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  • 资源整合案例,如何利用“虚拟筹码”技术,让驾校负责人求着你合作

    马总想做5000张打折卡,准备发给大学生,而这5000张卡又不想自己掏钱制作,于是他决定找人赞助,最终锁定了同城的一家驾校,他找到这家驾校的电话号码,拨通了驾校的电话:“你好,我是***,我准备做5000张会员卡发给学生,上面会印上你的广告,他们可以长期保留,有没有兴趣合作一下?”

    这种谈合作的方式就是最传统的思维模式,问对方要,求对方给,但是80%的结果对方都会拒绝。

    相信大部分朋友去拉赞助的时候都会遇到这种情况,马总联系了几家驾校见形势不对,经过思考,重新整理了流程和话术,再打电话,结果驾校负责很热情的接待了马总,而且还主动要求赞助2万张会员卡。

    到底是什么样的魔咒让驾校的负责人欲罢不能,又是什么样的布局让刚刚还沮丧万分的马总一下变得如此强大?

    下面请看详细的流程及话术:

    第一步:筹码前置

    这时候马总拨通了电话:“我这里有5000到10000个大学生的资源可以对接,我看这里面肯定有部分也是您想要的客户,有兴趣的话我们可以面谈一下如何合作,如何把这个客户推荐到你这里去。”说完这句话,神奇的事情发生了,对方立刻主动询问马总的具体位置,强烈要求开车过来接马总筹码前置是将对方想要的利益放在谈话的首位,对任何老板都有很大的吸引力。

    第二步:条件打压

    依照老师的布局,马总到办公室之后,对驾校负责人说,先不着急谈合作的事情,而提了解下学校的情况,装出一副考察学校的态度,然后再说:“你学校的条件确实可以,那么我想了解的是,介绍一个客户过来的话可以有多少提成?”。

    你知道马总为什么要先了解下情况吗?因为我是来考察你的,不是来求你跟我合作的,我有10000的学生会员,想跟我合作的有的是,并且也是为了我学生会员负责,我不能盲目地推荐我们的会员过来,并且表现出的态度是,符合我要求的条件才谈合作,这样对方的能量就降下来了,条件打压的目的是给对方心理上造成压力,来主控他的思想。

    对方的回答是”推荐个我可以给你200元的提成。”马总表现出不屑的态度:“200是不是太低了些?”其实这又是超级能量转换中常用的技巧一定不要直接答应别人的条件,要讨价还价,于是马总接着说:其他驾校都培400元,因为你这里条件不错,所以过来跟你谈谈能不能符合我们的要求……”

    就这样来一往,驾拉给出了底线是300元,当然在驾校的恳求下,马总答应了合作。条件谈妥之后,对方主动找马总聊天,把马总奉为了他的救世主。在马总走的时候再次叮嘱了驾校负责人“别忘了,推荐一个300元的佣金哦!”一定要假戏真做,先走了再说,看看下面马总是怎么顺利转换到卡上面的,这招至少价值1万元,转换不好,容易前功尽弃。

    第三步;情感导入

    驾校负责人热情的送马总出了门,这时马总突然定住脚步对驾校的负责人说“对了,上次我看你在学校到处发广告单,效果怎么样,我看好多都丟到垃圾桶里了!”

    由于聊天聊熟了,驾校负责人也没有什么好隐瞒的了,诉苦般的回答了马总:“其实没什么效果,大家都在发,竞争激烈也没有什么好的办法,反正发了总比不发要强。”

    “是啊,这年头做生意就这样!”马总附和了一下,然后表现出略有所思的表情,立刻转换了话峰说:“对了,我刚刚想了一下,我倒可以帮你,我现在打算印一批新的会员卡,这个背面反正空着也是空着,要不我把你带上吧,帮你来宣传下!”

    第四步:解决方案

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