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  • 超市的经营模式,如何利用鱼饵产品,在3天时间引爆连锁超市60万的业绩?

    超市的经营模式,如何利用鱼饵产品,在3天时间引爆连锁超市60万的业绩?

    这家超市楼上楼下面积加一起总共有800平米,800平米面积并不怎么大,而且这800平米非不全是纯超市面积,一楼没有做超市,是分割好以后,出租给其他商户用的,二楼才是超市,而且不全是超市,二楼同样有一部分面积做了分割,比如,分割出一块给做儿童游乐场的,是这样规划的,所以纯超市面积并没有多大,可能你对面积没有概念,但是想一下,超市只有5个收银台,跟平时自己逛的超市对比一下,就知道了,很多大一点的超市,都有10多个收银台甚至更多。

    这家店仅仅用了3天时间,就创造了60多万业绩,而且还是在大雨的情况下完成的。

    下面讲解一下如何操作的具体细节:

    首先,也是超市类策划最关键的一步,因为是开业策划,那么超市内销售的所有产品都要有相应的优惠折扣,比如,大米蔬菜水果肉类等,这些老百姓日常生活经常要买的刚需产品,这些产品优惠力度要大一些,把这些产品都打造成鱼饵产品,那么这么多优惠产品,是不是对老百姓来说,就很有吸引力和诱惑力了,这是引爆超市人气最关键的一步,为什么?

    因为再好的方案,创造出来再好的业绩,都是顾客购买产品创造出来的结果,如果产品对于顾客来说,没有吸引力和诱惑力,前期就是把顾客吸引进店了,也只是做了个热闹,并不会产生结果,因为产品不好,顾客来了以后也不会购买,所以产品是最关键的。

    事实也证明了,这次策划案当中的产品是非常受顾客欢迎的,因为是消费满58元才可以抽奖,基本上来的顾客都消费够了58元以上,如果超市内的产品不好,顾客就是来了也不会消费对吧,58元也只是一个最基本的消费额,有的顾客一次就买了2000多块钱的产品,抽了30多次奖,其他消费几百上千的顾客更是比比皆是,充分说明了产品受欢迎的程度,这才是关键点。

    除了这部分方案以外,又策划了一个充值鱼饵,在这场策划当中,也成了一个爆款鱼饵,具体是什么样的充值呢,以及这个充值能够让顾客得到什么好处呢?以至于成为了一个爆款鱼饵呢?

    就是充值100元送价值68元热水壶一个,只限100个名额;
    充值300元送158元落地风扇一个,只限制100个名额。

    很多时候,店铺做充值的目的,一般都是为了回收现金流,把充值当成一款顾客进店以后的主营产品来销售。

    比如,前面分享的内衣店充值1600元的案例;
    比如,儿童影楼充值2000元密案例;
    比如,餐饮店充值1000元案例。

    这些充值的目的都是为了赚钱用的,但我们策划的这个充值,并不是赚钱用的,而是用来做鱼饵用的,因为充值100元和充值300元,这两个充值都不赚钱,送的礼品成本价都比较高,而且充值多少钱,卡上就有多少钱,一分钱不少的返还到会员卡上面,所以,这两个充值鱼饵,非常有吸引力和诱惑力。

    这两个充值鱼饵当时起到了什么效果?

    一点都不夸张的说,开业第一天,我们早上5:00就起床了,然后6:OO左右就到超市了,本来么这早到超市,是打算布置一下抽奖的舞台,把抽奖的奖品提前摆好,因为舞台是在超市外面大街上,所以,只能是早上早点起来把礼品摆好,要是前一天晚上摆好,估计第二天全都得丢了。

    我们到超市以后,超市门刚打开,外边正下者中雨,结果都没来得及摆抽奖的奖品,也就是6.00来钟,就已经有很多人在超市里边排上队了,就光光充值,短短一个小时左右的时间,就充值了200多位顾客,然而,还不断的有顾客赶来排队充值,顾客基本都是疯狂的抢充,后面的很多顾客都没有抢到名额,超市负责人都被这种抢着充值的场面震撼到了,当时都忙傻了。

    由于第一天策划的充值效果实在是太好了,策划案最后一天,也就是第三天,我们又增设了一个充值方案,不过没有第一天充值力度大,但是效果也不错,又充值了100多位顾客,就是充值300元,送价值68元水壶一个和价值38元夏凉枕一个,同时,又设计了一个大金额的充值,充值4000元送一台电冰箱,最后被超市隔壁一位做汽车配件的老板,充值6000块钱拿走了,为什么他充6000元呢,因为有人要跟他抢,他怕抢不到就直接充了6000块钱。后面这两款充值就不是当鱼饵用的了,前面的100元充值是操盘策划的时候,对外宣传推广的,后来加的这个300元充值和6000元充值,是顾客已经进店以后才推出的,对外并没有宣传,所以后面补充的这两个充值并不是鱼饵了。

    除了以上二大类鱼饵以外,店内主营产品全部优惠,这是一类鱼饵,100元充值是一类鱼饵,因为当时为了第一天彻底引爆人气,所以,我们又策划了第三款鱼饵,就是免贵领取鸡蛋一份。印制了1000多张名片大小的鸡蛋领取卡,顾客凭这张卡,在超市开业期间,可以免费领取鸡蛋一份,一份是两个,这款鹤蛋领取卡,好起到了非常不错的吸引顾客进店的效果。但是有很多来领取鸡蛋的顾客,都是年龄比较大的阿姨。

    接下来,就是另外一个重头戏爆款鱼饵了,就是第四款鱼饵,抽奖;

    抽奖策划虽然比较传统,但是在策划案当中,也属于非常关键的一款鱼饵,操作好了,也是非常有吸引力和诱惑力的,因为人都有这种侥幸心理,万一我抽到了呢,当时我们包装的抽奖奖品如下:

    特等奖:价值4980元乐视tv50寸智能超级电视1台(1名)
    一等奖:价值1500元三门冰箱1台(2名)
    二等奖:价值980元山地自行车1辆(3名)
    三等奖:价值158元电饭煲或者电风扇1台(20名)
    四等奖:价值68元热水壶1个(100名)
    五等奖:联盟商家礼品(电吹风,钱包.抽纸1提,推拿汗蒸,麦酷KTV全免包厢,儿童游乐场,全免儿童摄影卷等)(1000名)
    纪念奖:精美礼品3000份

    抽奖规则:购物满58元凭小票参与抽奖1次,116元抽奖2次,以此类推。

    其实,这些抽奖的礼品除了纪念奖以外的奖品,剩下的礼品都不是超市方提供的,而是通过资源整合的方法,整合过来的,我们整合了一些商家的免费礼品和一些商家的费用,具体是如何操作的呢,在案例结尾会有详细的讲解。

    把吸引顾客进店的鱼饵,全部都打造好以后,接下来,得宣传出去,让顾客知道才行对吧,所以,下面就是宣传推广的环节了,超市的策划如何宣传推广呢?在前面的内容当中,鱼饵都是通过卖的方式开发顾客进店的,超市策划不用使用卖鱼饵的方式,就可以把顾客开发进店,超市类策划只需要宣传出去就可以了。

    如何宣传,去哪里宣传呢?根据超市的辐射半径和辐射人群来制定,每个超市根据自身规模,都有自己的辐射半径对吧,有的超市规模很大,辐射半径很广,有的超市规模很小,就辐射周边一小块区域,那么,我们根据超市的实际情况来看,这么大规模的超市,它的辐射半径大部分就是周边的小区,换句话说,能来这里买东西的,一般都是周边小区的居民,所以当时制定的推广宣传策略,并不复杂,而是非常简单,就采用了3种比较传统的推广宣传方式,第一种方式,宣传单宣传,当时,超市方面请了一家专业的派单公司,可以派单人户,就是可以把传单派发到周边小区的每家每户。

    第二种方式,鸡蛋领取卡宣传推广,经过分析,像派单公司那样一家一家的发肯定不行,因为没有那么多量,就仅仅印制了1000张卡,但是如果还想起到很好的宣传效果,那怎么办呢?最后锁定的是周边小区跳广场舞的地方,人多可以实现很好的宣传效果,所以。开业前两天,得到傍晚的时候,就安排人员到附近跳广场舞的广场上,去派发免费鸡蛋领取卡。

    第三种方式,光光派发传单和鸡蛋领取卡,的确能够起到宣传效果,但是如果从造势的角度来说,未免还有些不够。

    什么叫造势,这里的造势就是造声势的意思,声势大,动静大,排场大,对顾客的影响就大,就更能够影响顾客进店购买产品,那如何造声势呢?
    当时,超市方面请了一支10来人的腰鼓队,然后,每个联盟商家再出2个人,组成一支队伍,敲锣打鼓的游街宣传了一天时间,这种声势浩荡的游街造势,宣传效果还是很不错的,由于游街的人数很多,非常容易抓住人们的注意力。

    通过鱼饵的包装打造和制定相应的推广宣传策略,温尔登超市开业当天,人气爆满,从早上6:OO多就开始疯狂排队充值,然后早上8:OO钟又开始疯狂的排队抽奖,一直抽奖到晚上10:OO结束,中午都没有时间休息,一天时间顾客络绎不绝,都没有断过,第一天就创造了近30万的业绩,后面两天人气依然没有减少。3天总共加起来,创造了60万业绩,并一举帮助温尔登超市打响了知名度,为以后顾客持续重复消费打下了坚实的基础。

    延伸解读1:温尔登超市策划案当中最关键的点,在于温尔登超市的产品,就是超市卖的货,非常好,然后,几乎所有的产品都有一定的优惠折扣,产品好是核心,优惠折扣是好上加好,所以才点燃了顾客的抢购热情,如果产品不过关,只是一味的打折优惠,那根本起不到太大的作用,优惠折扣并不是一家店赖以生存的核心所在,在产品过关的前提条件下,优惠折扣才能发挥不错的效果,这也是温尔登超市能够成为连锁超市的关键,有成功的道理在里面,从另外一个细节当中,也可以看出温尔登超市给力的地方,超市的物流配货非常及时到位,因为三天策划每天的顾客实在是太多了,但是超市内从来没有出现过断货的情况,蔬菜水果等各类产品补货非常及时到位,所以不得不佩服这些做的好的超市,都不是随随便便成功的。

    延伸解读2:

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