烤鱼店

安徽亳州的陈总开了一家地锅鸡店,在当地以地锅鸡为特色店非常多,竞争异常激烈,整个夏秋的旺季都是在跟同行血拼中度过,并没有赚到多少钱;现在更让人苦恼的是冬天就快来了,由于当地的饮食习惯,人们在冬天基本上不吃地锅鸡,所以,陈总每天都非常揪心,不知道用什么菜品来经营过冬!

幸运的是,在着实想不出办法的情况下,他向陈老师发起了求助,再三恳求之下,陈老师决定帮他度过难关!

一、市场调查

陈老师从来不随便给操作方法,因为他深刻知道,必须深入了解市场的需求之后,才能制定有效的解决方案,所以,他带着陈总花了一个星期的时间,走访与试吃了很多店,透彻分析了当地的口味及竞争状况。

通过多方面的综合考量,当地对烤鱼是有需求的,但并没有做得非常出众的烤鱼大亨出现,不论是烤鱼的口味及营销策划,都还有非常大的提升空间,所以,最终决定以烤鱼作为地锅鸡店在冬天的转型产品!

(陈老师寄语:治病需要了解病人的情况之后才能对症下药,营销策划也是一样,不能盲目套用策略,必须先了解店的本身状况,市场的痛点之后,才能给予解决方案!)

二、传授烤鱼配方

陈老师跟其他餐饮策划人最大的区别在于,他自己本来就是厨师出生,20年的实战经验,让他具备了在任何地方都可以当美食评委的水准,更是研发了不下300道特色美食秘方!所以,他的策划不仅仅在于营销,而且还从菜品本身帮你打造到极致!

在他眼中,一道好的特色菜必须符合3大标准:尖叫、传播、上瘾

所以,烤鱼的配方也是如此,依照当地人的饮食特点,打造了一款符合当地人口味,且让人尖叫、传播、上瘾的烤鱼!

(陈老师寄语:产品是“1”,营销是“0”,当“1”在时,“0”越多,有效值越大,没有“1“,再好的营销也等于零!)

三、2套客流引爆执行方案

产品和服务打造好之后,接下来的动作就是快速吸引精准顾客进店,超常规从来不崇尚慢慢的把生意做起来,我们的宗旨是:必须一开业就把生意直接做爆!

为此,陈老师为这家店制定了2套客流引爆的测试方案,每套方案都起到了非常好的效果!下面为你透彻解密操作的原理及流程。

执行方案1:超级红包策略

第1步:幸福/平安红包

设计出面值100元无门槛消费的现金券(100内直接不用出钱,100元以上补差额),每5张1组,放入一个红包,每次仅限使用1张,使用期限在1个月以内,将红包命名为幸福红包或平安红包,并在红包上写有:**店送平安或**店送幸福;

注意:红包一定要大,要漂亮!千万不要搞劣质的小红包!

第2步:感谢信

为了节省送红包时解释的时间,在红包内,还另外附带了一封感谢信,信的内容大致如何下:

我是**店的,您的邻居,感谢您长期以来照顾我们店的生意,为了表达我们的感激之情,特为您送上500元现金券,每次可以使用1张,如果消费在100元以内直接不用出钱,100元以上只需补差额即可!

祝愿全天下所有美好的事情都发生在您和您家人的身上!

第3步:敲门送幸福/平安

烤鱼店周边有3个高端小区,老板亲自到小区挨家挨户敲门送红包,敲开门之后,业主一般会问:“你是干嘛的“,回答的话术是:您好,我是**店的,给您送红包来了,祝您家人平安/幸福!欢迎您到我们店去做客!”

如果对方问:“里面是什么?“,回答:”我们店为您精心准备的神秘礼物,您拆开就知道了!“

注意:不要停留时间太长,送完红包,说几句客套话就走人;

第4步:代金券锁定

通过测试,赠送出去200个红包,一个星期之内,有将近50个(50桌)持红包过来进行消费,后续陆续有更多的现金券使用激活,总共通过红包代金券带来的直接消费达到了300桌左右!

疑惑解答:

1、为什么代金券要放到红包里面呢?

答:送红包完全迎合了中国人的习俗,代表着送礼、送祝福,人们一般不会反感,比较容易接受,如果直接送代金券,不但体现出价值感,而且还会让人厌烦。

2、写感谢信是不是多余的?

答:感谢信非常有必要,它起到了2个方面作用,第一、免费赠送的东西,人们都会有所怀疑,只有给予了足够的理由,他才会欣然接受,而感谢信就阐述了送礼的理由;第二、它还起到了说明书的作用,让受众一眼就能明白现金券的价值及使用方法;

3、100元无门槛消费现金券会不会亏大了?

如果在大街上面乱发,很有可能大多数人都是占便宜的,只会消费100元以内,所以,我们的前提是在附近的高端小区进行赠送,所以,非常有效的杜绝了这种现象。

通过测试,每张代金券吸引过来的客户,每桌消费平均都达到了200元左右,也就是说,就算使用了现金券,基本上还需要补上100元左右的差额,不但不会赔钱,而且还有的赚!

还要告诉你一个秘诀:消费者在结账补差额的时候,收银员还会问顾客:“您对我们店的口味满不满意,多提宝贵意见哟!“,一般客人都会说‘口味不错’‘很满意’‘下次还来’等,这时,立刻拿出2张面值50元的现金券送给他;

有的顾客会说:“我这里还有几张100元的现金券没消费完了!“,回答是:”没关系,您可以送给自己的朋友!“,如此一来,又进一步刺激了他更多次的消费!

以上方案,操作看似简单,但是要想执行成功,必须有4个注意细节:

细节1:此方案适合赠送给周边的居民,如果送到其它地方,别人没看到过你这家店,效果肯定就会差很多,同时,必须选择高端小区,如果送的是低端小区,现金券面值一定要调整;

细节2:红包送上门,话术很重要,一定要让对方感受到你的真诚,不要像做贼一样,同时,在业主问一些问题的时候,千万不要解释太多,直接让对方自己拆红包就行,也不要停留,送完红包就走人!

细节3:产品和服务一定要留得住人,如果产品和服务都跟不上,营销做得再到位,同样会留不住客户,那就真的印证了“引流引流,引进来就流失”的训言!

细节4:一定要加到顾客的微信,只有这样,才能跟对方建立通畅的沟通管道,以便后续情感维护、促销通知、新品宣传等;

看完上面的策略,不要只顾着感叹,一定要好好的思考背后的思维方式,为何简单的红包策略就能产生如此巨大的威力,你要如何才能把这个思维套用到你的生意中去呢?

我们之前讲到了红包策略,那只是小试牛刀的测试,下面这套方案才是烤鱼店彻底被引爆的核心,不仅仅快速零成本的吸引了海量的精准顾客,更重要的是凡是吸引进店的顾客,50%左右都掏钱充值,并锁定长期消费!

那到底是用什么手段让消费者欲罢不能呢?接下来为你全面揭秘:


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第一步:包装超级鱼饵

想要获得快速跟目标客户接触,必须释放赤裸裸的诱惑!这就需要我们着重研究引流产品,换句话说,吸引顾客就好比钓鱼,你需要设计一套到让鱼儿感兴趣的鱼饵,故,又叫鱼饵产品;

那么我们到底帮这家烤鱼店设计了什么样的鱼饵产品呢?

请你想象一下:一锅诱人垂涎的烤鱼,配上4个素菜+四份小菜上桌了,围一圈摆上12瓶啤酒……还不够,吃完烤鱼再送你一份纯手工烩面,太美味了……

以上的场景就是我们为烤鱼店包装的鱼儿产品,够诱惑吧?这一份是120元的套餐,现在你只要拥有一张这样的烤鱼店限量发行的贵宾卡,仅需要花20块钱就可以得到这一切!太超值了吧!

确实如此,凡是持有贵宾卡的顾客,百分之百全部进店激活消费!也就是说当时三天的时间就出去送出去500张卡,直接通过贵宾卡引进店的先后达到了480多桌,此时,必须停止发卡,因为当时人气太旺,实在接受不了,而且没拍上号的,只能延后预约。

第二步:精准鱼塘引流

千万别误会!!!在第一步送到提到免费送贵宾卡,绝对不能在大街上乱发,必须对接有消费能力的精准鱼塘赠送,当时,我们对接的是KTV、美甲、饰品、高档理发店等十家店进行引流。

这些店把烤鱼贵宾卡当做促销回馈的礼品免费送给自己的顾客,如此一来,就出现了前面引流进店480多桌火爆的场面!

或许你会更好奇如何跟这些商家谈合作,他们才会心甘情愿的把这种烤鱼店的卡发出去?很简单,我们当时直接套用了麻辣烫的对接话术,可以看一下麻辣烫的话术。

第三步:售卷锁定消费

顾客持卡进店消费,在吃的差不多的时候,那么我们会安排工作人员上前说出提前备好的三段话术,正是因为这三段具有杀伤力的陈述,50%左右的顾客都会立刻花120块钱购买六张20元的现金券!

1、各位老板,其实你们下次还可以免费得到这120元的烤鱼套餐,有兴趣加入我们的活动吗?

2、只要您今天投资120块钱,购买六张面值20元的现金券,下次可以不花一分钱就能享受到120元的套餐,并且现金卷后续还可以抵现金使用,也就是说,有了现金卷之后再消费120块钱,只需要花一百块钱就可以了!

3、现在我们火爆的场面您已经看到了,我们可能随时停止活动,如果你今天不购买现金卷的话,很可能就错过了这个机会了!

非常简单的特别,10个人5个人都掏钱,单从利益诱惑的角度,至少锁定了对方接下来六次消费!

就这样,从冷冷清清到店内店外摆满桌子,在北方寒冷的冬天,每天下午5点,一直火爆到凌晨,只有预约才能排上号……

看完以上操作步骤,是不是感觉生意没有你想象那么难,极其简单的流程就能瞬间引爆一家店,当然,为了能够让你在变通使用此方案的时候更加顺畅,我们必须回答你几个关于此案的疑惑。

疑惑1:500张引来了480多,有这么好的效果吗?

引流能不能产生效果,是有前提需要满足的,所以效果好不好,就要看满足的自身条件是否策划到位,本次引流之所以能够大获全胜,在我看来整个操作满足五个必要条件!这注定是新手和高手的分水岭,凡是注意到满足这5大条件都成了鱼塘整合营销高手,否则注定失败!

疑惑2:这样送能赚钱吗?

这样说不仅能赚钱,而且还能赚大了,为什么呢?下面给你分析

1、120块钱的烤鱼套餐【烤鱼+四盘素菜+四盘小菜+12瓶啤酒+1份手工会面】,总成本是50元,除去持卡消费收回的20元现金,吸引一位顾客进店的成本是30元。

2、贵宾卡吸引过来的消费一般不够吃,还需要加菜,最后的每一桌平均消费都会在180块钱左右,至少补60块钱差价,按50%的利润计算,额外补充60元,有30块钱的利润,刚好均摊了吸引一个目标客户进店的成本。

3、而50%会有再额外花120块钱购六张现金券【这6张代金券至少锁定其消费六次】,这后面的利润全部是净赚的!所以这样操作是要赚钱!

疑惑3:有这么高的代金券购买比例吗?

代金卷的购买比例取三个条件:

1、销售代金卷的时候,不是冒然的跑到顾客面前推销,而是借助了一个巧妙的时机为顾客传递活动的信息,什么时机呢?我记得我吗的鱼饵产品中有送手工烩面吗?

在看到顾客吃差不多的时候,会叮嘱员工主动送上手工烩面,在下面的过程当中,再跟顾客以汇报形式进行说出前面我们提到的那三段话。

2、烤鱼本身必须留得住顾客的胃,才能拴住顾客的心,如果产品本身口味不行,再好的优惠政策,消费者依然不会接受,所以口味也是高比例销售代金卷的前提之一。

3、从众心理与紧迫感的营造,是让顾客快速掏钱的动力,当时的场面非常火爆,汇报顾客又很多人已经抢购了,就很容易让她们动心,同时,只要告诉他活动随时结束,基本上就会迫不及待的行动!

疑惑4:如何确保持续火爆?

在之前的分享留言中,有朋友提到,虽然现在做的如此火爆,但确实确保这样的场面持续下去了,如何做呢?

做到以下三个方面为你讲述持续火爆的前提:

1、口味必须不变,这是最核心的核心,失去口味,再怎么运作也很难持续火爆,原材料新鲜程度必须保持,不能生意好了就以次充好!

2、服务必须跟上,接待、卫生、效率等等,这些是影响消费者情绪的核心关键!

3、必须加快微信,只有跟客户建立了畅通的沟通管道,才能后续跟上宣传促销及情感维护!