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  • 婴儿游泳馆“鱼饵营销案例”

    鱼饵营销案例

    这家婴儿游泳馆的老板姓宋,游泳馆的名字叫“优尔博”,意思是产品又好又多。

    后来觉得这个名子不好记,用在婴儿游泳馆不利于家长理解、记忆和传播。

    于是请人帮游泳馆重新起了一个名子,叫“嘻游纪”。这个名子非常好记,很有识别度

    “嘻游纪”和我们耳熟能详的“西游记”同音,只是改了其中两个字。

    “嘻”字改得很巧妙,家长很喜欢,一下子就联想到小孩笑嘻嘻、很开心的样子。
    加上“游”字,让家长感觉到这是让小孩子游泳很开心的地方。所以这是一个绝妙的好名。

    由于是新店开业,进店的客户比较少。

    于是他采取鱼饵营销技巧,首先是免费赠品策略

    宋老板出了一个促销方案:只要客户登记留下联系方式,就可以免费得到一张代金券,凭券小孩可以免费体验一次婴儿游泳。

    很多人很感兴趣,纷纷过来登记,1天之内送出了500多张代金券。
    可是,这500多位拿着代金券的客户带小孩来体验的比例很低,10%都不到,一个星期之内,打电话通知也不来。

    为什么?因为他们没掏钱,根本不在乎。

    免费赠送营销,往往效果不好。
    鱼饵营销不等于赠送,这是很多人做营销最容易犯的错误。

    土豆丝VS钢丝

    任何业态的客户,都可以分为两种人。
    第一种人就是来占便宜的,你免费他就来,但你要让他掏钱,他绝对不干。

    这种人叫“土豆丝“”,一咬就断,一点忠诚度都没有。
    这种人到处都是,如果没有任何门槛,不设任何标准,直接赠送,你送的客户十有八九是“土豆丝”。

    这种人是不会来主动消费,就算到店体验,也是浪费企业的资源。
    我们要的不是“土豆丝”,而是高质量的客户,这种客户叫“钢丝”。

    “钢丝”是企业的忠诚客户,他不但愿意以正常的价格来消费你的产品,还愿意主动为你转介绍客户。

    鱼饵营销的目的

    鱼饵营销的目的不是为了吸引“土豆丝”,而是为了吸引“钢丝”。
    如果想吸引“钢丝”,免费送效果不好,必须加一些过滤标准。

    于是宋老板重新设计了鱼饵营销。

    好的鱼饵营销,效果立竿见影
    同样是做促销,只是改了规则。

    原来是免费送体验代金券,这次要求客户花10元办会员卡。

    办了会员卡,有以下好处和使用规则:
    1、只要是会员,到“嘻游纪”游泳一律打九折,游一次的价格是60元,九折后是54元;

    2、客户花10元办了会员卡,马上获得300元的消费额度。游一次60元,300元消费额度可以游5次,客户感觉占了大便宜。

    为什么说10元可以当300元消费额度使用,而不是说10元可以游5次?

    其一,如果说10元可以游5次,那么游一次才2元,婴儿游泳项目变得很不值钱,破坏价格体系。
    其二、从客户角度,花10元游5次和花10元获得300元消费额度,哪一种心理感受更好?两者本质一样!实践证明,300元消费额度客户听了感受更好,更感兴趣,成交率很高。

    3、会员卡300元消费额度使用有时间限制,必须在一周内使用,过期作废。

    这样做的目的是鼓励客户赶紧来,你不能让客户明年才来。

    营销不能等,必须短平快。
    花10元,获得如此多回报,客户感觉很超值。

    原来免费送代金券,1天送出去大概500张,但转化率很低。
    而卖10元的会员卡,一天大概可以卖出100张,其中90%的人在一周之内进店体验,只要游过3次,基本上都会充值。

    这套模式一操作,宋老板的生意立马火爆起来。这才是真正的鱼饵营销。

    鱼饵营销的真谛
    鱼饵营销不是为了赠送,而是为了过滤掉“土豆丝”,留下“钢丝”。

    能否吸引到“钢丝”型客户才是鱼饵营销成败的关键。
    鱼饵营销不是让客户消费一次就结束,而是链接客户长期和后续消费,它是后续消费的链接点。

    因此,本案例的鱼饵营销没有说10元买300元的5次代金券,而是说10元买会员卡。
    代金券让客户感觉是临时、短期甚至是一次性的消费行为,会员卡让客户感觉是长期的消费行为。

    这是鱼饵营销的奥妙,只要客户和我们接触一次,就将他长期和后续消费锁定。
    鱼饵营销是获取新客户最快的方法,如果你掌握鱼饵营销的精髓,一定不缺新客户,不管你卖什么产品,也不管你开的是网店还是实体店,鱼饵营销都有效。

    鱼饵营销的目的不是为了赚钱,你要从刚接触的新客户身上赚钱是很难的。
    真正为你赚钱的还有两个营销子系统,其中一个叫“钢丝营销系统”。

    “钢丝营销系统”是指“钢丝”型客户已经进入你的鱼塘,怎样把他们的价值开发出来,并且让他们帮忙转介绍,实现消费和人脉裂变式增长。

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