,或是充值到会员卡里享受其它项目。

第三步:通知老客户


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虽然经营不善,但是两年时间下来,也积累了一些老客户,可是这些老客户后来通过来店里治疗,身体有了明显的恢复,所有后期就没有再过来持续消费,从这一点证明,他们店里的“产品”还是有效的。

出于这一点,老板找了一个理由,给自己的部分老客户发了一条信息,让他们过来免费用“乳疗检测仪”复查治疗情况。第一批应邀过来的客户有十多位,经过仪器检测,检测出很多客户依然没有完全康复,所以顺理成章的推出了第二步设计的超值套餐。

后来就是通过这三个方面的配合,短短7天的时间收回了37万现金,而且一发就不可收拾,一个月之后居然有400多位客户充值,达到了138万。

而且每次来做项目都需要提前预约,否则就没有位置!由于实在是服务不过来,所以这场充值活动不得不被迫喊停!

以上案例千真万确,绝无夸大掺水!以上所运用的这套方法,实际上就是在营销圈子里被所有老板所青睐的“子母卡病毒方案”。

这套策略主要就是通过对病毒源(母卡)的利益设计,结合一个嫁接高利益的道具(子卡)、同时实现让老客户在自己体验之后:有效果(产品)、有利益、有道具(方便)、有面子的四个因素下,疯狂帮你做转介绍,而且主动帮你筛选优质客户目的!

就拿这个养生馆的案例来说,其中:

母卡的利益的设计是:

1、原价5888元套餐只需要3888元;

2、送6张价值上千元的汗蒸年卡;

3、只要转介绍过来的客户都选择充值,将可以获得全额返现的福利。

子卡利益设计为:

1、一张价值上千元的汗蒸年卡;

2、可以同时带两个朋友过来一起汗蒸;

3、原价68元汗蒸茶凭卡只需38元。

(备注:之所以把汗蒸茶设计进去,主要是为了回收汗蒸房的电费成本,因为一杯汗蒸茶即便只需要38元,对于养生馆来说依然有很高的利润。)

当然,这并不代表着这套“子母卡”策略仅仅只是适用于养生行业。经过我们的反复测试证明,几乎可以套用到任何行业,而且每一使用都能产生奇效!