市场营销案例分析
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怎么对付同行打价格战,理发店不打折让业绩提升3倍的秘密

怎么对付同行打价格战,理发店不打折让业绩提升3倍的秘密

市场营销中最可怕的竞争是什么?是不是价格战,只要有一方打价格战,另外一方就要降价,最后降到大家都没有利润的地步,利润都没了,自然没办法服务好客户,客户得不到好的服务,自然就不会回头,于是企业不得不被迫关门。

那么怎么对付同行打价格战?如何跳出价格竞争,从而轻松地战胜竞争对手?首先我们先分析客户为什么付钱给我们?客户因为自己的需要与需求,必须购买一个产品或服务来满足自己,这个产品或服务对于客户来说是有价值的,因此,客户才愿意付出价格。

也就是简单一些来理解:客户需要价值,因此从我们手中购买价值,因此他会付出他认可的价格。客户通过付出价格,向我们购买价值。我们通过输送价值获得价格。影响赚钱最重要的因素是什么?是价值!!营销中的二元结构就是价值与价格。

我们先来看一个案例:罗老板是“善艺”美容美发连锁的老板,他经营着8家美容美发店,同时还有一些加盟店。这些年来,美容美发艺人越来越多,各种品牌的美发店也如雨后春笋一般冒出来。美容美发这个行业面临着大量的竞争,最为严重的竞争就是美发核心利润业务(烫发与染发)的价格竞争。

罗老板面对这种情况也很苦恼,于是我们坐在一起分析了这个行业的现况,最终制定了一个神奇的策略。为什么这个策略神奇呢?

因为我们只在他的宣传广告中加了两句话,却立马使单店的业务额翻了3倍,同时客户回头率达到近70%!这是怎么做到的?让我们来看一看是如何操作的。

首先我们分析降价绝对不是一个正确的应对市场的策略,客户愿意付出多少钱,取决于客户能够感受到多少价值。因此,我们在思考如何为他们的产品增加价值,同时改变产品的结构。

经过一番分析我们的增值策略是:

1、办理善艺的会员卡,成为VIP会员后,在善艺理发、烫发、染发后,每隔15天都可享有免费的修理修整的服务。也就是说,15天后你觉得头发长长了,一些地方需要简单修剪,你可以到店里享有免费的修理修整服务。

2、凡是在善艺理发后,在15天内感觉发型不满意,可以重新理,重新设计。

这个策略一经推出,在美容美发行业引起很大的反响,吸引了大量客户上门。同时,由于15天后可以享有免费洗发一次,每15天享有简单修剪的服务,很多客户会在15天后,去享有这个权利,客户的回头率急剧上升!客户频繁地回头,使得善艺的客户忠诚度特别高,别的理发店挖不走。当然,客户的转介绍的转化率也很高。

在经常接触的过程中,客户对善艺的信任度非常高,业务员可以有充分的时间推广产品与服务。比如推广月度、季度、半年、整年洗发服务卡、推广SPA服务,推广新发型,推广再一次的烫发与染发。通过简单的使用增值策略,设定一个简单的增值服务,借力于这个增值服务,向客户要更多的利润!从而轻松地战胜竞争对手,规避价格竞争。

通过一个策略使老店焕发生机,快速增长业绩3倍多,实现单店每月利润超20万元!!何等神奇?其实这背后用的营销组合就是:内部借力与增值策略。

罗老板引入了免费修剪这个增值服务,从而吸引客户来他们的店里,而且是重复地来!通过多次与客户建立信任,从而轻松地推广相关的更高利润的产品。

通过上面的案例,我们能感受到:营销事业的核心本质是价值。每一个人老板与营销人士在做创造价值,传递价值的工作,而不是在卖产品,在卖服务。

因此,我们在做一份事业的时候,是否思考每天都在提升我们的价值?我们又该从哪些方面提升我们的产品或服务的价值?

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