市场营销案例分析
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资源整合营销案例,即将倒闭的设备厂,利用资源整合1年垄断全国市场

一家即将倒闭的设备厂,突然咸鱼翻身,仅用了一招,让他的设备厂死而复生,他不仅让所有的农民都用他的设备创业生钱,而且还把整个产业链给救活了,垄断整个市场,并做到全国,更重要的是他整合一千多家设备厂为他生产。

这是一家设备生产公司,这个设备是专门卖给农村里稍微有些积蓄,在家创业的农民,这个设备可以回收那些废旧的轮胎,把这些轮胎加工成橡胶颗粒,然后卖出去,在九几年的时候这个设备卖得非常好,因为没有人跟他竞争。

突然之间发生了这样一个事情,在2000年左右,大家看他做得非常好,一下子崛起了一千多家同样的企业,一年时间一千多家跟他竞争了,这个时间,他的产品开始搞促销了,但是发现打折促销根本没有优势,于是就开始打品牌广告,在电视台上投广告,投了很多钱之后,不但自己的销量没有上来,反而下降了。

而别人的生意却越做越好,因为别人不打广告,别人把省下来的广告费直接优惠给了这些农民,而且当时面临非常大的竞争压力,所以说他的品牌也不管用了,后来他就找营销策划专业设计了一套模式,一年时间把所有的这样的工厂全部搞垮了,最后垄断了这个市场。

下面这个是设备厂整个链条的关系图:

资源整合营销案例

整个链条都被设备厂给盘活了,满足了各个关系点的需求,让农民用更低风险买设备开始创业,设备厂可以大批量生产,各个都赚的盆满钵满,并借力权威机构,设备厂是最成功的资源操控专家,不仅成就了别人,还成就了自己。

第一步:分析农民买设备的需求链

首先农民买设备真的就是为了买设备吗?肯定不是,整个需求链条里,

第一个需求,农民把设备买回去希望100%赚钱,甚至希望100%赚到更多的钱;
第二个需求,农民回收轮胎把轮胎的成本尽可能地降低;
第三个需求,农民自己不想承担风险,不想想自己几万块投了设备之后亏本,更重要的是有的农民想创业,又没有这么多钱,他想先少付一点钱,先拿到这个设备然后开始赚钱。

这就是他产品背后整个链条的需求,我们称之这需求价值链,农民买这个设备其实就是需要整个链条的需求都对上,设备生产商设计这样一套模式满足农民所有的需求,当其他的生产商在卖产品的时候,他却不是在卖产品,而是在卖一套100%没有风险的让农民赚钱的方案,这个时候农民就更容易选择他了,而他是怎么做得的?

第二步:整合橡胶颗粒终端的收购
农民想把生产出来的橡胶颗粒卖出更高的价钱,如何才能做到?以前我们单个个体户都是由上游的商贩来收购的,农民不能直接拿到终端去销售,这样的话很多中间商都要赚到了钱,这个时间设备厂就开始整合橡胶颗粒终端的收购资源,他说我来帮你打包收购我的这些农民的橡胶颗粒,你给我最好的价格。

第三步:整合轮胎报废中心
如何使农民的原材料成本降低,也特别简单,直接找到废旧轮胎的报废中尽,统一收购,发货给这些农民,这样农民采购的成本也降得很低了。

第四步:降低农民买设备的风险
那怎么样才能做到没有风险呢?你买我的设备可以分期付款,你前期只需要一个首付款,首付款之后,但是设备的使用权归你,所有权还是归我。

第五步:设备厂凭所有权贷款
接着设备厂商拿着这个设备的所有权又去银行贷款(得用筹码交易去谈判),贷款之后,他又可以生产设备,又可以按同样的方式去操控,如何你分期付款得到这个设备,没有赚到钱,这个设备的钱没有付完之前,农民是可以退还设备的,所以说农民又没有风险。

第六步:整合政府放贷给农民
因为可以分期付款,很多买不起设备的农民开始买设备了,当他的模式在这个点上成功之后,他马上又到另一个比较贫穷的地方找政府去谈,我要带领当地的农民做创富的火车头,你只要鼓励农民创业,放贷款给他们买我们的设备,我保证他们赚到钱,
有政府牵头,而且前面已经试点成功,农民积极性指数提升,当然这个样板市场一定提前做好,政府只做锦上添花的事情,不会做雪中送炭的事情。

第七步:设备厂全国设立办事处
因为他有一个地方试点成功,所以政府很快牵头,农民都购买他的设备,他的钱又收到手了,如何炮制,全国铺开,他就不要做设备厂了,全国各地设办事处跟政府谈,做农民创富的火车头,解决三农问题,所以说这样他又整合了政府资源。

第八步:空手整合倒闭设备厂
到后来一千多家设备厂根本无法生存了,这个时候他又跟这些设备厂说,你来帮我生产设备,我给你们加工费,要么你就宣布倒闭好了,这样他很快就把整个市场垄断了。

PS.这个这个案例非常经典,是由快要倒闭的设备厂来牵头整合,让整个链条都活过来了,最终他的设备厂死而复生,并且垄断整个市场,而且最终他也不需要生产设备了,直接让其余设备厂为他生产,而且是一环扣一环,越滚越大,最终干到全国市场。

这就是整个设备厂的厉害之处,不浪费任何资源,如果要是我们以前,其他设备厂全倒闭才好呢,就剩下我自己一家,我一 家独大,所以这里的秘诀你要想清楚,这就是资源整合的核心所在。

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