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图书批发商的拓客策略

图书批发商的拓客策略

学 员:老师好,我是做图书批的,这是个传统行业,主营中小学图书批发。我们的客户是图书经销商,起批量是3000元。现在我们使用了全网营销,在互联网上推广,但效果并不是很理想。我想开发更多的客户,但不知道怎么做了。

老 师:我先详细了解下你的目标客户,一般谁会批发你的书呢?

学 员:中间商、教有局、中小学图书馆和捐赠图书的单位。这里面中间商会比较多一些。我们的老客户维护的还是可以的,每天都会有单,但是新客户很难开发。书是正版图书,1-5折批发,我们还采用了很多优惠政策。

老 师:那这种中间商应该也还有其他图书需求,对吧?

学 员:是的,应该有的,我们没有教辅书,所以他们可能会去其他地方批发教辅资料。

老 师:既然这样,与其这样漫无目的的推广,完全可以找手上已经有客户资源的人对接了。

学 员:老师关键是手上已经有客户资源的人不知道在哪里?还请老师指点下。

老 师:假如你找到了一个拥有你目标客户的塘主,你就给他的每个客户,免费送一些图书回馈自己的客户。同时他也可以在你的鱼塘里每个客户免费送一些资料回馈你的客户,这样你不就顺利的联系上他的客户了,他也顺利的联系上你的客户了。

假如我是卖教辅材料的,我手上有100个客户,你是卖少儿图书的,手上也有100个客户。我们彼此用引流产品到彼此的鱼塘里去引流客户就行了。

学 员:明白了,谢谢老师。我们是做传统生意的,这个引流产品该怎么去设计?

老 师:没有传统不传统之分,只要是买东西都能设计引流产品。你锁定一个客户你能够从他身上赚多少钱?

学 员:订购3000以上的话,可以赚到500吧。这个跟折扣多少有关系的,不是很固定。大概每年进货2-3次。

老 师:也就是赚1000元了,接触20个准客户,通过沟通有没有可能锁定2个忠诚客户?

学 员:是的,锁定2个没问题的。

老 师:既然没问题的话,那就好算了。花50元的成本买一个客户过来,锁定1个就不赔钱,锁定2个就赚钱了。花50元的成本买一个客户,进来20个锁定1个就不赔钱,锁定2个就赚钱了。这个能理解吗?

学 员:能理解,谢谢老师。

老 师:如何提高成交率呢?很简单,别人不是为了买图书而买图书,而是为了通过你的图书卖出去赚钱,如果你能告诉他如何更好的卖你的图书,让他通过卖你的图书赚钱,你的成交率将更高了。

学 员:这个倒是,那我的50元的引流产品,如何打造呢?

老 师:一套图书+一套赚钱方案:图书就是你给她看的样品,让他购买你的产品品质确实不错。赚钱方案就是让他看到你的图书怎么卖,如何引客流赚钱。

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