虽然以前我们学过很多成交方法，但是在这里先把那些方法抛开，我们先回归到本质来看成交，今后你再去运用那些方法的时候，你会发现，如鱼得水。
成交的前提是定位清楚目标客户，如果在大街上找到一个捡废品老太太，跟她说这个产品有多么好，即使老太太相信了你，最终还是成交不了，因为她没钱，也就是说如果你定位的人群错了，再怎么厉害都没用。
成交的两大核心元素分别是：信任和欲望。
一定要深刻的理解这两大关键词，首先找准你的目标客户，然后建立信任、激起欲望，把信任和欲望的局布好，顾客就会无法抗拒的购买你的产品，如果你理解了这两个关键词，今后做任何生意都知道如何布局。
一、信任
如何才能获得别人的信任？获得信任的方法可以从两个角度思考：一个是超预期的回报，一个是影响。
1、超预期的回报
什么叫做超预期的回报？其实在网络上或者电视上经常可以看到各种各样的新闻：这个大叔被骗了，那个大婶又被骗了，他们被骗的核心，是因为他们幻想只要付出很少，就可以得到很大的回报。
记得有本书里讲过：“我向你借100元，还你150元，下次向你借200元就很容易；再向你借500元，又还你800元，下次再向你借1000元就很容易；再向你借1500元，又还你2000元，接下来我向你借20000元就很容易”，古往今来的骗术，都是利用人的贪性。
先让对方付出很少，然后让对方得到巨大的回报，后面的成交就会变得非常简单，这就叫做信任的布局，在这个过程中，通过超预期的回报，不断地推进信任指数的升级。
2、影响
永远不要试图说服别人，想让别人相信你，通过他身边的人、事、物以及各种各样的行为去影响他。
假如你想让别人知道你很有品味，不要总是说自己多么有品位，你只需要告诉她做了哪些有品位的事情，或者带着她一起去做一些有品位的事情。
比如你跟她说：“我昨天去了XX茶艺协会，探讨了茶艺的文化，今天又和XX书法家探讨了书法。”
你就把这些事情告诉她，把照片发给她看，她自然而然就会觉得你这个人挺有品味，做的都是一些高雅的事情。
这就是通过所做的事情影响对方，你不需要说自己有多厉害，只要通过一系列的事物去影响。要么通过身边发生的事，要么通过你接触到的人，要么通过一些物品的衬托，要么是你曾经做过的事情，这些都可以影响到对方。
很多骗子都擅长利用这两点来获得别人的信任。首先，通过身边的人、事、物，环境及各种各样的行为去影响别人，让别人觉得他是一个值得相信的人。
然后通过超预期的回报，让别人感觉这个人，非常的豪爽，非常值得信赖，获得对方的信任之后，对方的钱就很容易被他骗走。
其实获得别人的信任就两个方面：超预期回报+影响，虽然市面上讲信任的方法很多，但最终都是围绕这两个角度来讲解。
二、欲望
如何刺激一个人的欲望，主要从四个角度思考：痛苦，梦想，模仿，自私自利，这四点是刺激人欲望的原始动力。
1、痛苦
