风险担保设计的3大落地法则!

风险担保设计

本文为你分享风险担保设计的3大法则,也就是说,只有按照这三大法则为指导,设计出来的风险担保主张,才能发挥出真正的威力。

法则1:承诺越细化、越具体,越能够刺激下决策购买!

案例:止痛药膏的风险担保设计

A,7天无效退款!

B、1天感觉发热,3天止痛,7天恢复正常人的活动!否则退款!

以上两种风险担保形式中,7天无效退款”在N年前是非常有效的主张,如今,这种缺乏细节的承诺越来越显得苍白无力了,而B的设计,对担保的主张进行了细化的描述,立刻形成了强烈的对比差异。

案例:室内门的风险担保设计

A、提供5年质保!

5年内出现掉漆、门皮起翘、门框变形,一律提供维修和退换保证!

“提供5年质保”的店很多,但由于比较粗犷,给人的感觉不直观,所以,在促成交的时候并不能把威力发挥到极限,但经过优化之后B主张,把承诺细分出来进行担保,效果就完全不一样了,有些承诺给出具体数据威力会更大。

法则2:给出的承诺越不可思议,越让人欲罢不能!

案例:鞋店的风险担保设计

A、7天内包退换!

B、1年内出现质量问题包退换!试想一下现在有两家鞋店,鞋子档次和价格差不多,你会选择A还是B呢?答案很浅显,很多人会选择B,甚至B的价格比A高出10%,大家依然会愿意选择他。

你可能会疑惑,这样做不是亏大了吗?如果站在常规的角度看,确实无法理解,但是分析后端的价值你会发现,承诺一年质量保证的,其实赚得更多。

第一、当他把一年质量保证的信息宣传出去之后,客源会指数级增加,成交率也瞬间提高,客户的转介绍也会变得顺畅,就算1年之内因为质量问题退换比例达到了20%,还有80%是不会退的,同样也是赚大了。

退钱的20%比例,他们购鞋的现金流在你手上1年时间,完全可以利用这些钱赚更多的钱,往往很多人就是想不明白,

当你提供7天退货保证的时候,没有人会关注你,但是1年的质量保证,立刻就鹤立鸡群了,一定要想清楚其中的奧秘。

案例:农村欧式别墅构件的风险担保设计

A、不能保证!

B、10年内出现裂痕,砸掉重做!

A公司完全没有任何风险担保,而B公司的主张却给予了同行震慑性的打压,也让客户不可思议的震撼!很多客户会想,你提供的保证,是不是骗我的?拿出协议按照具体承诺的条款签字,立马就信服了。

你也可能会想,这样做的风险会不会太大?

首先你要明白,正因为这条保证,就必须狠抓施工质量,也是给自己做了有效的督促,只要按照不出裂痕的前提标准进行施工,出现裂痕的几率是很小的,除非地震灾害,但是这种震撼性的承诺,不管是品牌力度、客户数量及成交比例,都会立刻几倍几倍的增长,赚钱就会变得很简单。

你再认真思考一下,自己家的别墅住着舒舒服服的,装饰的构建稍微出现一点痕,会砸掉重做吗?只要跟客户的关系维护好,跟他们成为朋友,就算出现裂痕,顶多过去修补一下,耗费不了多少工夫,可是客户口碑转介绍及满意度会瞬间的提升。

案例:营销创富光盘的风险担保设计

A、请谨慎下决策,购买之后概不提供退款承诺!

B,30天之内感觉不能给你带来任何帮助,直接寄回光盘,不问任何理由立刻退钱给你,送给你的5大赠品还可以保留,你没有任何损失!我们依旧是朋友!

A的描述显然是把客户挡在门外的做法,这也是大多数商家的台词,B的做法就完全不一样,已经把客户的风险担忧降低为零了。

为什么敢提出这样的承诺,道理很简单,如果你销的课程内容超值,别人学到了东西,还会把钱退了吗?除非课程确实

不能带来任何价值,更何况很多人也没有闲工夫退钱,就算退了,比例也会很小,1000个人里面退掉几十个也是没有任何问题的。

案例:理疗馆的震撼性风险担保设计

承诺:颈椎病2个疗程彻底根除,否则2倍退款!签订理疗协议!

像这种掷地有声的承诺,很容易让目标客户优先选择他们,可是你会疑惑,难道真的能根除吗?颈椎病并不是什么很难治愈的顽症,之所以无法根除,两个方面的原因,第一、理疗师的水平有限;第二、患者康复后没有注意后期的保养;只要经络疏通寒湿祛除了,加上后期自身的保养,根除并不难。

既然跟客户签订双倍退款协议,那么就有绝对的权利要求患者按照你的标准做,包括定期的调理,后期在家的保养都必须有所监督,这样一来,既能达到理疗效果,又显得更加为患者负责,其实,只要把治疗和养护的原理跟患者讲明白,治愈之后,除了感激,基本上是没有退款的,但是这种掷地有声的承诺,却能立刻把竞争对手区隔开。

法则3:所有的承诺必须在自己可以控制的范围之内!

如果你的承诺连自己心理都没底,最好不要去做!否则一定会适得其反。

针对自己可控制的范围,有三个注意的点:

1、确保超预期的承诺能指数级提升成交率和客流量;

假如你给出了一个超预期的承诺,结果成交率和客流量都没有提升上来,哪怕只是其中的一项有所突破。这就说明要么承诺的内容别人不感兴趣,要么产品并没有勾起别人的购买欲望。

现实中有很多这样的情况,以为给出风险担保的承诺,就能够轻松提升成交率,结果还没有塑造产品的价值,就直接给出了承诺,这几乎是没有效果的,前面已经讲到,消费者的购买行为是因为看到了价值,然后又没有风险的情况下,才会立刻掏钱,这两者必须同时存在,风险担保才能起作用。

2、确保你的承诺有底气达到效果;

再次强调,你的产品和服务本身必须有实力做到,且能够为客户创造价值,否则迟早会砸掉招牌,一定要站在客户的角度,为他们提供解决问题的方案,真正能做出效果。

3、不好整体提供承诺,挖掘痛点进行保证;

洗浴中心要如何提供承诺呢?难道保证洗澡最舒服吗?肯定不是,你可以从很多点进行思考,比如,水质就可以做出承诺标准。

药店如何做承诺呢?难道说疗效最好吗?肯定不能,可以考虑“没开封的药随时退回”的承诺,对于老百姓来说,增加这个小小的担保,只要竞争对手没有这样说,你提出来了,就会成为你的口碑传播点,其实,药既然买回去了,不开封的几率太小了,就算拿单据过来退药,也没有损失。

麻辣烫店怎么做承诺呢?难道保证口味比别人好100倍吗?当然不行,但可以保证烫菜的水只用山泉水,并且一个小时换一锅,因为长期煮沸的水对身体不好,有可能致癌,这样的保证立刻能够影响到消费者的决策。

农村建房子如何承诺了?难道承诺建的房子,导弹都打不烂吗?当然不是,或许客户很关心房子的建设进度,那么你可以从这个方面思考,如何在建房的进度上做保证。

水果店做什么承诺呢?难道保证自己的水果是最好的吗?

这样的保证无法证明啊,你完全可以从服务上保证,比如,”购满50元,保证免费送货上门!并且还可以做到送货次数累计!”,什么意思呢?

本次购买了50元的水果,如果顾客自己提回家了,那么就累计了一次免费送货的机会,下次购物50元以下,本次累计的就可以无偿使用了,是不是也能立刻跟竞争对手形成区隔。

“销客巴巴”分享绝密营销策略,本文地址:http://www.xkbaba.com/2078.html

版权声明:本站资源收集自网络,如有侵权请联系站长删除,如遇支付问题请联系客服微信:xkbaba110
销客巴巴 » 风险担保设计的3大落地法则!

提供最优质的营销资源下载

开通SVIP 专题推荐