立即增加300%的利润的营销策略

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所属分类:营销案例

立即增加300%的利润的营销策略

在我们的生意中,最可笑的错误及疏忽,就是没有认识到“关系”的重要性。这里的“关系”是指老板与顾客的关系、与供应商的关系,与其他任何有日常生意往来的人之间的关系。

开发这种被忽视的资产,能带来千百万的额外收益。买过商品的人,更愿意从他们信任的,过去对他们不错的人那里购买。

如果你想租一份“冷名单”(一串消费者的名单,他们对你一无所知,不了解你的公司、你的产品、你的服务、你的促销……)。正常情况下,写一份精心策划的广告信或是电视广告,就能获得1%—3%的响应。这是很多老板的销售方法。

然而,如果你是这串名单的“原始主人”,以“主人”的身份写做同样的事,把同样的“促销信”发给“同样”的顾客,那么,响应率就将极大提升。

我亲眼眼目睹这种“促销”(称之为“推荐式促销”)的响应率,像火箭一样上升到33%;就是说,响应率增加了1100%—3300%。

同理,你甚至可以换种方法致富:告诉别人如何使用这种策略来赚钱,然后你从中一起获益。

下面,介绍一个成功案例,它发生在几年前的圣诞节。

药店的促销案例

一个客户经营一家药店。人有大约1万名记录在案的顾客,这些顾客都喜欢他、信任他,因为他为这这些顾客长年提供优质的服务。

然而,我发现他从来没有开发过这种“信赖”资产,用来达成光明正大的双赢交易。跟其他大从多商人一样,他经商中有点近视”,看不到“大的画面”。

药店老板没有认识到,虽然他的生意是“出售药品”;但同时,他的顾客也同时购买很多其他的东西,比如:衣物干洗服务、日常食品杂货、汽车、保险、计服务等等。

只要他使用“推荐式促销”,就可以为这些商家带来众多生意。也就是说,使用“杠杆借力”策略的思路是:当他推荐自己的顾客去另一家既专业、信誉又好的商家去消费时,他就可以从那些商家所获取的新增利润里,得到一定比例回报。

在这个案例中,药店老板跟一个本镇的珠宝商关系不错。圣诞节即将来临我看见了巨大的收益机会。

马上找到了珠宝商,我讲解了“杠杆借力”策划的思路,建议他分享药店的客户资源,要药店老板给这些客户写“推荐信”。

这个珠宝商经常飞往纽约,去采购钻石珠宝。他与新奥尔良的另一个珠宝商联合采购,以节省大笔开销。

根据这些情况,我们草拟了一份“促销信”:

亲爱的顾客朋友们:

上周,我和爱人一起,去为大家选购圣诞贺卡,希望可以找到一种最合适的圣诞贺卡邮寄给你们,以表达对您经常光顾本店的谢意。

但是,那里有成百上千的贺卡,我们找不到哪张卡可以表达我们最诚挚的感激之情。毕竟,正是在和你一样的众多客户帮助下,我们才行以送两个小孩大学,并支持了我们的生意,使我们成为本市最成功的药店之一。

因此,我决定用一种非常特殊的方式来表达谢意——用行动,而不是言辞。

解释一下:

我有一位好友,是本地的珠宝商人。他有本地区最多的精品:钻石、红宝石、翡翠、手表及其他珍藏。更难得的是,他采取了一种巧妙的办法,可以用少的成本批量采购。

如前所述,我说到,我想采用一种非常特殊的方法为我的朋友及顾客表示谢意。详细点说,我想做点事,用行动而不是语言来带给你实在的好处。

经过一翻协商,我的珠宝商朋友答应,提供20%的折扣给我的顾客。只要该顾客在节日期间出示这封信去购买。此期间你任何时间去此店购买珠宝,都以享有这份折扣。这是我对顾客的特殊“致谢法”。

我的珠宝行老板朋友,将为您提供最好的珠宝。而他之所以同意,就是因为他相信,您将成为珠宝行的老顾客,在未来的数年里持续购买。

因而,从现在开始到圣诞节,您随时可以持此信到XYZ珠宝行采购。任何商品都享有20%的优惠折价。您将受到珠宝店VIP客户一样的招待。

想来大多数人在圣诞期间会购买珠宝,因而我们夫妇认为这是一种比贺卡更好的“致谢”办法。

祝您圣诞快乐!

PS:珠宝店老板请求您在购买时把这封信悄悄交给他,以免引起其他没有VIP折扣的顾客不快。请您务必照做,谢谢。

这封推荐信成为了药店老板的圣诞贺卡。这次交易里,药店老板将收“获推荐信”所带来利润的50%;最后,我的客户赚到了惊人的87550美元,而不是花5000美元给1万人邮贺卡。

珠宝商也很高兴,因为这些新增顾客中的一些人将成为终身顾客。

次借力“示范”,演示了达成类似交易的关键。

首先你要明白,大多数人没有认识到“顾客终身价值”。你需要对你的潜在“杠杆借力伙伴”进行教育。不是所有的顾客都会再次购买。即便你提供最高质量、最优报价、最好的服务,结果也是如此。

然而,这顾客中的某些人会回在本案例中,2780人利用了这次“推荐式促销”。珠宝商把顾客首次消费的大部分利润都让给了药店老板。但是他将收获更多。

这个珠宝商在其首次消费中,并没有获得什么利润。假定2,780人中,有10%的在下一年会再次购买珠宝,平均每人贡献500美元毛利;那么,由于药店老板的推荐,珠宝商将获得额外70000元的收益(2780×10%×500÷2=69500)。

第二次购买的客户,珠宝商就能得到100%的利润率。即使只有10%的回头客,每人500美元;那也将带来额外的139000美元。也就是说,珠宝商可以获得额外的69500美元利润。

这还没有考虑到一个事实:满意的顾客可能年复一年的重复购买或者介绍其他客户来购买,即使没有药店老板的推荐,也能带来巨大利润。

你开始明白这种交易方式的潜在机会了吗?这种“交易机会”是天文数字!

“销客巴巴”分享最实战营销案例,本文地址:http://www.xkbaba.com/1565.html

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