收费会员模式案例:一套持续化、系统化、批量开发会员的3种模式

收费会员模式案例:一套持续化、系统化、批量开发会员的3种模式

张桓,天使投资人、疯蜜财商学院创始人,成功投资名创优品、胡桃里、奈瑞儿、唐宁书店、滴滴打车等项目,疯蜜财商学院成立于2016年10月,是一种分红型小额投资平台,团队虽然只有9个人,但是却是短时间内做到单月数百万的纯利润,2000+付费会员,每年的投资额达到上亿级体量。

他们开发会员的方式,就是以下3种模式:

一、就是会员,会员本身如何裂变更多会员?

二、就是公司内部的销售人员,,能不能开发一套可持续化的销售会员的路径?

三、就是建渠道,通过B2B的方式来发展会员,给到渠道一定的分润。

我们先来看会员自己本身如何去裂变会员?实际上,会员在整个体系里面的数量是最多的,如果能够激发会员自己本身的裂变,那么,整个体系就能够呈现指数型的增长。

在这里他们使用了这样的一个策略:

老会员介绍新会员,赠送老会员一年的会籍,老会员如果介绍新会员有金钱上的盈利,这个事情就有可能会很尴尬,但是因为介绍新会员的进入时,虽然新会员花钱了,但是老会员并没有因此而赚钱,只是得到了自己一年的会员续费权益,这个就比较自然。

通过这样的措施,就能够引发两倍的会员增长,当然,如果你采用这样的方式,新进来的会员,也有可能会立刻推荐新会员的进入,同样的还会促进再一次的裂变,这是一个促进老会员介绍新会员的策略。

第二个可能发展会员的角色就是公司内部的销售人员,他们的发展方式无非就是打广告、做流量,这对于公司的运营来说是一个比较大的挑战,不是说这条方式行不通,需要看每个公司的基因,我见过很多做的很大的公司,都是没有销售部的,同样,疯蜜也是没有的,他们更多的是通过发展渠道商,就是他们的分院来解决流量的问题。

先由外部的人来解决流量的来源问题,就是招商问题,然后,由公司内部的客服来解决维护管理问题,就是流量向外求,管理向内求。

第三个点就是建渠道,建立分院,给到分院足够多的权利和利益,驱动他们来发展会员。

如果要决定走分院的模式,首先就要设定好分院的政策制度和利润分配方式。

分院有这么三项权益:


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1、分会员的年费的一半,分院得到他自己卖出会员的50%的收益。就是卖出去2万,有1万是分院的收入;

2、分一定比例的CARRY,投资收益,分院还能得到他们所组织投入的项目的CARRY,就是收益分红,疯蜜总部能拿到20%的CARRY,给到分院的分红额度是2%-10%;

3、分FA,就是融资顾问费。分院推荐的项目如果路演成功,就会拿到融资额度的2%。

基本上,总部把自己的所有的收入类型和分院进行了分配,这样能够确保分院的积极性,也能够牢固的绑定分院。

还有一个点,就是所有的投资营、大师课都是根据分院需求来做的,就是给到他们量身定制的专场。这个点,也能激发分院的积极性。

张总一贯的做事方式都是结果导向的,比如在这个分院门槛的制定上,他一贯的要求是很霸气的。

授权费50万,保证金100万,这两个钱150万,50万的授权费是硬要的,后面的保证金100万,是为了做业绩要求的。

每个分院每年度的业绩目标是招募100个会员,如果完不成,距离目标差多少,会员费就会从保证金里面扣除多少。

这样的政策在最开始进入的时候会有一定的难度,但好处是,一旦进入,就不需要在他身上耗费太多的精力。他会自我约束,因为完不成是要扣保证金的。

有了分院的政策制度以后,需要怎样去发展呢?

按照城市是一个维度,卖地图是最好用的方式,因为大部分人都有一种占山为王的欲望,都希望这个城市就是自己的,没有人跟自己抢这块业务,他们在开发城市分院的时候,着重去找那些不是很大的,但是很有钱的城市,做重点开发,比如一些金融重镇,镇江、苏州、杭州等。

再一个是行业维度,比如直接找做民办教育的公司,找那些专门搞民办教育的峰会,一般来说,做民办教育的校长都很有钱。

再一个维度就是找自媒体人,他们拥有的大量高净值人群粉丝,都会作为他们的发展对象。

中间有这么一个细节,就是他们发展分院的时候,都会根据分院来做投资营,就是那个财商教育。这样一个是能够激发他们的地盘保护意识,再一个就是激发他们的PK心理,比如说沈阳的投资营,一共只有3个人,这时候你过去跟他说,你看人家杭州办一场有100人,这时候的竞争意识就起来了。

分院发展的会员,都是交给总部去维护的,但是收益会一直和分院挂钩,因为很多的分院没有自己的专职维护团队,这样会影响会员的体验,所以,把会员的管理维护权限回收到总部。

这个就是上面说到的,流量向外求,管理向内求。

这里有这么几个关键点,在发展分院的时候,首先要给它设定目标值,跟保证金挂钩,完不成从保证金里面扣,再一个就是围绕分院做活动,所有的活动都是由分院自己发起,由总部提供资源、支持、赞助,主办的主体方不是总部,而是分院,再一个点,就是所有发展的会员,交给总部维护,而不是在分院维护。

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