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  • 快餐店快速撬开市场的“免费策略”

    免费策略

    这是一个真实案例,一位二十出头的小伙,初中还没毕业就走向了社会,在外面游荡了几年后,被家里强行关进了“劳教所”,被迫跟着自己一个远方亲戚学厨师,其实就是给在城市里开快餐店的亲戚打个下手,几年下来,自己也学会一门手艺,就是当初火了一段时间的黄焖鸡米饭。

    那段时间,由于他们老家一个工厂因为一些特殊原因导致上千工人都不在食堂就餐,而是选择到外面来解决问题,这让他的母亲看到了商机,带着自己学到的手艺,回家开一个属于自己的快餐店。

    原本打算先在工厂宿舍楼对面租一个住房做快餐工作室的,但是正好他有一位同学家就在附近,而且家里只有老人和孩子,他们夫妻外出打工去了,所以很顺势的就先借用了他们家的厨房。然后花了两千块钱买了做快餐必备的厨具、调料,以及100个瓷碗。

    经过他自己亲自去体验附近其他同行的快餐,发现价位都在12元-15元之间,发现不仅饭很难吃,而且荤菜量也非常少,基本都是素菜居多,只是能够看到一点点荤。

    由于自己并没有房租的成本,再加上对他自己的手艺有信心,所以马上就开始打造一个极致的产品,快餐用的是自己家里种的稻谷打出来的米,而且每一份米饭都配有半斤黄焖鸡肉,以及一份时令蔬菜和一份下饭菜,整个下来成本才6元出头。

    产品打造好之后,先做了100张免费体验券开始小范围的测试,去工人宿舍楼把体验券挨家挨户的发到了工人的手上,而且每一个宿舍只发一张。拨打体验券上的电话就能点餐,而且出示这张体验券就可以免费吃到一份价值15元的黄焖鸡米饭。

    由于每一个宿舍平均都是四五个人同屋,而一个宿舍只拿到了一张免费的体验券,所以第二天在拿到体验劵的工人点餐时,大多数情况下都会直接顺带多点几个,这样成本就赚回来了。

    在第一次送餐上门的时候,免费的那一份都会用瓷碗装。
    第一个目的是为了收客户10块钱的押金,第二个目的是通过收碗返押金的理由,有再次接触与锁定他们后续消费的机会。

    在上门收碗时,会回访客户的体验感觉,很多客户都感觉非常不错,因为市面上同等价位的快餐完全没法和这个相比。

    凡是客户反应好吃的,都会给予一个超值的充值主张:
    如果你感觉我们的饭好吃,那么只要你把10元钱的押金充值成为我们的会员,那么下次还可以免费吃一份价值l5元的快餐,而且你充值的10元钱可以抵20元使用,今后如果您在我们这里点餐,每次点餐都可以低2元。

    就这样一个主张下来,基本上80%的客户都扛不住,最后都选择了充值,除非没听懂的。
    后来通过第一轮测试取得了非常好的效果,在第一轮测试结束后又开始了开发第二批客户、第三批客户。

    由于当时人手有限,同时为了保险起见,所以只能一批100人的去开发,没法盲目的放大。

    也就是一套哪哪都让客户感觉超值的服务,让他半年下来纯盈利达到了20多万元。

    其实整个案例的核心思维就是运用了一招成本战略,当一家店面的成本比同行都要低的时候,客户在享受同等价位的产品或者服务的时候,你能够给予客户的价值就能就会远远超过同行,这将是一个店铺的核心竞争优势

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