市场营销学案例分析,中高端智能锁如何设计营销模式?

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所属分类:营销案例

市场营销学案例分析,中高端智能锁如何设计营销模式?

有一个朋友,他在当地有一家锁城,现在在推广指纹锁,但是价格在3000到4000元的价位,属于中高端类型的锁,但是业主听到指纹锁的价格后直接就拒绝了,他哪怕先体验几个月也不行,那如何设计指纹锁的销售模式呢?

第一步:设计鱼饵
其实这个市场价4000元的指纹锁想要卖出去,我们有以下几种卖法:

第一种、先成交一个低价的锁,然后追售我们这个4000元的指纹锁,学过营销的人都知道,用这种方法最简单,但是业主不认可,这个肯定不行,难度比较大。

第二种、直接低价销售指纹锁,再优惠也会比普通锁贵几倍,业主仍然不接受,而且我们也不能赔本赚吆喝。

第三种、让4000元的指纹锁成为其他商家的赠品,每帮助他们成交一单,他们至少给我4000元提成,这个明显不现实,商家成交一单才赚多少钱,如果换成在哪个商家成交一单给我几百元的提成,一个客户在十个商家总共买了多少钱的东西,然后各个合作商家给我提成,总共大约4000元就行了,这个方法确实可行。

但问题是这个锁就没法送,给哪个商家都不行,当你看完后面的方法你就清楚了。我们用的是积分累积的形式,达到积分才送锁,但我们所有的商家都可以以这个噱头来宣传,消费可以得积分,满多少积分送指纹锁,促进自己产品成交,事实上也只有这种方法最好了。

第四种、还是其他人买单,不过把指纹锁变成商家的赠品,这个也不行,因为商家的客户量是有限的,所以我们要把指纹锁在短时间内卖火也不现实,那我们就必须有自己的会员,我把他们推荐到合作商家这里,这样我就占了优势,而且在很短的时间内就能把我的锁卖火,光靠商家自己的客流量一天也来不了几个人,而且他们也不懂如何发展会员的方法。

综上所述,最终我们把第三种和第四种综合一下。

有了第五种、我推荐过来的会员,他们在你这里消费,总共累积多少积分,我就把市场价4000元的指纹锁免费送给你,这个也是为了加速业主快速下单,而且每帮助这些商家成交一单,你要给我多少钱的提成,这样我们就不从指纹锁上赚钱,是要靠商家给我的提成赚钱。

首先,我们要做的就是:圈会员。

圈会员就必须要有鱼饵,也就是引流产品,所以我们就必须先设计一个成本价在100元左右的引流产品,然后投放到精准的客户鱼塘获取客流。比如我们设计的一个产品是成本控制在100元左右的一种锁,可能在市场价销售800元左右,这个锁只是为了获得大量客户接触的机会,抓取他们的联系方式。

锁不一定现在给他,可以跟他说装修结束后给他安装,因为我们在后面会设计一个,只要你在以下商家购买,累计积分8000元,积分就可以过去,得到商家售价8000元的指纹锁,基本上人人都能得到这个指纹锁,相当于把前面100元的锁替换成了高端指纹锁,所以这里面800元的锁其实就是一个虚拟的引流产品,只是为了获得精准的客户名单。

而对大多数人来说到哪里都是买,只要买满多少积分就可以送,这个成交率就非常高,当然有个别会直接要800元那种锁,那你直接收个安装费100元就可以了,成本就回来了,甚至安装费都可以不要,还是从家具建材商家那里获得佣金。

到这里,相信你还有一个疑问,那我直接把会员推荐出去,要提成就行了,为何还要送业主4000元的锁这不多此一举嘛,实际上有3个原因:

第一:我们本身是卖锁的,通过指纹锁可以让业主最大比例的去我推荐的商家购买,这样我得到的提成远比指纹锁赚的钱还要多。

第二:让所有的商家把我们指纹锁当成一个成交主张,刺激业主消费。

第三:所有的商家都在推我们的指纹锁,所以我们锁城的品牌就被推广宣传了,促进了我们其他产品的销售。

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