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鱼饵营销案例,家具城如何整合别人鱼塘的客户,一年收入增加6倍

鱼饵营销案例

一款好的鱼饵除了可以“钓”到客户之外,还可以整合渠道资源,把别人的客户变成自己的客户,把别人“鱼塘”里的鱼吸引到自己的“鱼塘”里!

今天,给大家分享一个经典的家具城通过鱼饵整合别人客户的鱼饵营销案例

这个家具城叫“布拉克”,主做整体家具的订制业务,当时,由于该公司规模较小、宣传不力,所以客户很少,业务非常不理想。在了解“鱼饵营销”之后,该公司开始策划全新的“鱼饵策略”,希望借力别人的“鱼塘”来获得客户。

首先,他们在想:“我的客户在谁的鱼塘里?”

第一步:寻找鱼塘
经过一翻分析,他们发现:需要订制家具的人,也需要购买涂料,也需要买灯具,也需要家用电器……换话句说,布拉克的客户就在“涂料店”、“灯具店”、“电器店”里。解决“客户在哪”的问题之后,他们豁然开朗,马上开始设计“鱼饵”,寻找把别人鱼塘里的“客户”吸引过来的法宝。很快,他们就设计出了一个“鱼饵”——价值2000元的“定制桌子”。

他们以此为鱼饵,找到涂料店老板,跟他说:“我们可以合作,帮你提升业绩。你的客户购买你的涂料之后,你可以赠送他一张我的价值2000元的定制桌子。而你不用额外掏一分钱,桌子的制作成本、运送费用,都由我们布拉克来出……”

这样涂料店老板当然很开心,因为他不用承担任何成本,就增加一个很有吸引力的赠品,可以让他店里的销售业绩提升。布拉克于是就跟涂料店形成了合作关系。

同样的策略,布拉克也同卖地板的、卖电器的老板形成了联盟合作关系。因此,2000元的定制桌子就成功进入了“别人的鱼塘”,开始准备“钓鱼”了。

第二步:预约客户
这样,当联盟商家有客户购买产品之后,布拉克就马上拿到了名单,然后立即跟客户联系。比如,有一位客户是张先生,他买了联盟商家的“涂料”,他也知道会赠送一张价值2000元的桌子。

所以,买涂料的第二天,他就会收到布拉克的电话了:“张先生,您好,由于您在优惠期购买,所以,我们将额外赠送一张价值2000元的桌子给您。”

张先生一般都会很开心地说:“那太好了,请马上送来吧。”布拉克的服务人员说:“但是,我们的桌子都是要根据您家里的情况,您的需求来定制的,所以我们要派人去您的家里量尺寸,并跟您当面沟通……”张先生说:“好呀,你们派人来吧……”“只是,我们公司离您那里有点远,所以,我们要安排师傅上门量尺寸的话,可能要花一些路费;而且要携带一些工具上门,所以,您可能需要承担200元的上门服务费,您没有问题吧?”

大多数情况下,客户都会能接受200元的服务费——因为他们会想:掏200块,换回一张价值2000元的定制桌子,那太值了。接下来,布拉克就会安排人员上门“量尺寸”。

第三步:上门推销
布拉克安排的人员真的是“木工师傅”吗?当然不是。他们上门的目的并不是量尺寸那么简单,而是上门发现客户的需求,上门推销家具定制服务。

所以,他们派过去的,都是穿得像木工师傅的“推销员”。推销员到客户的家里之后,一边量尺寸,一边跟客户沟通,发现客户的需求,然后推荐布拉克的定制服务。

由于跟客户有了深入的沟通,所以,成交后端整体家具定制服务的成功率非常高,有将近30%。因此,布拉克就凭借这一鱼饵,轻轻松松地实现了业绩的倍增,一年的收入增长了6倍。

而且,更妙的是,即使有一些客户没有成交后续大单,而只愿意接受那张2000元的桌子的话,布拉克其实也没有一点风险。因为那张号称“2000元的定制桌子”的实际成本,也就200元左右,布拉克就早通过预收服务费的方式回收了成本。

这是一个非常经典的“整合别人鱼塘钓大鱼”的好戏,其成功的关键,就在于要设计一套让合作的渠道可以共赢的策略。

“鱼饵营销”不但可以直接投放给自己的客户,也可以投放到别人的“鱼塘”里去。从而把别人的客户变成自己的客户。这里面就要求你对客户的需求,以及合作商家的需求有一定的了解。并通过鱼饵的设计,实现多方合作的共赢——解决别人问题的同时,顺便也就解决了自己的问题。

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