碧桂园如何两次变革,利用免费模式开拓市场,轻松完成上亿销售额?

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碧桂园如何两次变革,利用免费模式开拓市场,轻松完成上亿销售额?

这个案例非常经典:你将知道碧桂园刚起家时是如何卖房的,这个模式涉及到回购返利的模式,如果大家理解了这个模式的奥妙,可以灵活的运用到自己的项目上,当然细节上还是需要根据自己行业做一些修改的,但是整体的思路是一样的。

当年碧桂园起家的时候,也就是92年,是在佛山的顺德,那里有一条碧桂路,是在碧江和三桂两个管理区的交界处,他在那里有一块地,1300多亩,但是位置比较偏,而且他是要建别墅,如果按照常规的营销模式是不是很难推广啊,所以他们搞了一套不一样的营销模式。

他首先花了几百万在别墅这块空地的旁边建了一个高端大气非常豪华的休闲会所,然后呢他就找了本地的一些高端用户,比如,银行的,商会的,保险的等等高端客户,然后和他们说,我建了一个高端的休闲会所,你到我的会所来免费吃喝玩乐2天1夜。

你说这些高端的用户要不要去?肯定去啊对吧,因为免费啊,但是当你玩了2天1夜,第二天要走的时候,这个时候碧桂园的销售员就出来了,就说,你看,大家来我们的会所都玩得很开心,但是呢,我希望大家成为我们会所的常客,经常过来玩,所以,我们会所推出了一个会员卡服务。

面值1万元,只要你充值1万元就可以成为我们的会员,但是你没有任何的风险也不会亏,为什么呢?因为,我们旁边这块空地要建别墅,这个别墅它要建3年,在这3年之内,只要你是我们的会员,所有的吃喝玩乐全免,这个对大家有没有吸引力?

但是,还有更重要的,我们的楼盘3年以后建好了,你们有优先的购买权,如果你购买我们的别墅,1万抵10万,如果你不购买,那么你也没有风险,我们就把1万元退还给你,对于这些用户来说3年在高端会所吃喝玩乐全免费,这个吸引力很大吧。

对于这些高端用户来说,本来就是要经常接待客人,去其他地方消费还要花钱,来这个会所消费免费,朋友来了,接待客人可以省钱对吧,这里还有各种各样的休闲项目对吧,一年来几次,每次花费个一两千,三年最少也是两三万对吧,而且还有优先购买别墅的权利,不买也没有风险,相当于3年在这里白吃白喝白玩。

这样做有什么好处?


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