1套匪夷所思的实体店会员营销策略,新开服装店的会员锁客主张设计原理

1套匪夷所思的实体店会员营销策略,新开服装店的会员锁客主张设计原理

这是一家新开业的商务男装店,他通过一套“折扣+回头赠品+短过桥”的营销策略,设计出了这样一个会员锁客主张:

充值598元成为本店VIP会员:

1、送500元无门槛现金充值卡1张;
2、送720元高档商务男袜消费卡1张;(每月会员日,可以到店免费领取价值60元的高档商务男袜1盒子,连续领取12个月,仅限本人)
3、会员日领取袜子时,还可以额外返现100元人民币,仅限前三次。

1、折扣
新店开业炒人起,只要人气不赚钱,因此,通过将原本售价的利润部分折扣掉,500元的充值卡,成本200元,这中间就有300元的空间可以玩,具体怎么玩,后面会分享。

简单来说,就是通过把原本售价的利润部分折扣掉,这张500元的充值卡,店里只要收回200元的成本即可。

2、回头赠品
高档商务男袜,每个月可以到店领取一盒,连续领取12个月,每盒价值60元,一共价值720元,这就是一个典型的、把后端买客户成本,拿到前端来,做成回头赠品的操作技巧。

这种操作方式的优点在于:

(1)制造回头
通过拉长消耗周期,制造顾客回头,消费者需要连续到店12次,才可以把12盒袜子全部领走。消费者不来,你不亏钱,消费者来了,你就获得与他接触和成交的机会。

(2)成本不用计算在前端主张内
因为消费者需要到店12次,才可以把这个赠品的成本全部消耗完,而在这12次回头中,你不仅获得了12次接触目标客户的机会,更重要的是,只要在12次当中,成交1次后端产品,就可以把12次的总成本全部赚回来,还有盈利。

因此,这部分回头赠品的成本,就不用计算在前端的主张内,这样就可以有更多的空间,制造更大的价值感。

(3)放大价值
1盒高档商务男士袜子的价值,也就是60元,12盒的话,就可以扩大到720元的价值。

而送12盒袜子,又不要亏钱的情况下,就只有通过拉长周期来送,并且利用后端买客户成本,做成前端回头赠品,这就是零成本的价值放大魔术。

3、短过桥
什么叫短过桥?为什么短过桥是常用的返钱设计手段?

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