市场营销案例分析
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婚宴酒店的引流案例,如何实现大规模、精准客流导入和成交?

婚宴酒店的引流案例

这是一家大型婚宴酒店的引流案例,过去,他们一直面临着激烈的行业竞争,加上本身装修又不是特别豪华,生存压力很大,最近,又被一家网络订酒店的平台跨界打劫,处境危机。

思路解读:

婚宴酒店的老板面临的一些什么样的问题?

一、行业竞争激烈

当地类似的婚宴酒店比较多,竞争白热化,自己的装修档次也只能算一般般,成为不了吸引客户的卖点。

二、入口截留

不仅面临着同行业的竞争,并且在当地,还有一家婚庆婚嫁的网络平台公司,在流量的入口与他竞争,压榨他们的利润。

三、丧失主动权,看人脸色

婚庆婚嫁的网络平台,由于他们做流量的能力,要比这家线下婚宴酒店强,便以此为筹码,和老板谈,我把你的婚宴酒席业务,放在我们的平台上,但是,你要给我一个底价,比如:900元一桌。

然后,转过头就在自己的平台上标价1300元一桌,同时,由于你这个酒店和我平台合作,所以,我标1300元一桌,你也必须标1300元一桌。

想想看,本来自己辛辛苦苦打拼出来的事业,变成给别人打工了,别人要你标什么价格,你就乖乖的标什么价格,完全丧失主动权,还有看别人的脸色。

四、合作仍然解决不了红海竞争

尽管低声下气的与这家网络平台合作,希望通过这种方式,改变现在的局面,然而事实是残酷的,并没有因为合作而改变现状。

为什么会这样呢?

因为这家网络平台公司,用自己的流量和所有的婚宴酒店都谈了一遍,也就是说,流量还是那些流量,但是竞争者还是一样多,对于网络平台来说,合作的酒店越多越好,因为,不管消费者选择哪一家,他们都有提成。

但是,对于婚宴酒店来说,只不过是把“线下竞争变成了线上竞争”,如此而已,就应了中国的一句古话,叫做“换汤不换药”!

那么,现在要如何解决这个问题?

网络平台之所以可以掌控你的命运,是因为他有流量,你没有流量,你就要听他的,受他摆布,所以,破局的首要问题,就是解决流量的问题。

一、用什么思路去解决流量问题呢?

通过买客户思维,设计一款引流产品,即“两瓶装的婚宴收藏酒”,成本大概40元左右,至少可以放大到400元的市场价值,通过这个引流产品,去接触目标客户,也就是准备办婚宴的人,从而解决流量问题。

二、这些人都在什么地方呢?

准备办婚宴的人,他们都在相关的链条商家那里,即“鱼塘”,那么,这些鱼塘都有哪些呢?比如:婚纱摄影、金银珠宝、床上用品、家居用品等等,除此之外,还有很多。

三、具体如何接触呢?

在众多的鱼塘中,我们以婚纱摄影为例,婚宴酒店的老板就可以和婚纱摄影的老板合作、对接,凡是在他们店里拍婚纱照的客户,都可以送一盒(2瓶装)精美包装、价值400元的婚宴收藏酒。

四、婚纱摄影的老板会不会同意呢?他会不会以为,你就是想成交他的客户,才送酒的?这明显是个坑嘛?

为了解决这个问题,我们不以婚宴酒店的身份去谈,换一个身份,换什么身份呢?首先,自己做一个“喜铺”网络平台,主要就是一个网络订喜糖、红包、酒水的微信平台。

用这个身份去和婚纱摄影谈,就说平台刚刚成立,为了大力宣传,我们采购了一批赠品,可以免费送给你们的婚纱照客户,以宣传为切入点,而且不要钱,这样就顺理成章了。(而你真正的身份,是婚宴酒店,隐藏了起来)

五、消费者会跑去酒店领酒吗?

很显然,如果只是这样,消费者是不会去领酒的,所以,这就是上面我们做了一个“喜铺”平台的另一层用意,网络平台,都是要送货上门的。

所以,作为一个准备办酒宴的人,你拿到了一张礼品卡,可以免费领400元的婚宴收藏酒2瓶,而不需要你自己跑去酒店领,你只需要打个电话,就可以把酒送到你的手上,我想,换成谁,都会打这个电话的。

六、领完酒,怎么让这些潜在客户去酒店考察呢?

确实,送酒不是目地,目地是接触目标客户,在接触的过程中,创造机会,让潜在客户愿意去到酒店看一看,很简单,在领酒的时候,告诉客户,你是今天第88位领酒的用户,还可以额外获得一次抽奖。

这个时候,当面拿出手机,打开微信平台设置好的抽奖功能,让对方关注以后抽奖,最后,通过抽奖的方式,告诉对方,你中奖了,中了XX酒店的酒水、糖果、饮料全免的资格,您看,您要不要?

通过这种抽奖的方式,让潜在客户获得一个“珍贵”的礼品,只要在XX酒店办酒席,那么,酒水、饮料、糖果就可以全部免费,我想,如果你正准备要办酒席,一定会去那家酒店看看的。(选择这家酒店的几率,会大大提高)

通过上面一系列的布局,把目标客户,成功引到了酒店,解决了流量问题,接下来,破局的第二个问题,就是要解决成交问题。

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