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  • 资源整合的谈判技巧案例,如何整合地产商的谈判技巧

    谈判技巧案例

    如果你要去找地产商谈一个活动合作方案,需要地产商那边冠名赞助,但是没有资源、没有人脉如果我们应该怎么去谈呢?

    谈判必须要准备布局以下条件几点:

    1、了解对方老总的名字,了解他的公司困点。
    2、建立你的信任、或借信任
    3、发现他的最想要需求
    4、创造他的期望
    5、激发他的痛点
    6、建立你专业度
    7、谈判气势格局上压倒对方
    8、风险的保证
    9、互动,提议你对对方企业的良好建议
    10、要假设成交结果 (讲故事,讲成功案例)
    11、要假设成交结果 (讲故事,讲成功案例)
    12、抓住对方近段活动弱点与本次活动带来的更大利益对比
    13、尽量可以满足他的需求
    14、完美的方案与合作带来的价值。

    上面的问题都弄清楚后,接下来怎么做呢?上面说了了解布局情况后,就是最快办法借“信任”。找他的合作商,他的广告传媒公司。为什么?因为他们是合作关系,已经建立好信任基础关系,没有防备心戒,而且一说这个广告公司名称他们就知道是合作伙伴,引见负责人就非常容易简单了。

    这是成功第一步布局!当我们知道地产商的广告公司合作伙伴后。第一步首先就去找广告公司打个招呼,你好,我是某某地产商(就是要整合的地产商)介绍过来的客户,我想大概要投放 20 万广告,是他们介绍过来的,请问某某地产商是你的合作伙伴客户吗?”他们肯定说“是”。

    如果遇见前台小姐,那我们接着说:“某某地产商陈董是我一个朋友,他也与你们老总是非常好的朋友,我想引见他,随便交谈一下我的广告投放,如果不信,你可以电话联系你们老总认识陈董不”?注意,谈判时(特别是说慌)你的气场、气势要强大,不要畏畏缩缩,斯斯文文,不像一个专业人士。那么基本都会见到他们老总。见到广告公司老总后,怎么圆场呢?

    见到广告公司老总后,“你说,我是某某地产商陈董介绍过来的,我们正在准备搞一个大型活动,现在还在交谈方案中,这个活动是由我们全权负责的,所以我要亲自过来与你谈谈,广告投放的事情。”然后随意交谈一下活动情况,你对商业的看法,对行业的言论,塑造一下专业能力,大概描绘一会我们搞的活动情况,最后走的时候跟他要一张名片,拍胸说这个广告一定确定在你这里投放了。如果可以那就签了合作合同协议,反正也是要搞活动做广告的,这样到地产商那边也好交涉。

    总之我们可以得到广告老总的名片了,还有他也之前我是他要的客户,他想我在他那里投放广告,还可能需要配合我。

    要了广告公司名片后,接下来找地产商了。去的时候都是前台小姐接待,“你好,我是某某广告公司的,也是你们的合作伙伴,你们的传单,广告都是我们这里投放,(拿出传单)我现在发现传单很大问题,很重要问题,我想我现在要快速去和陈董交谈,请你帮我引见一下陈董,某某广告公司李总是你们的广告合作伙伴。”这样一谈立马就能见到地产商负责人,接下来圆场就行了。

    见到房地产负责人的时候,一定、一定要有气场、气势要镇定,人格与格局要强大。形象要高端大气,谈吐要自然轻松,不要有任何低微的态度。见到他可以说:“你好,陈董,(说几句好听的话,说广告公司李总常常提起你好几次),我是某某公司营销总顾问, 我也是某某广告公司李总的客户, 我看你的传单, 感觉好几个问题没做好。

    然后列出提前准备好的问题,这个过程是塑造你的专业形象能力。接着说我有一个方案能解决你的什么问题,什么痛点。

    最后接着按照我们的谈判框架往下谈。

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