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  • 威力巨大的“引流型赠品”设计原理,实体店如何设计适合自己的赠品吸引客流

    威力巨大的“引流型赠品”设计原理,实体店如何设计适合自己的赠品吸引客流

    赠品是市场营销中推动顾客快速行动的重要手段,然而大家都懂得使用赠品进行营销的时候,却把这一威力巨大的杀手绝技当作一个普通的小工具在用,根本就没有系统的思考过赠品在使用过程中的策略布局与设计原理,甚至有的人从来就没有使用过赠品,这简直是巨大的损失!

    为了能够让大家更好的了解到赠品,我先揭秘赠品背后的真相。

    打折降价与赠品营销是商家经常运用的促销手段,那么,我想问你,到底是选择打折降价好还是选择赠品营销好呢

    通过一个案例,我们一起来深入探讨:

    某个酒公司,在两个消费层次相近的城市做了两种不同的促销活动,A城市采取5折优惠大回馈;B城市采取买一瓶送一瓶。结果发现,在此次促销活动中,B城市不管是销量还是销售额都超过A城市许多。

    打5折和买一送一,形式上都是优惠50%, 而为什么B城市会比A城市效果要好呢?首先让我们站在消费者的角度看一下:

    现在消费者普遍认为,不管你怎么打折,肯定还是要赚我的钱,甚至还会被 认为是不是故意抬高价格以后再来折扣的嫌疑(当然,市场价格透明的产品除外), 赠品才会让顾客感觉得到了实实在在的优惠,也就是我们经常说的;来点实在的,原价不变,卖100块/瓶的酒还是100块,只是活动期间再送一瓶价值100钱的酒给他,这种买一送一的促销形式比打5折的促销形式更能让消费者感受到产品的价值与占到的便宜。

    很简单的一个道理,比如,现在你到服装店买一件打5折的衣服,衣服虽然 标价是100块,最后你50块钱得到了,你会打心底认为这件衣服真的值100块吗?

    显然是不会的,而且我也不敢跟我的朋友说是花100块钱买的!

    记住一句话;打折只会降低顾客的炫耀资本!再站到酒公司的角度来分析一下:

    假如一瓶酒的成本是25块,市场销售价格是100块,采取打5折的形式, 则需要让利消费者50块

    而采取买一送一的形式,虽表面上还是让利了消费者 50块,但按照酒的成本来计算,买一送一的形式反而只让利了25块,比起打5折而言还额外多赚了25块/瓶!

    经常打折,降价不但会影响利润产生影响,而且还进入了价格战,甚至直接影响到品牌在消费者心中的形象,更重要的是,降价容易,提价难。打折降价的做法是很容易让消费者产生等到你打折以后我再去购买的期望!

    当然,这里我要声明,并不是打折降价不能用,我只能说,按照市场上通用的打折降价的方法确实不是最好的选择。

    对于赠品怎么去选择,我这里有两个标准:

    标准一:与销售的产品相关、互补或是顾客有欲望想要得到的价值;

    标准二:低成本高价值。

    这里提到了2个关键词,低成本与高价值,低成本不难理解,如果赠品的成本太高,则会影响利润的空间,而高价值是最关键,最重要的,你送的东西一定对顾客也是有价值的,而且顾客能感觉到你这个东西有价值。

    因为顾客只会对自己有价值的东西感兴趣,所以呢,除了赠送有价值的赠品以外,还要特地的塑造赠品的价值发挥更大的威力

    至于具体如何设计,在后面的我会详细讲到:

    我将赠品划分成了三种形式:引流型赠品、成交型赠品、抓心型赠品,由于时间问题我先详细为你破解第一个”引流型赠品”的使用策略。

    什么是引流?
    引流是吸引客流量的缩写。引流型赠品品就是通过赠品品带动大量的客户流量,为大规模的成交做铺垫,引流型赠品又有两种不同的操作形式:先买后送 和先送后卖。

    一、先买后送

    “先买后送”就是一开始主动向消费者宣传,告诉他们购买产品有赠品相送,这是最常见的促销形式!

    比如优惠大派送买一送一、凡购买本店200元以上的产品,送价值100元的**赠品,这一类促销赠品形式能够瞬间让顾客感觉到有价值且便宜。

    如果你是卖沙发,沙发标价是4500元,本来以前是选择打7折以后卖3150元,而现在懂得了赠品的威力,你的广告可以这样打;

    凡购买者赠送:
    1、价值1000元(假设成本600元)的茶几一个;
    2、价值300元(假设成本150元)的沙发垫一套;
    3、价值500元(假设成本300元)的“开心选购券”(持这”开心选购券”今后任何时间可以到本店直接购买价值500元的商品)一张,仅限3天,预购从速!

    通过这样设计,消费者得到了价值1800元的赠品,而你的实际让利成本仅1050元,比打7折促销多赚了300元,还会吸引更多的顾客,更重要的是,顾客买回家的不是3150元的沙发,而是货真价实4500元的产品,心里炫耀的资本将提升一个层次!

    “先买后送”的方法,现在大多数的商家已经普片使用的!

    二、先送后卖

    就是先免费赠送礼品给目标顾客,等吸引他们过来之后,再卖其他产品给他们从而实现盈利,也许这样抽象的描述你不会有什么感觉,我通过具体操作案例之后再做详细讲解!

    案例一:振动按摩器的疯狂销售策略

    这个案例来自湖南我的一个师兄,当时他选择了销售手提式的振动按摩器 仅用了简单的几个步骤就在一个星期卖完了所有的货,大赚了一笔。

    具体成功操作步骤如下:

    1、首先,到”淘宝网”进购了一批自动发热的止痛药贴(批发价2元/ 贴,市场价销售10元)。

    2、通过宣传单,在菜市场派发给中老年人,大力宣传止痛药贴的功效与价值,并在宣传单上面注明,持此宣传单可免费领取一盒价值10元的特效止痛药贴。

    3、上门免费领取药贴的顾客,教他们如何通过按摩点压穴位来更有效 的配合药贴使用,从而治疗疼痛,同时使用大量的顾客见证来证明点穴配合药贴 的功效,引出振动按摩器,鼓动顾客购买振动按摩器代替手工按摩点穴,并塑造 振动按摩器点穴的保健与止痛疗效。

    4、 当顾客犹豫不决的时候,告诉顾客可以免费获得价值198元的振动 按摩器:”其实您今天可以免费获得一台振动按摩器,只需要您投资2个疗程20贴止痛药贴,就可以不花一分钱获得价值198元的振动按摩器!

    由于本次活动振动按摩器的数量有限,并且购买的人特别多,赠完就没有了,只要您在这里签个字就给您留上一个名额了。”说完,拿出一本订购单让顾客签字付钱,订购单上提前已经准备了很多抢购者的签字。

    就这样简单的流程下来,振动按摩器疯狂热卖!

    案例我们已经看完了,我们一起来深度剖析振动按摩器成功热销背后的营销秘诀是什么。

    秘诀一:使用低成本高价值且符合目标顾客需求”止痛药贴”作为免费赠送 的”引流赠品”吸引大量的目标顾客。

    秘诀二:塑造药贴功效价值,并使用大量客户见证刺激顾客对药贴的信任与 购买欲望,为接下来销售止痛药贴,作强有力的铺垫。

    秘诀三:通过点穴配合药贴的使用,引导出振动按摩器,并将振动按摩器这 个主销产品当作赠品来赠送,产生了更大的推动力。

    秘诀四:通过描述赠品数量有限,来制造出稀缺性,并暗示购买的人特别多,以制造出紧迫感。

    秘诀五:通过拿出订购单,展示订购单上面很多抢购者的签字,来抓住人的 “从众心理”,让顾客彻底抛开疑虑,马上签字买单。

    看到这里,相信你已经慢慢体会到了赠品营销的威力了,不过我要告诉你, 这仅仅只是一个开端,后面的分享会越来越让你震撼!

    案例二:蛋糕店从10万做到了100万!

    对于要不要把这个案例的操作方法分享出来,我也犹豫了很久,因为这套操作方法。如果你学会了,你完完全全可以高价卖给蛋糕店,赚取更多的策划费!

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