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  • 销售追销方案,追销的五大策略,星巴克星享卡成功翻盘的经典案例

    销售追销方案,追销的五大策略,星巴克成功翻盘的经典案例

    营销界一直流传着这样一句话?90%的利润在后端,也就是说,如果你只成交客户一次,然后又去找新客户,那么你就浪费了这个客户的终身价值,最少浪费了90%的利润,所以,我们需要通过追销来倍增利润,追销倍增利润有几个好处,如下:

    1、不需要再投入营销成本获取客户,因为这个人就在我们的微信里,信息随时可以抵达;
    2、不需要再次建立信任,因为之前成交过一次,对方已经爬过信任的高坡,只要你第一次的成交是对方满意的,那么追销就显得轻松自如;
    3、可以一直发现痛点,解决需求,多次追销,获取一个客户最大化的利润;

    所以说,我们做任何生意都要学会追销,即使不能追销他本人,我们也要能追销他身边的朋友,这也是为什么追销后面是裂变,这里能理解吧?

    追销是你想0成本倍增利润最佳的方式,没有之一,请记住这句话,那么,接下来我将与你分享四种最常用的追销策略,追销策略其实有非常多种,我们讲几种经常会用到的。

    我们一个个来看,相信你听完之后,思维想法会发生很化学般的变化,总有一种追销策略适合你的行业,或者产品。

    第一个追销策略:增销

    这个策略顾名思义,就是原本别人只准备花500元买个东西,然后你让他花了2000元,这种策略一般都是在紧急追销的时候用的,什么叫紧急追销呢?

    也就是当客户刚刚成交完的那一刻,立刻进行追销的方式,叫:紧急追销

    有一家卖雕刻产品的店铺,产品质量非常的好,价格有500-5000元不等,但是奇怪的是,大部分客户都买了便宜的,后来老师给了他一个策略,他的利润就倍增了5倍以上,那到底是如何做的呢?

    其实非常简单,就是每次当顾客购买的时候,先跟顾客讲这个东西是哪个画家做的,有什么历史,雕刻风格怎么样,为什么这个画家要这么去雕刻,和别的有什么区别?

    先来塑造产品的价值,然后引导客户购买便宜的产品,当顾客决定买的时候,你再给顾客推荐别的,如果,你喜欢这个艺术家的作品,我这还有一个更珍贵的产品,但是价格比较贵,如果你喜欢的话,我可以拿给你看一看,这个时候……

    如果顾客喜欢的话,这个雕塑价格5000,但是你已经购买了我店铺的小产品,我可以给你优惠一些,你买了这个5000元的,那个小雕刻免费送给你,如何?

    这个时候,有人会响应,有人会拒绝,这是一定的,但是你试想一下,如果你不做这个动作,你就永远都是卖便宜的多,但是如果做了这个动作,就有一定概率的人会买5000元的,对吗?
    不错,就是这样,10个人里能“增销”一到两个,那就赚大了,对吧?

    关于增销,营销历史上有一个很经典的案例,就是“星巴克咖啡”和“COSTA咖啡”的销售争夺战。

    有一天,星巴克咖啡发现自己的业绩每天都在下滑,而对面的COSTA咖啡却有很多人在排队,有很多人不清楚,这两家咖啡在国外跟麦当劳与肯德基的关系是一样的,所以……

    星巴克咖啡的市场人员就坐不住了,去做调查,发现COSTA咖啡用了一个非常巧妙的策略,就是当顾客点了一杯30元的咖啡,要付钱时,营业员对这位顾客说,先生/小姐,你知道吗?
    你今天点的这杯咖啡是可以免费的?

    这个时候,如果是你,你会说什么?

    免费,怎么免费?很简单,你今天只需要办理一张我们88元的会员卡,这杯咖啡就可以免费了,不仅如此还有很多权益(这里就不说分解了),你要办一张吗?

    当你看到付88元,就可以省下即将要付出的30元时,你感觉很划算,并且还有很多无法拒绝的主张权益,结果很多人就办理了,据说有60%的转化率,那么,我们来看一下,如果100个人,每个人一杯咖啡30元,销售额是3000元,没有错吧?

    这是在没有用增销的情况下,而用了之后呢?结果一定会让你大吃一惊:100个人里面,有60个人响应了88元的会员卡主张,所以得出的销售额是:(40人x30)+(60人x88)=6480元,销售额神奇的倍增了,对吗?

    不仅如此,这个策略同时还锁住了这个消费者,你试想一下,如果你有了COSTA咖啡的会员卡,下次你站在马路中间,想喝咖啡,你选哪个?

    答案,无疑例外是:COSTA咖啡,对吗?

    实体店很多竞争都是区域化的,区域化的市场,体量大部分时间恒定在一个值里面,你多吃,别人就少吃,所以这样的一个策略,就令星巴克咖啡销售额下滑。

    因为这个策略不仅仅用到增销(增加了第一次客户的消费金额),还用到了锁销,锁住了用户的消费选择,并且没有增加成本,因为会员卡1元的成本,就多了58元的利润;

    还有人好奇,后来星巴克怎么了?其实很简单,星巴克被逼无奈,也推出了今天的星享卡,这是最好的选择……

    特别值得注意的是,如果增销的过程中,对方有抗拒心理,你需要立刻停止,否则会引起反感,有可能连原本决定购买的都放弃了,那就得不偿失了。

    第二个追销策略:再销

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