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  • 销售心理学案例分析,如何使用“承诺一致”销售心理技巧!

    销售心理学案例分析

    人们的响应行为很有意思,下面这个案例会给你很深的启示:

    案例:冰淇淋的购买奥妙……

    我下面讲一个我购买冰淇淋的故事,它启示了我非常有价值的心灵扳机。

    1950年后期,我在纽约工作,销售打印机。一天晚餐后,我停步在一间小型的冰淇淋店里,想要份冰淇淋。坐在柜台前,女招待问我要吃什么。

    我叫了份最爱的甜点:“来份巧克力冰淇淋,加点生奶油。”

    女招待一脸疑惑地望着我:“你想要圣代?”

    “不,我想要份带生奶油的巧克力冰淇淋。”我说。

    “哦,那就是不加糖浆的巧克力圣代”她强调说

    “难道没有带生奶油的巧克力冰淇淋吗?二者有什么不同?”我好奇地问。

    “哦,圣代是35美分,纯冰淇淋是25美分。你要的就是没有糖浆的圣代。”女招待一副“自以为是”的表情。

    “好吧,我只想要加了生奶油的巧克力冰淇淋。如果你想多要我10美分,随你的便。”我回答说。

    (译注:圣代里,会加上生奶油、糖浆、水果、巧克力。而乔不想要糖浆及水果,他只想要生奶油和巧克力)

    冰淇淋上来了,很美味。巧克力冰淇淋是我大学时的最爱。由于刚到纽约不久,常听说纽约人说话与众不同;所以,对于这些遭遇,也不感觉奇怪。

    几天之后,我另一家餐厅吃过饭后,当女招待问我是否要甜点时。

    我说:“给我份带生奶油的巧克力冰淇淋。”

    她两手叉腰,望着我:“你想要份圣代?”

    我心中暗想“又来了!”

    “不,不是圣代,只是一分加了生奶油的巧克力冰淇淋。”

    “哦,就是不加糖浆的圣代。”

    解释几遍之后,我终于同意额外支付10美分,获得加生奶油的巧克力冰淇淋——就跟我前面那家的冰淇淋店一样。

    接下来的几周里,每次我要甜点时,无论哪家餐厅,都会碰上同样的麻烦。直到一天夜里。经过一天紧张的工作。我在曼哈顿中心吃完晚餐。

    当女招待问我:“想来点甜点吗?”我真想再要份我的最爱,但却不想再来次“语言纠缠”。

    “我要一份巧克力冰淇淋。”我这样回答。没有要“生奶油”。就是这么一个简单的要求,再也没有碰上以前的“麻烦”。当女招待写完菜单,就要离开时,我实在忍不住对“生奶油”的渴望,于是不禁“鼓起勇气”,准备再次面对“女招待的纠缠”:

    “嗨,小姐……”她正转身走开

    “你可以在巧克力冰淇淋上面,加点生奶油?”

    “好”她回答:“没问题”

    当结帐买单时,我发现,“加生奶油的巧克力冰淇淋”仅要了我25美分——然而以前都是索要我“35美分”的。

    为什么会这样呢?难道是因为“生奶油是后来想到的事物”?难道是因为“我是当女招待走开时点的?这种方法会再次生效吗?我以后可以这样叫吗?

    第二天,我又要了份冰淇淋。是到一家以前去过的餐厅。那里的女招待曾给过我“麻烦”。

    吃过正餐之后,索要甜点时,我简单地对女招待说:“巧克力冰淇淋。”她在菜单上写下来。正准备离开时,我加了一句:“加些生奶油好吗?”她回头瞧了我一眼,点了点头,就走开了。

    很快,加满生奶油的巧克力冰淇淋就端到桌上。结帐时,不出意外。帐单上写着“25美分”。这种点餐方法,第二次生效了。

    于是,我一次次重复这种技巧。把以前要过我“35美分”的餐厅都去了个遍。居然都只是索要25美分——仅仅是因为我使用了这个简单的下单方法。

    一天,我跟朋友一起吃午餐,向他提及了我的新发现。他觉得难以置信。于是我们当场测验。

    我使用我的新方法,他使用老方法,都是叫“加生奶油的巧克力冰淇淋”。

    于是,我顺利要到了自己想要的,而他却费了一翻唇舌,接受了“不要糖浆的圣代”。

    结果,当冰淇淋端上时,两盘一模一样。结帐时,他被索要35美分,而我的仅是25美分。人类天性里,难道会接受同样的产品,被标以不同的价格吗?其答案是:“承诺一致”原理。

    女招待接受我的最初要求之后,就会接受我的接下来的一个“生奶油”的额外要求——因为她已经对我“承诺”过了。

    “承诺一致”销售心理技巧!

    这种原理该如何应用在销售过程之中呢?

    我认为,把潜在顾客变成消费者,最重要的事情,就是先让他“承诺”:愿意去做一件非常容易的“购买行为”——无论它如何“简单”、“渺小”……

    一旦这种承诺被要求出来,潜在客户就变成了“消费者”,战场就突然改变了。这种“承诺一致”心理,就会“鼓励”他持续购买。

    这种原理,最常应用在汽车销售员身上。他们搜集你的需求,从总经理那里获得批准之后,就直接要求你签合同了。

    当她走向预备好的汽车,让你准备去开一下时,她会突然转过身:“你想要这种内涂层的,是吗?”你不自觉地会点点头。

    于是,她就把这种“内涂层”条款加入你的合同里。“你也想加个地毯垫以保持清洁,是吗?”一旦你做出承诺,接下来,你就倾向于保持这种一致性。也就是顾客的“点头”。

    波特兰开拓者队的前总经理,新泽西网队的总裁乔恩思布尔思特给我一个好的示例。

    “对于潜在客户,我会先买一个简单的门票组合,准备离去时,会再追加一些其他的销售。而顾客们大多只是简单的点点头,说:哦,不错,加上吧。”

    使用这种技巧时,你要注意:要使第一单变成简单、容易接受。一旦顾客承诺向你购买,你就可以轻松地追加销售了。

    我在直邮、电视广告里,经常这样做。我会让“初次购买”极为简单,一旦顾客打电话过来,我就会推荐其他的产品,从而使顾客最终购买的更贵的产品。50%的情况下,顾客会接受这份“额外的销售”。

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