市场营销案例分析
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景区营销方案,围绕这3大思维,空手整合资源建年收入1000万的景区

景区营销方案

因为市场有需求,还有政府政策的支持等原因,很多企业都在投资转型做休闲农庄,旅游景区等项目。这些公司常规的做法一般都是先去其它景区考察学习,等了解的差不多了,请景区设计公司设计规划图,等规划图出来之后,就开始建造,这样最后会出现很多问题,比如,你计划投资200万,结果超出预算,要500万,这就是凭感觉做事,拍脑袋决定,一直在追求高大上的作品,却不知道市场其实需要的是一个好的商品。

然而,有这样一个景区,它被评为“国家AAAA级旅游景区”、“国家五星级休闲庄园”、“中国最美村庄”。到目前为止,它已在安徽、湖南、湖北、陕西等省份成功布局他们的共享农庄。他们这种共享方式,没有花多少钱就完成了景区的建设和运营,年收入已经达到了1000万以上。

它究竟用了什么样的商业模式呢?下面为你揭密:

其实,这个景区所有的建设、运营一直围绕着3个思维布局的,这3个核心思维就是:1、以终为始、2、以人为本、3、资本为王。

项目规划设计之后一般都要建设,建设过程中首先是考虑餐饮、客房等各种各样的建设项目,先准备钱,然后办手续,但是在这个过程中,有多少人想过建设的目的是什么呢?我们用以终为始的思维来思考这个问题,考虑需要建设房子让客人住?还是需要餐饮让客人来吃饭?最后我们要的究竟是什么呢?

首先我们住宿的房子是要卖给客人的,客人买了以后还是让我们来帮他建,但是在建设的过程中,我们已经锁定了客户,他已经成为了我们的第一批客人。在实际建设的过程中,第一是他在花钱建设,第二他也是客户,我们拿着他的钱建的房子我们来营运,这样就达到了轻资产的目的,这样以终为始来思考,是相对来说更好的操作方法。

方法大家都知道,但是在实际操作的时候,就需要考虑是否能找到愿意先花钱,房子建设完之后再交给你来营运的客户,那么怎么来营运推广是很关键的。

彭山除了餐饮、客房,还有一些户外、游乐设施,那么我们能不能让客人来投资,我们帮他营运,达到一个让客户盈利,而我们宣传品牌的效果呢?因为彭山景区是以山水洲城著称,我们策划的时候需要一艘游轮,那么怎么弄到一艘游轮呢?如果自己花钱去买的话,一艘油轮几百万,仅通过游客的收费不知道什么时候才能收回来,普通人的思维一定是买游轮,然后再赚回来。

而我们的思维是以终为始,游轮买来的目的一定是客户,而我们的客户在哪里呢?第一时间想到的就是旅行社,我们找到了十家旅行社,每家出资三十万,一共就是三百万,大家共同来买了这艘游轮。同时,从这些旅行社过来的游客,我们就不再收船票钱了。然后旅行社的老板还跟我谈,说你还要收门票,还要赚掉门票钱。那么在第一批的时候,就告诉大家我们送了三十万的门票,旅行社带来的客人就不再收钱。

仔细想一想游轮说到底还是彭山的,客源是旅行社的,我们已经把旅行社出的钱变成门票送给他们了,那他们肯定带客人来彭山,相当于说十家旅行社已经全都变成了我的营销团队,而且是非常精准的营销团队。并且他们带着客人来了以后,除了门票和坐游轮以外,可能还需要玩很多其他的项目,还需要吃饭,还需要很多其他的消费,那么达成了景区其他的消费。除此之外,除了旅行社的客源,其他的客人来到彭山,是需要收费的。通过这样以终为始的思维,我们就达到了双赢的目的。

然后我们怎么去营运呢?除了让游客来到游轮,我们又做了一个活动,就是每周末的“游轮宝贝”活动,我们通过招募当地一些爱表现的女孩子来参选游轮宝贝,同时举办“出钱当评委,参选有红分”的活动,来参选的游轮宝贝让游客来评、让游客来选,增加了活动的趣味性,大家会觉得很好玩。一场活动做下来,一个评委收两百块钱的话,活动收入还是很可观的。这样又贯穿了以终为始、以人为本,还有资本为王三个思维,每一个项目、每一个活动都会融入这三个思维。

第二部分我们讲以人为本,主要讲人的管理,包括人是怎么来的,团队是怎么管的,我们还是以人性为主。

其实管理很简单,我们每周的星期一会有一个行政例会,例会的时候让主管以上的同志们在会上讲上一周完成的任务,以及哪一些没有完成,是什么原因,需要哪些部门协调来完成,同时承诺本周要完成的任务需要哪些部门来共同完成,没有完成怎么样,完成了有什么要求,有什么想法。那么我们星期三是每周的质检会,每天有一个值班经理,经理的责任就是检查,发现问题,当天解决问题。

当然发现的问题,有些当天不能得到解决,那么星期三的时候就把这些问题汇总,放到一起大家来讨论,有些问题由哪个部门改进,有些问题,什么时间谁来解决,有些问题涉及到投资或是方案不确定的时候,我们会搁置,大家再继续讨论方案。讨论完以后,在第二期会议的时候再把这个事情提上来。

每周五的时候,我们有一个企划分析会,也就是营销分析会,本周的项目任务分工下去以后,到这第一天完成了没有,完成的是什么情况,为什么没有完成,完成了应该怎么奖,没有完成的应该怎样罚,把这一系列问题摆在星期五,就把事情完成了。

这样管理会很方便,没那么复杂,特别是以人为本,员工自己承诺的事情又是由他自己来完成,而且是自己承诺的需要什么奖,什么罚,这样推近起来就非常的方便,同时员工也有他们的价值观在里面,也有他们的成就感在里面。

接下来讲怎么做广告,怎么来做营销的,我们还是以终为始。做广告的目的是为了吸引客户来到你这里,并且广告是一个花了钱都不知道花到哪里去的东西,而且客人来不来都不确定。所以我们最初做广告的时候,就决定了我们不能花钱做广告,还是要以人为本,以终为始。

所以最初我们想到在客户身上下工夫,彭山最初的时候还什么都没有,我们就决定了收门票,当时我们的门票是四十块钱。很多同志都反对,他们说你一个农庄,什么都没有,你还收门票,收了门票人来不来呢?但是我当时就跟他们讲,我说只有收门票才能体现彭山的价值,而当下的人,因为有价值才会到你这个地方来。因为有收门票,我可以满足大家很多需求。我们当时因为收门票,分成了两期营销,一期营销就是针对政府单位的,大部分政府单位和企业多多少少还是有一些关系的。

因为企业在生长过程中离不开政府,离不开很多单位,你收了门票,这个地方有了价值以后,我们安排营销员开始去跑单位,所有的单位跑过去的时候都是找一把手。就跟他们讲,某某局长,感谢您在我们的景区建设过程中,给予的大力支持,现在景区已经基本完善,也开始收门票了,我带了两百张门票先给您用一下,您单位的人以及您职工的亲朋好友都不收门票,因为没有您单位的支持,我们走不到今天。

这样说又满足了人性,很多支持过你的单位一定会觉得这个农庄还不错,刚刚准备开业,刚刚收门票就送来了门票。有的单位没有帮助过的人也会想,当时有些事应该帮帮他,以后有什么事一定要帮他。这些东西还不重要,重要的是门票送过去了,十张门票总有那么一两个人会来,因为免票,人的好奇心,占便宜的思想就吸引客人来了,他会想来看看到底怎么样。

我们另一条销售渠道就是本地的一些高端人脉、高端人群。其实现在到农庄去消费的基本上都是中高层的人群,因为中高层的人群已经游遍了名山大川。现在大型的景区,那些名山大川,都是一些收入一般的,大家有了收益,方方面面都还可以,那么他们就想去玩玩,他们去玩的时候大多数就选择名山大川。而真正的高层、中高层的人,他们喜欢选择去农庄玩。那我们怎么去联系到他呢?其实每一个县、每一个市、每一个城市里面都有一些高端的消费群体和一些高端的消费场地、会所酒店。

而这些会所酒店其实都有他们的客户档案,我们就成立了一个联盟,通过联盟告诉他们我们获利是怎么样进行捆绑。当时我们设计了一个贵宾卡,贵宾卡对外销售是一百六十八元,一张卡可以免五人一年的门票,这张卡就有了价值。我们的营销人员带着这张卡去找到这些酒店会所、这些高端消费场所去谈合作。

具体怎么合作呢?很简单,就是该地的高端群体消费达到一定量级就送我们的贵宾卡,贵宾卡卖是一百六十八,送给你不要钱。

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