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  • 装修公司营销策划方案,如何利用社群营销,做装修建材的社群联盟获客

    装修建材行业是一个非常难做营销的行业,因为消费频次低,很少有复购,所以算下来获客成本超级高,现在各行业都在讲社群营销,这个概念特别火,今天我就以最难做营销的装修建材行业为例来讲讲社群营销如何获客,不过今天讲的内容全是实操细节,建议多看几遍才好理解。

    我们先来几句话说说装修建材行业的现状,装修建材行业确实是一个消费非常低频的行业,但是它有一个特点,那就是装修建材的具体品类比较多,但是都有相关性,比如选完地砖,要选马桶,选完马桶又要定橱柜,所以不少的建材商家一起来抱团,最后就导致了现在的装修建材行业的联盟战争,一个三四线城市都有三四个联盟在互相血拼!

    比如现在的一家服务装修建材行业的第三方公司一年要收50万,然后他会组织10个品牌,一个品牌出5万,包这10个品牌一年的活动策划、培训和执行,相当于一个职业经理人团队为这个联盟服务,然后这个联盟去和另外一个联盟pk,那既然对外品牌宣传都可以联盟,那在社群商业如此大热的今天,如何做社群联盟共同盈利呢?如果真要下决心做一个和一般社群不一样的社群联盟,颠覆整个装修建材行业的话,可以看看下面的思路。

    第一步

    成立一个联盟的总部组织,载体是微信群,初期这个总部组织的微信群也不需要太多人,3,5个人就好了,等初期基本的流程跑顺了再扩大人数,总部群里的都是建材装修行业的老板,但是每一位老板卖的都是不同的产品品类,互相不冲突,还能互补。

    这个总部群有专门的人来运营,每天收集每位老板自己的促销产品信息,并且制作成统一的、规范的文字、图片,到时候这些素材就统一的分发到各个子社群里去,每个子社群里的客户都可以收到当天最新的最低报价。

    总部除了这个最简单的促销信息分发、同步的功能以外,还有一个很重要的作用就是培训,培训每一位子社群的群主如何使用社群话术、如何暖群破冰、如何维持热度、如何裂变新顾客、如何用红包来做活动、如何对应群里差评等等,然后每天监督和指导各个群主的工作。

    第二步

    总部群里的每一位老板都做自己的子社群,都把自己各自的老客户和现有客户邀请进各自的微信群,注意,千万不要邀请之前的差评客户。

    这些所有子社群就可以组成一个大的装修建材的社群联盟,这些子社群是收费社群,比如100元/人,只是老客户可以免费进群,形成种子用户,但是对于来店咨询的新顾客,一定要收钱,有门槛大家才不会觉得是套路,才会珍惜,而且只有要给钱的人才是真正的要装修的客户,这样能够降低商家的沟通成本,筛选出精准的客户,而这些潜在顾客给钱进群的好处就是每天可以收到平价的建材信息。

    这100元在具体要消费的时候可以抵一定的货款,比如100元可以抵除了平价商品以外的正价商品的500元,而联盟里有10个商家,那一个产品抵500元,那10个商家一共就可以抵5000元,所以对外宣传也可以特别有噱头,比如“花100元进装修社群,可抵5000元装修费”。

    当遇到新顾客的时候,其实话术也挺好设计的,比如在客户结账的时候就说:“我们这个某某建材市场里有一个社群联盟,每天各个品牌的老板都会发布自己的一款进货价的产品在群里,你反正也要买其他的东西,你看我要不要拉你进群?不过这个群是收费群,100元/人,这个钱主要用于群主每天在各个商家之间去收集信息和发布,看你有没有兴趣。”特别是你把群打开给他看,当他看到3折、2折的价格的时候,我相信,他多半还是会动心的,然后,你再告诉他“花100元进装修社群,可抵5000元装修费”,那他进群的动力就更大了。

    而群里的商家是真的发布自己的进货价哟,不过也不怕,因为往往在一段时间内只需要商家拿出自己的一款产品来公布进货价就可以了,而不是公布全部产品的进货价。

    另外,商家需要在自己进价的基础上比如加价10%作为服务费,这里一定要加服务费,不加钱顾客会感觉有套路,并且必须提供该产品的进货价清单,不愿意这样玩的商家不允许加入联盟,而且出价绝对不能出现比市场价高的情况,一旦发现,也踢出联盟,因为有一个联盟总部群存在,总部群就是监管这些事情的。每个商家一段时间提供出一个平价的商品给社群里的顾客,让顾客真正得到实惠,而这个社群联盟的名字比如就叫某某市装修建材平价社群联盟。

    第三步

    每位顾客群员收100元钱,其实并不是为了赚这100元,也没意义,顾客只需要介绍朋友来进这个社群,就可以返100元的礼品做奖励,促成裂变,但是这100元的礼品必须到某个联盟商家的实体店去领取,这相当于线上往线下引流了(这100元的礼品是联盟总部集中集资采购的,比如被套、床单之类的礼品,至于去哪家实体店去领取,为了联盟商家的公平,可以做一个小程序或者h5页面来随机决定,当然这些都是太细节的东西了)。

    并且群里每天还有抽奖环节,每天每个子社群都会有一个品牌方来进行自己的品牌介绍,产品讲解,然后发红包,领取红包最多的人就可以到品牌方的实体店去领取一个什么大礼包(当然这个礼品就由当日的品牌讲解方自己采买了,不由联盟总部来采买),甚至只要参加了抢红包的,没有拿到最高金额红包的人都可以到实体店去领取礼包,只是礼包没有那么大罢了,这一系列动作相当于在促成线上往线下引流,只要消费者到了线下,成交的概率就会大很多。

    另外还可以做“品牌联购”活动,就是客户如果同时订购2个、5个、8个或以上联盟里的品牌产品,直接可以给奖品或等值现金(费用由相应商家承担)。

    具体细节可以这样,第一,把订购2、5、8个品牌的奖励档次拉开,比如购买2个品牌是奖励200元,4个品牌奖励600元,7个品牌奖励1200元,让消费者在社群里有订购更多品牌产品的动力和欲望。

    第二,在微信群里面制造气氛,比如在周末把这一周订购几个品牌的客户获奖信息集中放出来,最好是一个模板:恭喜张哥同时订购XX地板、XX瓷砖、XX卫浴、XX橱柜等7个品牌,获得现金大礼1200元,再附上客户领现金的现场照片。在群里发出这种信息,再加上几个自己人的捧场配合,营造气氛,应该会有很强的销售引导性。

    第四步

    价格都那么低了,那商家怎么赚钱呢?

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