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  • 1个简单有效的方法,教你销售成交流程设计!

    销售成交流程设计

    我们在制定好销售流程后,在执行中经常会遇到阻力,其中有一个原因就是缺乏顺畅的成交流程。我们都知道,做任何事情都要有一个流程。但是我们在做销售的时候,往往就把这个流程给忘记了。骗子在骗人的时候都会不断的去布局,增加信任感和增强你的欲望。而在销售的时候,绝大多数人都是顾客来了以后都想马上成交他。

    有一个做硅藻泥的,看他是怎么设计成交流程的:

    首先客户进店以后引导他去用手抚摸一下各种材质各种款式的感觉,然后告诉他:你加我微信,我这里有很多帮助你更加清晰的认识和判断硅藻泥好坏的图片发你。这样就顺理成章了加了目标客户的微信。而后再给他做几个检验硅藻泥的实验。

    然后让客户坐下来给他倒上茶、饮料或者一杯咖啡。这里的细节要注意一下,要找一个很很高档的杯子,塑造一下咖啡或者是茶的价值,比如说这是我们老板从国外哪个地方去旅游,带回来的某某品牌的咖啡(茶),您也品尝一下!

    这样一般的客户就不会走了。这样坐下来以后再询问家里面的情况。再跟他讲我们正在搞一个优惠活动,剩下的名额不多了。把活动政策明确的说出来。

    如果您现在定不下来,现在可以交500块钱的定金预定一个名额,我们送一个价值500块钱的电饭锅等礼品(礼品摆在现场)。到时候如果您不买我们的硅藻泥,这个定金是可以全额退给您的,但是这个礼品就免费送你了,这样你没有一点风险。

    并且我还可以到您家实地去看一下墙面的粉刷情况,不管您在不在我家买,都以免影响以后墙面的整体效果。这时候就会有一部分人喝完咖啡把定金交了。客户交了定金,拿了礼品就相当于已经接受了他的产品。

    接下来去上门实地去看情况,看了之后跟客户这样说:
    墙面腻子如果刮不平会影响硅藻泥的整体效果,所以说不管你买不买我家的硅藻泥,等你刮腻子的时候,我来免费帮你监督你看怎么样?这样客户基本不会拒绝。这也是留下了以后跟客户经常沟通的非常好的一个机会。

    到时候可以微信告诉客户今天去你家看了,跟师傅交代了一定要仔细刮平。这时客户就会心理感激你,多亏你帮我监工了,我不懂这些。

    帮客户监工以后,下次客户再进店的时候,你就送给他一些土特产,就说这几天好出差到外地看看这个土特产挺好的,特意给他带回来了一些。客户收了你的礼,你认为离成交还远吗?
    再过几天,你可以微信或电话联系他,我们这里有一个现场活动,本来是要交几十块钱才能来的,我给你抢占了一个名额。你在哪里,我去接你呀?

    这样一套动作下来是不是就和客户很熟了?是不是就比客户一进门你就推销产品效果要强得多呢?这样一套流程下来是不是效果都要好很多?那你为什么不为你自己的生意也设计一套流程呢?这就是流程的效果!

    当你把产品线纵横设计好并且成交流程也设计好,你会发现销售话术没占多少,加微信是为了发图片给客户让他更清楚的看到效果,同时给他讲解演示效果。然后泡上一杯好点的咖啡(或者茶)让客户坐下来,让客户交定金锁定优惠政策名额,这时客户肯定不会交,这会礼品就上来了,并告诉客户零风险承诺,不买产品,礼品白送,定金全退,反正是厂家支持的,让客户感觉不争取这个名额就傻了。

    客户收了礼品,基本都不好意思退定金的。接下来又说我可以免费上门帮你去看一下墙面的基础,看完之后又提出免费帮他监工。这时客户心里就会感激你,下次客户再来的时候又送上你从外地带回来的土特产。这时和客户的关系已经很铁了。

    过两天再把客户拉到活动现场直接成交了。这一整套流程比较顺畅,就像谈恋爱一样,从开始的不认识到慢慢接触牵下手,逛下街,赏下月最终实现走在一起。

    大家可以反回头来看一下,这个流程里面每一步都是价值推动的。从加微信到送咖啡,从交定金到去客户家里现场,再到拉到现场成交每一步都是价值推动。一定是行为成本和价值匹配,这句话很关键,大家一定要记住。如果让客户的行动很简单,他能获得的价值很大,他自然就会配合你的工作。

    我们在设计流程的时候也要让客户的行为成本和所得的价值相匹配,你设计的流程客户不愿行动配合就是因为你没有价值推动或者价值很低或者行动成本很高。

    推不动只有两个原因:
    别人的行动简单不简单和获得的价值高不高。当然了这里面还要有一个建立信任的过程。信任和行动也是循序渐进的。

    我们在做成交流程的时候也要学会布局,不要一根筋,要布局别人对你的信任,布局别人对你的欲望。如何布局呢?从小到大,从前到后,通过价值来推动每一步前进。当你受阻的时候肯定是价值不够或者行为成本太高了或者对你不信任。

    各位朋友可以根据以上几个点去诊断一下自己的流程是否顺畅!

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