市场营销案例分析
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理发店营销模式,如何利用代金券,让客户疯狂充值的营销策略

理发店营销模式

这是一个真实的理发店营销模式案例,并且让群里的两位营销大师都会中招的营销策略,也是一个把代金券投放到鱼塘也能起到百分百效果的策略!

并且鱼塘员工利用这张代金券加一套巧妙的话术疯狂锁定顾客的情感和钱包!

整合过程毫无营销的痕迹,除非你是营销高手,否则绝对看不出他们的流程是经过设计的,一切都非常自然,而且顺理成章.

理发店的洗头妹如何锁定客户充值,锁定顾客情感,快速消费卡里的金额,并把客户顺理成章的推荐到其他店消费。

这个洗头妹如何让两位营销大师顺利的充值了3000元,并每天重复消费,及推荐他们到了两家店消费,一家足浴中心,一家咖啡馆的呢?

据了解,这个洗头妹手上有大把的大客户。一开始李老师他们以为这只是一个个案,以为只是这个洗头妹个人能力强,后来通过观察其他人的服务,发现流程惊人的相似。

这时就对他们的整个店的流程产生了浓厚的兴趣,他们店里的所有运作流程李老师跟许总两个小时的时间基本都摸透了,今天暂时只跟大家分享一下这个洗头妹的成交流程。
第一步:价值塑造
第二步:情感维护
第三步:送礼
第四步:约定

先来聊第一步:价值塑造,这段时间李老师和许总一直在外面洽谈几个项目的合作,有的时候风尘仆仆的,所以那天到一家理发店洗头,或许很多人会疑惑,不就是进去洗个头吗?怎么塑造价值?难道洗头还能洗出一朵花来?

当坐下来开始洗头的时候,李老师就看到的一个细节,在镜子上有一句话:洗头+按摩+吹干时间45分钟,请监督!

此时洗头小妹开始给他洗头了,在洗的过程中,洗头小妹给李老师说了一句话:您知道吗?我们这前面是装了监控的,如果我们服务没做好,并且每项服务的时间没有到位的话,只要被监控发现就没会扣钱,所以,等下请您也一起配合监督我的服务,你要给我好评哟!

看到她的热情,李老师就笑了一下,洗了几分钟,她就问李老师力度可不可以,李老师也迎合说很不错。

此时重点来啦!她说:“像你们有钱人真好,既可以享受到好的服务,又很自由,真让我们羡慕,不过我很喜欢给像您这样的老板服务,因为你们有钱人说的话,总能让我们学到很多东西”。

这句话的铺垫就是为了塑造她的价值,她接着说:“看到你们这么成功,所以我也一直在努力学习,包括洗头掏耳每天都练习很多手法,我给您试一下这个手法,舒服吧,这是我自己学的,很多顾客都喜欢,有一位姐姐,也是我的客人,她每次都要鼓励我加油!”顿时,李老师感觉这个女孩不错呀!很给力!!就主动问她,你是哪里的呀,她说她是外地的,在这里来工作……

反正说了一下自己的经历和梦想!李老师心理顿时给她竖起了大拇指,她这是在塑造价值对吧,现在她的身价在我心理已经上来了。接下来她说:“老板,能请您帮个忙吗?”老师说:“什么?”她说:“您平时能不能来照顾一下我的生意,我给您水洗头可以提成3块,给您干洗+按摩是提成5块,我看您跟那位姐姐一起来的,能不能今后过来点我,照顾一下我,太感激你们了!并且下次您会发现我的技术又更进步了”

李老师说:没问题!她立刻非常高兴:“太感谢您了,我可以叫您大哥吗?感觉更亲切,一个独自在外地工作的人能够得到你们这些热心的老板支持,太感激了!”到这一步就开始导入情感了。李老师这会只能笑了一下,其实就是默认了。这样很自然的很好的导入了情感。基本让男士无法拒绝了。

第三步是此环节中非常厉害的一环节,送礼:你说一个洗头妹能送什么礼呢?她说:“其实你们有钱人都很照顾我们,大哥您知道那个什么帝的足浴城吗?我不记得什么帝了,他们老板女的,她要我管她叫姐,每次都是我给她洗头,上次她一定要请我去他们那里做足浴,像我,哪敢到那么高档的场所去消费呀!她要送我,我没有去,不过后来她还是送了几张6折券给我,我还一直没去了,主要是消费不起,不过很感激她,你们人都真好……”

各位,这个环节是不是为接下来送我代金券做了铺垫呀!接着又塑造了一张咖啡券的价值,塑造价值的方法类似。“大哥,感谢您对我的关照,我现在没什么钱,其他东西送不起您,只能借花献佛,把我珍藏的这两张券送给您,我相信您一定用得着!等下我拿给您”等我今后再努力成了经理或店长了,我请你吃饭哟!礼已经送完,到此引导得是不是非常顺利?

头洗完了,准备付款的时候她说:“大哥,您和姐姐是不是会员,会员的可以享受半价,不管是洗头还是理发,像我们的高级发型设计师是100、总监是150 ,店长是230元,您今后过来都可以享受半价!”充值金额为1000元、2000元、3000元,折扣不同,充值1000,半价,充值3000,3.8折,李老师说:“你的意思是要我办卡比较好?”她说:“谢谢大哥支持”。不做任何解释,直接来了一句谢谢大哥支持!”由于前面的铺垫,让李老师都顿时感觉不支持的话好像自己就是个禽兽了,那成交就成了理所当然了。

面对美女,男人很难拒绝,特别又收了美女的礼。然后把他们送出了店门,约定今后如果她有所作为,一定第一个请我吃饭!

当然,很多人会认为充值金额太高了,消费水平太高了,需要注意的是这是一个高端场所,不是普通的理发店,3000元不算高额度,还记得以前李老师讲过的吗?——定位人群。如果人家一天都可以赚好几万,你说充几千块算什么?所以大家不要纠结这个问题,好好的体会一下人家引导的流程。当然,足浴和咖啡就顺理成章的去了,因为他们正好有这个需求。那里也有引导成交,不过就不行了。

但是,大家有没有想过,咖啡店的老板和足浴店的老板是不是就是这位洗头妹的忠实客户了?鱼塘赠送鱼饵的时候,要么是帮助客户提升业绩,要么是感情维护。他这个是走的感情维护路线,但是感情维护得好就能提升业绩。

其实这个套路很多地方都在用,而只是我们很多人学习了没有去重视,或者不知道如何去变通。今天给大家分享这个就是像引导大家对以前学过的东西做更好的变通,不是引流产品鱼塘送的时候客户不要,而是你送的方式不对!同时,别人不帮你送,是因为别人不知道送了之后对他有什么价值,你看,洗头小妹送代金券都送出了价值,然后,这里要警醒一下各位,刚刚整个过程我只是把她的一个流程结构及一些重点的语句发给大家了,千万不要,以为整个洗头那么长时间就只说了这几句话。就像我们很多伙伴,听了便民卡的话术,然后就照着话术背,以为就能成交,当然不是,这个是需要临场变通的聊天,如果这个女孩一上来生硬的给我背几句话术,背得再好相信如李老师那样的策划大师也不会为之所动的。

当然了这里还有一个前提,因为当初李老师跟许总一共是消费了300多块,如果只消费了几十块,估计也不会办卡,这样一办卡感觉可以省一两百块。这也是促成成交的一个重要前提。让客户直接看到价值嘛!

更多理发店营销模式案例,销客巴巴:www.xkbaba.com

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