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买鸡精送汽车案例,买5万元的鸡精,送1辆价值5万元汽车背后的盈利模式

买鸡精送汽车

某调味品公司主要产品是鸡精,前些年鸡精还好卖一些,那时候鸡精卖的最好的时候,一天能卖30吨,鸡精出厂价是268一箱,10公斤,也就是说最好的时候一天营业额就可以达到700多万。但是到13年的时候,整个鸡精行业的消费都不旺,这个鸡精品牌知名度不如大桥,太太乐,可是出厂价差不多,所以格外不好卖。

到2013年11月,全厂一个月也只能卖出去300箱,工厂基本没法开工了,老板是个非常善于思考的人,他想,鸡精不好卖了,免费送行不行呢?很快就拿出了第一个方案。

这个方案在免费模式里叫做主产品免费。

怎么送呢?鸡精出厂价是268一箱,10公斤。老板说,现在我免费送大家30箱鸡精,平时30箱要卖8040元,现在你给我8040元的钱,一年以后,这8040元我还退给你,鸡精你白用。

大家可以想一下,原来要花钱买,现在免费送,是不是场面会很火爆。

但是火爆了一段时间,发现这招不好用了,客户又少了。为什么呢?原来老顾客很认可这个模式,反正以前就在用,知道产品质量不成问题,老板信用也没事。

问题是出在新客户身上,他们不敢相信会有这么好的事,担心鸡精老板拿到钱跑路,担心鸡精是假的劣质产品。大家说做生意要想好,做大做强,永续经营,是不是要求老客户不流失,新客户不断进入。可是第一种方案老客户倒是很忠诚,可是新客户担心有风险,没能解决新客户的信任问题,信任成本是营销的最大成本。

那大家说遇到这个问题该如何解决,大家思考一下,新客户之所以不敢信任是不是因为他们认为他们交8000元押金是有风险的,认为这个钱未必能返还给他们,如果能解决客户的风险问题,是不是这个问题就迎刃而解了。

于是,就有了第二套方案:“买50000元的鸡精,送一辆价值51800元的北汽威旺牌汽车”。

这个模式在免费模型里叫做赠品模型。

大家知道的,国产车的利润是很薄的,51800的面包车,你去买一辆能谈到50000都不错了。这就相当于你花50000元买一辆51800的车,这时候就不亏了,还白捡了50000元的鸡精。

这个方案出来以后,鸡精都卖疯了,别人根本不关注鸡精怎么样,都是去看车,最后生生把合作的汽车4S店,送成了全国销售冠军店。

大家一定很纳闷,钱从哪里赚,先给大家说一下这个案例的成本构成。

50000元的出厂价鸡精成本是26000元;

51800元的汽车成本37000元;

业务人员每单提成10%,5000元;

加在一起是一个单子成本68000元,那一个单子是不是才收了50000元。一单就要赔18000元。

这里先给大家说明一下什么叫做免费商业模式,免费商业模式不是不收钱白送,而是让顾客充分占便宜,让他觉着他是免费甚至是倒贴的。以此吸引来大量的客流,通过延长利润链条,在后续开发出多个盈利点,交叉补贴后实现盈利。

接下来就是考虑,在这个过程中,有什么样的盈利途径可以把钱再挣回来,至少有5个方面的盈利模式

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