快速建立信任的核心,如何持续贡献价值,让客户信任你!

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所属分类:总裁思维

快速建立信任的核心,如何持续贡献价值,让客户信任你!

不管是销售或者营销领域,还是其他任何行为,只要是与人和人有关的一切活动,都是在对人们的思想,观念,和认知进行重塑和引导,你只要懂得如何一步步引导人们思想,观念和认知,那么你就能让任何人做任何事!

而这个引导的过程就是和用户建立信任的过程。

与客户快速建立信任已经是一个老生常谈的话题了,今天把这整个流程重新编排整理出来,分享给大家。

现在请你想一想你身边除了你的朋友,亲戚之外,你信任一个陌生人的参考标准和整个流程是什么样的?

知其然知其所以然,才是解决问题的根本途径:

一、信任=你在对方大脑里的记忆残留深度;

二、信任=你有多少第三方可展示的数据支撑你的价值体系的参考依据。

生活中你选择是否信任一个人的过程是这样产生的:

你在选择做决定是否信任此人的时候,第一步是首先在大脑里搜寻有关与此人的“记忆”,记忆越深刻,越多,你就更加愿意信任这个人,第二步:你会通过搜索引擎或者各种渠道的数据作为参考依据来了解这个人的价值或者对应你的需求的权威性。

比如你向一个不知道马云是谁的年轻人讲述马云有多么多么牛逼,如果这个人不认识我,那么我说的再多,这个人不一定会相信我。觉得我是在吹牛逼,但是如果他通过搜索引擎去搜索了马云这个关键词,不需要别人解释,搜索引擎上上千万的搜索结果就能让他瞬间相信马云到底有多牛逼。

什么是人性:人性,就是在某种环境下,面对某一类群体,面对某一件事,做出的本能的反应,想法和行为。

当然每个人不同的经历,学历,导致每个人对于一个事物都有不同的反应和理解。但很多本能的人性是不宜受外界的人事物的影响的(比如人性的善恶,人性对于异性的追求,对于成功的追求,逃避痛苦追求快乐……)这些本能很少会受到外界的影响和干扰的。

存在于人性之中的还包括:事实,逻辑,思想,观念,认知这些信息系统。

在这些系统中有些是已经存在人们的脑海之中的,有些是还未构建成型的,对于已知的信息系统你只需要去顺应它,就能成功的引导他。

对于没有成型的,你可以根据他已知的一些信息系统加上某些事实和逻辑去引导他,在他的脑海中重新构建起一套新的系统体系 ,这样他就能受你的控制。

然而生活中我们面对的是不同的人群,那么我们如何做到整齐划一呢?

这就是今天重点分享的,两步思维。

大家都知道中医的问诊有四个步骤:望闻问切。在营销里也是同样的理论

举个例子:假设你今天头疼,去看医生,医生一见你就问你那儿不舒服,你说头疼,医生直接说:去把钱交了住院做手术。你如果听了这句话你会不会觉得TMD这医生就一骗子。

如果你去了医生问的是你那儿不舒服,你说头疼,医生接着问,疼痛的部位具体在那个地方,太阳穴疼不疼,有没有觉的心慌,沉闷等等。然后给你一个体温表给你测一下体温,最后结果出来就是普通的感冒,吃几片药就能解决问题了,你是不是觉得哎呀这个医生 就是我的救星啊。心里也觉得舒坦。

如果微信朋友圈适用于刑法,那么已经有无数人犯了无数次的强奸罪。

营销里像第一类医生一样做事的人不计其数的。很多人每天都在频繁的群发和霸屏各种各样的广告,结果别说卖产品了。轻的把你屏蔽,重的直接拉黑,

因为你给别人的第一印象就特别差,所以不要乞求 别人会被你成交。这有点像谈恋爱,如果对方对你的第一印象就特别差劲,你以后想追到手的可能性几乎为零。所以创造良好的第一印象是建立信任的第一个关键点

当然不是说不能群发广告,群发广告第一需要有针对性,可以针对某一部分特定的人群,他们对你的广告有需求,这一类人不会讨厌你的广告,当然这一类人需要你长期的观察和积累,然后给他们贴上一个标签

对于另一类对群发广告不感冒的人,不要直接一上来就赤裸裸的发广告。微商的发展和壮大已经让人们对所谓的心灵鸡汤和各类的广告产生免疫能力了。你需要通过望闻问切这几个流程给你的顾客做个诊断,然后针对性的寻找建立信任体系的流程和对策,

现实生活中常见的情况是这样的

同样的营销策略,别人用就能取得预期的效果,你去用就没有任何效果

同样的一句话,在不同的情境下,不同人,说出来,会有完全不同的效果!

同样一个事情,发生在不同人身上,你会有完全不一样的感受

同样一个事情,发生在不同人身上,你会有完全不一样的感受

同样一个人,以不同的状态呈现在你面前,你会有完全不一样的印象

导致这些差异化的原因就是你展现给别人的信息体系还不足以支撑你的潜在顾客完全认识到你所提供的价值

如何解决这些问题?我把这个流程叫做两步思维,

就是你需要在发送广告之前预先先付出而且是主动付出

一个词语总结叫做“预先配置”

是人都有渴望被关心,被爱,渴望被赞美被肯定的需求。这是基于人性的建立信任的万能公式。

你可以通过别人的朋友圈简单的分析出你的潜在顾客的性格特征,体貌特征。在透过这些东西下手,基于时间关系,就不一一做介绍

对于一些比较有想法的人,你可以用询问讨教的方式去建立起 互动。比如透过他的一些感悟,然后直接发一个红包给他,再借机讨教一些问题,这样别人瞬间对你的印象能加深至少百分之50.然后你再找机会和话题把他引入你的理论体系中来。

你也可以向对方推荐一部比较有意思的电影,电子报告,一个新闻,建立一个话题,然后说出你的一些心得体会,让对方感知到你的价值,然后再透过这些话题深入的了解对方,

总之一句话 :有条件的就主动上,没条件的创造条件也得上。这是毛主席思想里一个核心的理论,适用到营销领域同样有效。

建立信任的核心是互动,建立互动的核心是主动。主动贡献给对方有价值的东西 ,持续让对方收益,让对方觉得你是一个有温度,有内涵,有价值的人,然后才是你顺理成章推送广告的时候

一部电影上映之前,都会把电影里最精彩的部分展示给你。不为别的,就是为了成功的吸引你的注意力。让你觉得这部电影很精彩,很好看,所以你才会买单。

和普通人建立信任的步骤也是一样的,你需要预先配置,让别人事先体验到你的价值,不断地输出价值,不断的在顾客的脑海里描述你的画像,不断的加深对你的信任和理解。最后才是成交。

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