在我们的生意中，最可笑的错误及疏忽，就是没有认识到“关系”的重要性。这里的“关系”是指老板与顾客的关系、与供应商的关系，与其他任何有日常生意往来的人之间的关系。
开发这种被忽视的资产，能带来千百万的额外收益。买过商品的人，更愿意从他们信任的，过去对他们不错的人那里购买。
如果你想租一份“冷名单”（一串消费者的名单，他们对你一无所知，不了解你的公司、你的产品、你的服务、你的促销……）。正常情况下，写一份精心策划的广告信或是电视广告，就能获得1%—3%的响应。这是很多老板的销售方法。
然而，如果你是这串名单的“原始主人”，以“主人”的身份写做同样的事，把同样的“促销信”发给“同样”的顾客，那么，响应率就将极大提升。
我亲眼眼目睹这种“促销”（称之为“推荐式促销”）的响应率，像火箭一样上升到33%；就是说，响应率增加了1100%—3300%。
同理，你甚至可以换种方法致富：告诉别人如何使用这种策略来赚钱，然后你从中一起获益。
下面，介绍一个成功案例，它发生在几年前的圣诞节。
药店的促销案例
一个客户经营一家药店。人有大约1万名记录在案的顾客，这些顾客都喜欢他、信任他，因为他为这这些顾客长年提供优质的服务。
然而，我发现他从来没有开发过这种“信赖”资产，用来达成光明正大的双赢交易。跟其他大从多商人一样，他经商中有点近视”，看不到“大的画面”。
药店老板没有认识到，虽然他的生意是“出售药品”；但同时，他的顾客也同时购买很多其他的东西，比如：衣物干洗服务、日常食品杂货、汽车、保险、计服务等等。
只要他使用“推荐式促销”，就可以为这些商家带来众多生意。也就是说，使用“杠杆借力”策略的思路是：当他推荐自己的顾客去另一家既专业、信誉又好的商家去消费时，他就可以从那些商家所获取的新增利润里，得到一定比例回报。
在这个案例中，药店老板跟一个本镇的珠宝商关系不错。圣诞节即将来临我看见了巨大的收益机会。
马上找到了珠宝商，我讲解了“杠杆借力”策划的思路，建议他分享药店的客户资源，要药店老板给这些客户写“推荐信”。
这个珠宝商经常飞往纽约，去采购钻石珠宝。他与新奥尔良的另一个珠宝商联合采购，以节省大笔开销。
根据这些情况，我们草拟了一份“促销信”：
亲爱的顾客朋友们：
上周，我和爱人一起，去为大家选购圣诞贺卡，希望可以找到一种最合适的圣诞贺卡邮寄给你们，以表达对您经常光顾本店的谢意。
但是，那里有成百上千的贺卡，我们找不到哪张卡可以表达我们最诚挚的感激之情。毕竟，正是在和你一样的众多客户帮助下，我们才行以送两个小孩大学，并支持了我们的生意，使我们成为本市最成功的药店之一。
因此，我决定用一种非常特殊的方式来表达谢意——用行动，而不是言辞。
解释一下：
我有一位好友，是本地的珠宝商人。他有本地区最多的精品：钻石、红宝石、翡翠、手表及其他珍藏。更难得的是，他采取了一种巧妙的办法，可以用少的成本批量采购。
如前所述，我说到，我想采用一种非常特殊的方法为我的朋友及顾客表示谢意。详细点说，我想做点事，用行动而不是语言来带给你实在的好处。
经过一翻协商，我的珠宝商朋友答应，提供20%的折扣给我的顾客。只要该顾客在节日期间出示这封信去购买。此期间你任何时间去此店购买珠宝，都以享有这份折扣。这是我对顾客的特殊“致谢法”。
我的珠宝行老板朋友，将为您提供最好的珠宝。而他之所以同意，就是因为他相信，您将成为珠宝行的老顾客，在未来的数年里持续购买。
因而，从现在开始到圣诞节，您随时可以持此信到XYZ珠宝行采购。任何商品都享有20%的优惠折价。您将受到珠宝店VIP客户一样的招待。
想来大多数人在圣诞期间会购买珠宝，因而我们夫妇认为这是一种比贺卡更好的“致谢”办法。
祝您圣诞快乐！
PS：珠宝店老板请求您在购买时把这封信悄悄交给他，以免引起其他没有VIP折扣的顾客不快。请您务必照做，谢谢。
这封推荐信成为了药店老板的圣诞贺卡。这次交易里，药店老板将收“获推荐信”所带来利润的50%；最后，我的客户赚到了惊人的87550美元，而不是花5000美元给1万人邮贺卡。
珠宝商也很高兴，因为这些新增顾客中的一些人将成为终身顾客。
次借力“示范”，演示了达成类似交易的关键。
首先你要明白，大多数人没有认识到“顾客终身价值”。你需要对你的潜在“杠杆借力伙伴”进行教育。不是所有的顾客都会再次购买。即便你提供最高质量、最优报价、最好的服务，结果也是如此。
然而，这顾客中的某些人会回在本案例中，2780人利用了这次“推荐式促销”。珠宝商把顾客首次消费的大部分利润都让给了药店老板。但是他将收获更多。
这个珠宝商在其首次消费中，并没有获得什么利润。假定2，780人中，有10%的在下一年会再次购买珠宝，平均每人贡献500美元毛利；那么，由于药店老板的推荐，珠宝商将获得额外70000元的收益（2780×10%×500÷2=69500）。
第二次购买的客户，珠宝商就能得到100%的利润率。即使只有10%的回头客，每人500美元；那也将带来额外的139000美元。也就是说，珠宝商可以获得额外的69500美元利润。
这还没有考虑到一个事实：满意的顾客可能年复一年的重复购买或者介绍其他客户来购买，即使没有药店老板的推荐，也能带来巨大利润。
你开始明白这种交易方式的潜在机会了吗？这种“交易机会”是天文数字！
“销客巴巴”分享最实战营销案例，本文地址：http://www.xkbaba.com/1565.html
