有一个朋友开了好几家医院，而且是开一家火一家，他的医院营销策划方案就是帮助生意不景气的医院快速盘活，然后分得医院的股权。
我们所熟悉的传统医院都是通过发各种小杂志、小卡片和户外广告来拓展客源。这些方法可能早期还会比较有效，但在竞争白热化的今天，仅仅依靠这些常规的手段，效果就非常微弱了，所以竞争变得异常激烈。
下面我们看看这位朋友是如何运用鱼塘＋鱼饵＋会员收钱的智慧赚钱，来设计医院营销策划方案的。
第①步：设计鱼饵引流产品
什么是鱼饵？就是吸引目标顾客的诱惑点，低价产品、免费礼品、特殊身份资格、奇特事件等等，都可以作为鱼饵引流。
大家一定很想知道我这位朋友，他为自己医院设计的什么鱼饵引流产品呢？
他的引流产品分两个部分构成：第一个部分是一罐蛋白粉，价值100元。第二个部分是一次生物经络理疗调理，这个基本上是以设备为主，价值是398元。
然后，把这两个产品打包在一起，包装成一个498元的健康大礼包，免费赠送。
第②步：对接精准鱼塘
什么是鱼塘？鱼塘就是目标客户群体聚集或关注的地方，在营销中有一条核心理念，就是精准营销，与其大海捞准般的到处寻找客源，还不如跟目标客户聚集的鱼塘合作。
他对接的鱼塘是各个社区的居委会。用公益的名义，跟居委会达成合作协议，通过免费赠送498元的健康礼包的形式，到社区摆台开展公益活动。
也就是说每家每户都可以通过居委会的公益活动，免费领取一份价值498元的健康大礼包。如此一来通过这个鱼塘，对接到每个家庭。
赠送的形式是：
1、登记好联系方式；
2、蛋白粉当场就可以领走；
3、赠送的一次生物经络调理，需要持卡到医院来享受服务。
以上的操作，从两个角度就借到了信任。
第一个角度：通过居委会送公益健康礼包的形式，借到了居委会的信任。
你可以想象一下，如果这件事情发生在你所在的社区或小区，居委会发起了送健康公益礼包的活动。每家每户除了可以领取一罐价值100元的蛋白粉，还可以到这家医院里做一次价值300多元的生物经络调理。
第二个角度：现场直接可以拿走一罐蛋白粉，从直观的价值上增加了信任。
如果蛋白粉需要到医院去领取，估计信任指数马上就下降了，这里的亮点操作就是，蛋白粉马上就可以拿走，马上就得到了实惠。在大家的眼中，活动的真实性就会更高，所以参与度也会更高。
为什么要留下联系方式呢？当然是方便后续的跟进，通知大家来预约价值398元的生物经络调理服务。
就是这么一个简单的操作，基本上每一个家庭都对接进去了。可能你会想，这不是明摆着赔钱吗？
我们来算一笔账，蛋白粉的成本是20元，相当于花20元就可以买一个客户。生物经络调理不需要成本，因为是用他的设备来服务的。最后什么赚钱呢？接下来给你讲他的收钱模式。
第③步：设计会员收钱模式
前面我经说到了，蛋白粉现场就可以领走，生物经络调理需要到他的医院里来做服务。
为什么生物经络调理需要采取预约的形式呢？这样的好处就是，可以在可控的情况下批量来人。
人来了以后通过2个步骤，就能让对方心甘情愿的掏钱购买会员卡，到底分那两步呢？在正式分享他的操作步骤之前，我们先看一下，他设计了什么样的会员收钱模式。
他推出了一张名为“幸福年卡”的会员卡，收费999元，办卡能得到哪些无法抗拒的价值呢？
1、基本权益是：价值4500元的健康普查
一年4次健康普查，市场价4500元左右（包括颈动脉多普勒普查，心肝脾肺肾检查，血常规，血粘稠度，以及知名专家的咨询）
这些权益组合在一起，在其他医院最少都是要4000元以上。但是，现在办卡，一年四季的健康普查就免费送给你，由于有其他医院的收费做参照下，价值观非常强。
2、超级赠品：价值8300元的健康服务
（1）、价值500元：两天一夜养生游，包吃包住。
（2）、价值3960元：生物经络调理10次。（前面通过赠送一次，让他感知到了价值，现在办卡送你10次，欲望很容易被激发）
（3）、价值3840元：细胞生物充电养护30次。（这项服务也是通过设备来完成的）
相当于只要花999元，就获得了12800元实实在在的价值，这就是无法抗拒的主张。
上面会员收钱主张是不是非常有诱惑力？
但事实是，如果仅仅只把上面的会员主张展示在一个X展架上，绝对很难实现成交，而这往往是我们很多老板的通病，总渴望通过一张海报就能成交！
为了更好的促成上面会员主张的成交，仅用了2个步骤，就将成交率做到了70%：
第一步：讲座促销
