一个使销量翻倍的报价策略

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所属分类:总裁思维

一个使销量翻倍的报价策略

亲爱的朋友:

在营销活动中,最重要的是你的广告文案,而广告文案中最重要的是报价。

报价合适,即使销售信写的很糟糕,你也可以将产品成功销售出去。反之,即使是世界上最好的销售信,也无法把一个报价很糟糕的产品销售出去。

换句话说:“顾客不是傻子,他们有自己的小算盘。如果他们想要购买你的产品,他们就会认真考虑是否值得购买,是否对得起他所花的钱。”

请你仔细阅读下面的内容

一定要重视它,把它当作你生命中不可或缺的东西,一字一句地读完它。否则你就会错过重点。

在这里,你将发现许多有关营销的金点子,如果你运用它们,你就可以赚大钱。

好的,言归正传。

那么……究竟什么是报价呢?为什么这种报价方式可以使销量翻倍?

报价回答了“你的产品多少钱,以及我花钱买来的是什么?”的问题。这是营销中的“实质性问题”。在这个问题中,你要试着说明你的潜在客户购买你的产品。

在交易的这一环节中买家和卖家都会精心计算,他们会打起精神,看这笔买卖是否值得去做。

如果有人卖你一辆奔驰车只要100元,你一定会买,根本不需要什么销售术。

这就是报价,但是如果你这样报价,你就会负债累累,从而破产。

做生意的秘诀就是提供一个让顾客无法抗拒的报价,还要让你有利可图,不至于破产。

要达到这个目地,你就得销售一款消费都认为有价值,但生产成本又不高的产品。

苹果手机价格高,为什么还有很多从排除购买?就是因为顾客感知价值高。

“信息产品”之所以倍受青睐,就是这个道理。信息产品成本很低,但是对于消费者来说却有很高的感知价值。

你愿意花多少钱去买比尔.盖茨写的关于“如何创建一个赚大钱的企业”一页纸的报告呢?

你愿意花多少钱去购买沃伦.巴菲特写的关于“投资哪类股票会赚钱及其原因”一页纸的报告呢?

我想你可能会花高价购买它吧,尽管一张纸的成本很低。

克服营销过程中最大的障碍

目前,任何营销中最难的一步就是说明你的潜在客户购买你的产品并立即付款。

你的顾客只有在完全相信你产品的价值之后,才愿意付款。

当然,人们更愿意不花钱,但他们也明白这是不可能的。

记住这个原则,我想告诉你一个直接营销最具威力的报价方式。

人们看了你的报价却不愿意花钱购买你的产品,原因有四点:

1、他们对你的产品不感兴趣

2、他们不接受你的报价,或者你的报价太高,他们支付不起。

3、你的报价没有引起读者的注意,所以他们永远不会考虑购买你的产品

4、他们不相信你。

通常第四点是达成交易最大的障碍。

这么说是因为,做为一个圈内人士,意味着你只向那些感兴趣并且能够支付得起的潜在客户销售你的产品。

而且你还在邮件上花了很多心思让你的邮件脱颖而出,吸引顾客的注意力,而不至于被忽略,让你的邮件看上去不像那些你每天都会收到的垃圾邮件那样。

因此,现在唯一的问题是:“我的读者会相信我说的吗?”

作为市场营销人员,我们面临的最大挑战是说服我们的目标受众相信我们没有撒谎,对于我们的产品我们并没有夸张。

跟以胶的人相比,现在的人更怀疑广告的真实性。

他们就是不相信你说的话,不信任你。

因此,什么样的方式才能让对我们心存疑虑的读者相信我们说的话,相信我们并非在吹嘘。

最好的方式就是让他们免费试用一段时间……可以是15天、30天或45天。

一旦他们秀充足的时间试用了你的产品,并且认为你的产品性能正如你说的那样,相信你并没有说谎,他们只需在试用期内付款给你。

在美国出版业巨头罗达尔出版公司就是这么做的,他们的销售额一年高达数亿美元。时代杂志、新闻周刊以及其他几家大型杂志社都是这么做的。

他们允许消费者“后付款”。

当罗达尔出版公司通过直销销售产品时,不会要求你提前付款。相反,他们只在邮件中附上一张订购单,如果你想要购买那本书或杂志,你就可以填好表寄给他们。

订购单上大致上是这样写的:

“请邮寄XXX书给我,我会在30天内告诉你们我对这本书是否满意,如果我满意,我会付款给你们,否则,我会把书退回去,不用支付任何费用。”

以上并非完整的原文,但已经说出了关键信息。

75%的人最终都选择了购买该产品并且付款。有些人把书退了回来。也有些人留下了那本书,却没有付款。但是75%的人付款了。

难点正是如何让这75%的人付款。

相比在发出订单就要求付款的方式来说 ,罗达尔公司的这种报价方式至少吸引了300%的顾客订单。

但是如果你不要求先付款而是允许顾客“后付款”,你得到的客户大约会增加1倍……当然,前提是客户对你的产品非常满意。

这有点像一个保证,但是这比全额退款的保证更有说服力,因为订货时顾客不用付款。

记住,谁都不愿意花钱。

那些承诺“保证退款”并没有解决掉这个关键问题。

在美国,大型杂志社都采用这种基本的报价方式。“试订新闻周刊三个月。如果你不喜欢,你只需要在我们三个月内寄给你的账单上写‘取消’两个字就可以了。”

如果不这样报价,就很难赢得客户信任来订阅你的杂志。

你可能会说,这种报价方式,是否适合我们中国国情呢?

我知道,国内有一家公司在8年前就采用“先试看,后付款”的模式,他们推出一套教程在书店里销售,只要顾客填写完整收货信息,就可以直接取走免费试看4周,如果看后满意,再付款。

如今,他们继续又在网上推出了“先试看,后付款”的模式。说明这个方式是有效的!他们的报价方式如下:

免费试看四周

在本网站申请“免费试看四周”并提交电子订单,即表示我已经认真阅读并充分理解以下全部内容:该内容对我与易中公司均具有合同效力。

提交电子订单:我在本网站提交填写内容真实有效的“免费试看四周”的电子订单并经确认后,无需预先支付任何费用,我就会收到由公司寄来的VCD教程。

四周之内决定:从收到教程之日起,我有长达四周时间检验这套VCD教程是否合适,并有义务在四周之内做出决定:

如果试看满意:原价880元的VCD教程,我只需支付优惠价480元,加上快递费26元(北京快递费15元)就可以将VCD教程及免费礼物留下。

如果试看不满意:从收到教程日起,我有义务在4周之内自费把教程寄回公司。此外,我再无其他任何义务。

获得免费礼物:无论最终是否购买,作为对试看的感谢,我都可以保留公司赠送的免费礼物。

关于“后付款”还有一句忠告……

你必须有能力能够等待顾客付款。像罗达尔公司、新闻周刊、时代杂志资金雄厚,而且已经创办了很多年。此外,这些公司有许多老客户,他们一定会订阅他们的杂志以及书籍。而且他们有无数的后端产品来卖给他们的顾客及订阅者。

此外,这些公司在“后付款”这方面已经拥有数十年的经验。

因此我认为这个模式是否适合你,需要你的斟酌。

但是你可以采用类似的方法,让客户可以“免费试用30天”,具体是这样的。

你可以申请银联的担保交易,顾客发起订单支付(持卡人从你的网站创建订单),发起担保支付完成预付款。此时资金仍然冻结在持卡人的银行卡账户内,并且保证在30天之内你不会扣款,之后你才会收费。

在订购说明那里,你可以写上如下内容:

“我们相信你会喜欢XXX,我们在30天内是不会从您的信用卡上扣款的,只有你确认收货,我们才能收到你的货款。那样,你就会有足够的时间来试用我们的产品,来检查我们的产品,看看它能为你____(给客户带来什么好处,比如:节省多少钱等。)”

如果XXX没有让你感到惊喜,你可以将它退还给我们,在30天的免费试用期结束之前,你可以随时提出退款,银行会直接把钱解冻,款依然在你的账户里,我们不会对你的信用卡做任何捐款行为。”

你甚至可以把这段文字单独列出来,做一个证明,形式就像你常看到的保证书那样。

当然,这样的报价方式没有“后付款”吸引人。但是这会让你觉得安心,因为你手里有他们的信用卡信息,虽然在30天内不能扣款。

这样你不用追着人们要钱。

如何使用银联担保,你可以咨询银联客服。(注:银联担保支付目前只支持已注册的公司,如果是个体你可以使用支付宝担保交易,但保证期比较短。)

人们喜欢这种报价方式是因为他们可以随时“拒绝付款”,当然发生这种情况的几率比较小,除非你的产品真的非常糟糕。但是你给予了他们保证,让他们知道只要愿意,他们可以随时拒绝付款。

曾经有一个顾客试着用这个“免费试用30天”的报价方式,这次推广活动的利润“非常好”,但是他抱怨有几个“拒绝付款”的人。说:“如果没有这些取消的订单以及退回来的商品就更好了。”

因此他就自作主张,之后的邮件内容都不再采用“免费试用30天”的报价方式了,因为他觉得自己已经懂得更多了,认为自己的方式更好。

显然,后来的邮件收到的订单很少,仅有之前“免费试用30天”报价方式的三分之一。

毫无疑问,他如今非常相信“免费试用30天”以及“后付款”这种报价方式了。

这是一个略微不同的“免费试用”的报价方式。

如果顾客不主动取消付款,那么他就必须付款,它之所以起作用是因为顾客不用立即付款。

另一个类似的方法就是“提前支付20元,你就可以试读这些畅销书中的任何一本”,有图书俱乐部里你可以看到这样的报价方式。(注:由于互联网的发展,图书俱乐部已经走向下坡,像最早在国内开设的“贝塔斯曼”等,都已经关闭。但是,他们这种报价方式我们可以借鉴。)

预付20元,你就可以注册加入“图书俱乐部”。然后,你就可以收到每个月的新书。除非你(寄回表格)告诉图书俱乐部,1、我不要之前选的那本书了,请他们另寄一本;2、下个月不要给我再寄书了。

当然,大多数人都懒得每月寄回表格,因此图书俱乐部就可以一直给他们邮寄他们之前选好的书,或者图书俱乐部自己选择给他们寄哪本书,书到之后他们就必须付款(除非他们没读就把书退回去,这种情况很少发生)。

这通常被称作“消极取消”方式。

这种情况下你必须采取一些具体行动来停止你的这种消极活动。

我们现在讲的原则就是要求“不立即付款”--或者,像刚才提到的图书俱乐部案例中那样,要求20元的象征性付款,来获得价值明显高于象征性付款的产品--“你付款给我100元的象征性付款,我就把这辆奔驰给你。”这样他们就很容易的加入到你的营销活动中。

你就可以得到一大批顾客,这些人中有的肯定会对你的产品感兴趣,有的对你的产品非常满意同意付款,有的已经支付了一部分货款,即使是象征性的20元。

这非常重要。

采用这类报价方式的实质就是你先替顾客付款。

如果你仅有一个产品在卖,那这种方式效果就不会很好,你需要无数后端产品。

比如,在国外就拿Gevalia咖啡来说吧,实际上它就像刚才说的“图书俱乐部”的方式一样。

你每个月都会收到你最喜欢的咖啡。第一个月免费,之后除非你主动退出,否则他们就会从你的信用卡中扣除相应的费用。

好好想想,你如何才能运用这样的报价方式,来应对营销挑战,不仅仅是销售信中--而是所有的营销活动中。不用顾客提前支付,允许你的顾客在充足的时间里试用了解你的产品,并且喜欢你的产品,想拥有它之后再付款。

如果你销售宽屏液晶电视或复印机,或洗碗要,那就让你的潜在客户免费试用一个月。如果他们不退产品,那就说明他们同意付款了。我觉得许多人都不想退回这些大宗产品。你能想象得到把这种大件物品寄回需要多么小心吗?所以为了省事,安全起见,他们只好留着这些产品并付款了。

当然,你需要测试并且对这样的销售方式进行跟踪记录。一段时间之后,你就可以得出退货客户,或者退出营销活动的具体人数,及其占总客户人数的比例。你也可以算出每个咨询顾客的平均价值,以及每个客户的确切价值。

通过这种报价方式--“不用立即付款”或者“支付20元的象征性付款就可以任选四本书”活动--你的销量就会增加几乎两倍。

“销客巴巴”分享最实战营销案例,本文地址:http://www.xkbaba.com/1592.html

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