为你揭秘“间接客户”的特殊情况

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所属分类:总裁思维

为你揭秘“间接客户”的特殊情况

当你自身就已经处于供应链最下游,你的直接客户就已经是终端消费者了,那么这个时候,你的“间接客户”就是指你的“直接客户”购买行为背后的目的,他是为谁而买你这个产品或服务的。

这时,“间接客户”就有两种。

第一种,是人类。

可以是他本人,可以是在他生活中的人,可以是离开他的人,也可以是即将来到他生活中的人,或者他预想、希望来到他生活中的人,甚至是他的后人。

第二种,非人类。

可以是动物、植物、微生物,或者非生物类的事物。

比如,投资理财类民营非银金融机构,他的直接客户就是有闲钱的普通老百姓。而老百姓做投资理财,可以是为自己多赚些给自己和老伴儿养老的钱,也可以为子女的将来多储备资金,也可以是为了赚钱买下一栋房子,也可以只是为了研究某种理财产品的特点。所以,他的间接客户,就是自己和老伴儿,或者子女,或者房子,或者理论研究。

至于,直接客户的到底是为谁而产生的购买行为,你的“间接客户”究竟是人类还是非人类,就要你学会挖掘购买行为的背后到底隐藏着什么。

当你自身就已经处于供应链最下游的时候,“终极客户”往往就是上期文章中第2种分类方式里的“受益客户”。

5、根据客户购买产品或服务的次数、频率、金额大小,可以将客户分为“长期客户”、“经常客户”、“大客户”、“一般客户”四种。

你也许会说,不是还有“固定客户”吗?

NO!这个时代,从来都没有绝对的“固定客户”。只有不断维护好与客户的关系,才能使客户长久留存,成为“长期客户”。即使签定了战略合作协议的客户,也是有时限的。

“长期客户”是指其在之前较长的一段时间内(比如数年、十数年、数十年)都购买过本产品或服务的客户,并且在之后可以预见的一段时间内还会购买你的产品或服务的客户。当然,他的购买行为,频率上未必会稳定,但他长期地支持着你的业务。随着客户自身的情况变化,他的购买行为也会或多或少发生变化。你能做的,只有尽可能地延长与“长期客户”之间的关系。

“经常客户”是在近段时间内(比如一个月、数月、一年、数年),比较频繁地购买你的产品或服务,给你带来稳定现金流或业务来源的客户。但是,这类客户将来是否会持续成为你的客户,尚未可知。

“大客户”或者叫作“贵宾客户”、“VIP(VeryImportentPerson)客户”,是指在你这里单次购买产品或服务的量较多、金额也较大。

而“一般客户”,则表现为购买行为没有规律、频率不固定、金额不大,下一次未必还会继续购买你的产品或服务的客户。

6、根据客户对产品或服务的关注程度,可以将客户分为“钻石粉”、“钢丝”、“忠诚客户”、“一般粉丝”四种。

“钻石粉”,在这里指的是,对该产品或服务的关注度达到像钻石一样超强的程度。这类客户,对你的产品或服务绝对忠诚,他的倾注程度不亚于你公司的任何人,投注的不仅仅是金钱(购买行为),更有时间和精力(倾心于你的产品或服务,关注甚至尽可能挖掘所有关于你的产品或服务的点滴信息,包括过去、现在和未来的动态),在购买同类产品或服务,甚至只要提到这个行业时,具有严重的唯一性和排他性。另外,他会主动地,尽可能发动更多认识和熟悉的人去支持你的产品或服务,哪怕要他自己掏腰包。

所谓“钢丝”,是指对该产品或服务的关注度达到像钢铁一样较强的程度。他对你的产品或服务的忠诚度处于中等偏上的。他不只会每次必定购买,也会邀请别人参与购买,但通常不会主动为别人的支持行为买单。他会继续密切关注他能看到、听到的关于你的产品或服务的信息。

“忠诚客户”,是只认准你的产品或服务,不考虑、不购买你的同行竞争对手的产品或服务的客户。这类客户对你的认可度颇高,但是未必每次出新品都会购买,每次上新服务都参与,当然其它家他也不去。

“一般粉丝”,是经常关注你的产品或服务的信息和动态,将来某个时候很可能会产生购买行为,但不是现在。“一般粉丝”其实就是属于第一大划分类型中“潜在客户”里的一种细分类型。

这四种客户对你的产品或服务的关注程度是逐级降低的。具体方法和策略将在以后的进阶文章中详加叙述。

7、根据客户自身的整体性格特征,可以将客户大致分为“支配型”、“表现型”、“耐心型”、“细致型”以及“整合型”五种。

“支配型”客户,喜冒险,善独断,积极进取,行动力强,不轻易妥协,一旦确立了目标,便会勇往直前,不达目的誓不罢休。

“表现型”客户热情好客,喜欢广交朋友,十分重视个人形象,善于建立人脉资源,但他们在细节上需要别人的补充。

“耐心型”客户,行事作风十分踏实稳健,善良温和,不夸张,不惹麻烦,不搅局。也许你会当他不够积极,实际上,他的好是需要时间来验证的。

“细致型”客户,他们做事比较传统和保守,擅长分析,调理明晰,一丝不苟,确认精准细致无误方可放心。他们做人也很有责任心,但过于含蓄内敛,容易钻牛角尖。

“整合型”客户,他们博采众长,不拘泥于小节,不走极端,韧性强,善于随机应变,对环境的适应性非常良好,很会看时间和场合说话做事。他们看上去貌似没有原则,但有自己的底线,只是不轻易示人。

每一个客户,都有自己独特的个性,但是这5种客户,每一种都存在一定的共性。了解他们的共性,就能抓住问题的主要方面。具体方法和策略将在以后的进阶文章中详加叙述。

其实,还有许多关于客户的分类方式,诸如按民族、国家、地理位置、年龄层次、身材、肤色等等,甚至有些特殊的产品或服务还有其他比较不同寻常的区分客户的方式。这里,我们就不一一罗列了。

你可能会说:哎呀,要知道那么多分类方式有什么用啊?!

客户的分类方式,不仅仅是为了让你更多、更深入地认知客户。更重要的是,你界定客户的方式不同,还可以让你直接从竞争激烈的红海市场中杀出一条血路,甚至重新开拓出一片蓝海来。

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