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传统中医理疗馆的营销绝技

传统中医理疗馆的营销绝技

有一位做传统按摩中医推拿馆的朋友,通过做针灸、贴膏药、可以治疗一些常见的痛症,不知道怎么做营销?

当时我就问他,你这个店开在什么位置?他说开在幼儿园的对面,不是临街的地铺,是在一个居民楼的第四层租了一间小工作室。我跟他说,你如果想等着客户自动上门这根本不现实。

原因有三个:
第一,你的店不是在临街地铺。
第二,像这种按摩的推拿馆也不少,客户竞争激烈。
第三,由于是在青岛,客户消费的客单价太低,平均按摩推拿一次收费六七十,不划算。

从盈利模式上来讲这不是一个很理想的设计。我帮他重新做了一个营销系统的改造,由于涉及到一些机密性的东西,关于顶层结构的内容我就不讲了,专门讲讲怎么做营销。我给了他三点建议。

1、改变定位。

他主要的目标客户是社区的居民跟幼儿园的小朋友,若想吸引小孩子,核心就要想办法把小孩子跟大人全都吸引过来才行。而小孩子真正帮他支付的也还是家长,所以一定要想办法吸引家长的注意,创造一个双方可以沟通促销的场景。

接着,家长为什么要带小孩子到他的中医馆呢?除非小孩子有一些痛症、疾病、发烧感冒,但是这个现象比例太低了。等着客户发生病症再来找他根本不现实。

我让他重新定位,做儿童小孩的私人医生,私人医生跟普通的头痛脑热治疗的区别在哪里呢?私人医生是长期性的,而且是事先干预性的,不管你有没有病,我都可以跟你做沟通,提前预防疾病。

私人医生的定位可以拉长他的客户终身价值的开发。不管客户有没有出现病症,我们事先都可以进入一个家庭的沟通销售场景。这是第一个,定位的改变。

2、主动出击。

绝对不能等着客户主动上门,主动上门基本上等于没有客户,这离倒闭就不远了。

我让他直接在这个小区跳广场舞最多的人群旁边,用小小的广告牌围出一个小的场地出来,然后免费租滑轮鞋给小孩子。

社区居民最主要的活动就是广场舞,只要老人多的地方一定会有小孩子,老人跟小孩子都是社区内活动的主要人物,老人聚集的地方小孩子一定会聚集,跳广场舞的旁边一定会有小孩。

小孩并不会跳广场舞,经过我的观察,小孩子比较喜欢玩水、玩滑轮这些互动型的小游戏。我用最低成本围一个空地出来,然后免费租滑轮鞋给小孩子,让小孩子可以在里边玩一两个小时,这小孩子一定不会拒绝。

既然有了小孩子,证明旁边一定会有大人、有家长,小孩子又滑滑轮,家长一定很无聊,而在家长无聊的30分钟到1个小时内,我就可以创造销售机会。

3、发展会员。

怎么做呢?不要直接卖东西给他,我给他测试一下,直接发展成会员。

任何的销售行为,我把它分成劳动型销售跟资本型销售,劳动型销售创造的是劳力收入,就是我卖一次赚一次钱,我不卖就没有钱赚,这个是赚不了大钱的。

我要做的是资本型销售,什么叫资本型销售?就是我做一次有一辈子稳定持续的回报。所以我们不卖产品卖会员。

卖会员的方法是客户只要掏五十块钱做押金,我就给他一张会员卡,我送大量的未来私人医疗、膏药这类的增值服务给他。

一旦他不想成为我们的会员,我就把五十元还给他,客户相当于一分钱没掏也可以成为我们公司的会员。他一旦办了卡成为我们公司的会员,我们未来就有大量的销售机会可以主动进入他的家庭里边。

而且我们可以创造更多服务,即使你不方便到我的诊疗馆,我还可以上门服务,只要你在我的小区里边,我都可以五分钟之内上门,24小时提供服务。

通过改变营销模式,我直接把客户人群一下子放大。事先通过会员卡的方式锁定客户未来持续的消费,而且我的名义是私人医生,不管你有没有病痛,我都可以做日常的回访沟通,这样我就可以主动进入你家庭大量的消费场景里边。

比如你小孩子没有头痛感冒,但是我发现你小孩子可能得了近视,我都可以事先给你介绍一些针对近视保养的汤药、膏药或按摩服务。只要我主动进入,用私人医生的名义,通过绑定会员,未来将有无穷无尽的销售机会。

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