市场营销案例分析
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餐厅营销手段,99%的实体店都忽略的增值策略,1个月让餐厅营业额翻倍

餐厅营销手段

有一个非常简单而广泛流传的故事是:一位餐厅服务员不是问客户:“你要不要鸡蛋?”

而是问:“你要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”,这个结果是促进了鸡蛋的销量飞涨。

这个技巧叫做增量销售,是利用消费者的潜意识里的“面子难题”,而促进了销售。

但今天要讲的不是这个,而是另外一种营销技巧,也非常的简单,叫做:打包销售,或者也叫套餐组合。

相信你在日常生活中,肯定也看到过这种销售方式。虽然简单,能够用好的人却不多。原因在于这两个字:给予。

给予是一种深入到骨子里头的生意信念。缺乏这种信念,你所有的营销活动都将变成形似而神离,画虎不成反类犬。

营销必须真正从用户的角度出发,为用户提供真正的好处。这种好处在用户感受来讲,可能是一种便利,也可能是一种愉悦,或者是一种梦想。

我很喜欢用案例故事来说明观点。满篇的描述远远比不上一个案例表达得透彻。案例给的仅仅只是一个故事,却能激发学员无尽的主动想像。而描述永远只是被动的吸收。

比如:有位学员做的是餐厅生意,跟大多数人一样,所做的营销也只限于打折优惠,最多有时碰上节日赠送之类的促销活动。他是如何应用“打包销售”的营销技巧增加利润呢?

很简单,修改菜单,不再是单项地列出菜名和菜价,而是增加了三页的套餐组合菜单。有个人套餐、两人套餐、家庭套餐,以及商务多人套餐。

而且套餐的名字取得很有味道,比如个人套餐叫做:“独闯江湖套餐(营养型)”、“单枪匹马套餐(快餐型)”,商务多人套餐叫“八仙过海套餐(清淡型)”、“十全十美(女士型)”等等。最后,还会将组合这些菜成为套餐的养生原因。

自从增加了这种套餐推荐之后,这位学员粗略地计算了一下,至少增加了10%的收入。现在是一个匆忙的时代,很多人头疼于把时间浪费在点菜上面,只有极少数人乐于此道;

更重要的是,很多人知道饮食能养生,但不知道如何养生。一个犯有胃病的人可能会点上一道苦瓜汤(苦瓜极寒,对胃最伤),或者有人点个黄瓜小菜却又要一份西红柿炒蛋(二者混搭会引起鼻出血)等等。

餐厅提供的套餐组合正好可以在这方面替客户节省了很多时间,而且在日常饮食方面趁机给予了客户很好的养生教育。这种营销并不需要你投入什么钱,而你带给客户的却是无法用金钱衡量的心理感激和体验。

所以,我们每做一样营销之前,一定要首先先问一下自已:结果对客户有什么好处?其次才是问:能增加什么样的销售?

在二者有冲突的情况下,放弃销量保证客户的好处。任何对客户有好处的营销,如果你看不到你直接的销量提升,那么必定会在将来间接地回报给你。你若是正面无法找到这种观点证据,那你就反向论证。

假如你今天狠狠地打了一个人,那个人虽然没有反抗。但有一天你发现你家的玻璃被人砸了,你一定想不起是这个人干的,这就是间接报复。

这些技巧,都是基于一种更方便客户、对客户更加有好处的给予角度所延伸出来的营销技巧。要时刻在你的生意之中,向自己提问:我如何既给客户提供好处又带来销售?

我建议你立即将这种理念尝试应用到你的生意之中。

营销智慧:太多选择未必好,思考一下:你的顾客是不是大多数对于自己的需求感到茫然,使得在面对众多的选择时感到不知所措,导致他们购买的速度就会减慢。

当消费者面对过多的选项时,可能会觉得决策过程让他们很困扰,因为多了一个负担,也就等于要花时间去思考在这么多的选项中,哪一个才是自己想要的,哪一个才是适合自己的。

所以说,打包销售就是让客户选择的速度加快,这也是一种服务。肯德基在这方面运作的是非常好的,过去他们没有套餐组合,都是消费者自己组合。后来经过营销大师的指点,他们推出了“儿童套餐”、“单人套餐”、“双人套餐”等,结果是销量和效率都大大提升了。

有很多行业都可以运用打包销售。比如说服装行业,只要根据某类时尚审美要求,将衣服、裤裙、鞋子、包具、皮带等等打包在一起就可以,取个名字:“蔡依林最喜欢的服装搭配款”、“法国巴黎轰动世界的模特装”等等。

当然,若是能够配上蔡依林的相应着装照片和那张法国模特照片,则增加销量不在话下。这种搭配比单纯的一件衣服或裤子,能给客户更多更美的时尚要素。

再比如:一个建材瓷砖店如何应用打包销售?瓷砖材料在装修中是一件至关重要的主材料,对装修的最终效果起到很大的决定作用,因此客户在选购瓷砖时总是慎之又慎。

有一些客户是让装修设计公司包材料,有一些客户是自行采购的。瓷砖店就可以应用“打包销售”的营销技巧,什么样的厨房瓷砖要配什么样的卫生间瓷砖,欧式风格与田园风格要如何组合等等。

几乎所有的实体店铺生意都能够应用这种不花钱的营销技巧。

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