英语点读机营销案例 借力精准鱼塘引爆方案

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英语点读机营销案例 借力精准鱼塘引爆方案

销售儿童英语点读机的老板因客流受阻,遇到了前所未有的压力,通过找幼儿园合作销售,到大街上发宣传广告等各种手段用尽,依旧没有任何起色。

后来通过不到30分钟的对话,轻松帮他解决的了拓展客源的难题,并实现了自动化引流。

到底是如何做到的呢?其实,利用单笔利润为指导的买客户思维,就能帮她解决问题,下面还原当时的对话过程。

客户:老师,您好,我是做点读机的,真的非常感谢您能抽空给我30分钟时间讲解项目。

我:不客气,先介绍一下你的生意吧!

客户:我代理了一款点读机,我朋友是厂家,直接从他那里拿货,利润相对比较高,而且可以先拿货,卖了再给钱,现在我遇到的问题就是不知道如何扩大销量。

我:现在市面上有很多点读机,你的点读机对比其他同类产品而言,有什么优势?也就是说,别人为什么要选择你?

客户:是这样的,我们这款点读机跟其他不同的是,我们的定位比较精准,只针对儿童提供,并且专注于英语学习,现在我们这里还没有同类产品,并且,我们全套教材有9本,基本上一套就能让孩子学习好几年,对于家长来说是非常划算的,现在报一个英语学习班一年要好几万,而我们为了打开市场,所以促销期间价格比较低,只销售540块钱一台。

我:非常好,那现在销售情况怎么样,家长的接受程度如何?

客户:销售业绩不怎么好,但是只要是我们沟通过的家长,基本上没有不动心掏钱的。

我:也就是说,你们的成交是没有问题的,关键是别人不知道你的产品,客流太少,对吗?

客户:是的,我们现在的成交率基本上做到了70%,因为产品确实很好,并且价格也便宜,只要稍微跟家长讲解,都很容易接受。

我:既然是客流问题,那你们平时都使用了哪些方式吸引目标客户呢?

客户:一开始的时候,我们就是大量的发宣传单,但效果非常差,后来看了您的电子书之后,我们知道了,必须找到精准的客户渠道也就是鱼塘合作,所以我们开始找鱼塘对接了。

我:找鱼塘对接的结果怎么样?遇到了什么问题?

客户:我们找幼儿园合作,可是幼儿园的负责人好像不感兴趣,给他们70%的利润都不接受,谈了3家都失败了,所以很郁闷,就想问您,到底是什么原因。

我:你这样谈,他们肯定不会跟你合作的,原因很简单,第一、政策上不允许;第二、家长反感学校推销东西,他们不想承担风险;单刀直入的给提成让他们帮你卖,肯定会拒绝,要知道曾经有很多类似的产品找他们谈过,如果每个都合作的话,他们还开不开幼儿园呢?

客户:还请李老师指点迷津,现在我们很迷茫。

我:首先我们要分析,幼儿园需要什么?其实不难发现,这些私立幼儿园也需要跟家长维护好关系,同时他们也会配合一些公益的事情。

所以建议你策划一个与英语点读机关联度比较高的“引流赠品”,然后以某个公益活动的形式让幼儿园把礼品领取卡送给家长,家长持卡到你这里来免费领取礼品,就能很顺利实现引流,幼儿园也起到了维护客户关系的作用,而学生免费获得了高价值的产品或服务,这是多方共赢的事情。

客户:这是个不错的主意,让我想想,我提供什么比较好呢?......(几分钟过去)我实在想不出,心里没底,您能给我一些提示吗?

我:每销售一台机器能赚多少钱?

客户:卖540元,成本200元,一台可以赚340元吧!

我:那么我们提出一个假设,如果你以20元的成本来采购引流赠品,每卖出一台赚340元的利润,那么相当于吸引17个目标客户进店成交一个就不赔钱,成交两个就赚了!你说成交率可以做到70%,那岂不赚大了!

客户:哎呀!!李老师,对呀,我怎么没想到啊!您这样一算,还真是这么一回事!

我:其实这是运用单笔利润进行买客户的思路,现在你只需要解决用这20元的成本采购什么引流赠品了,当然,这里的20元只是一个参考,也可以是30元、40元、50元的成本,都行!不过有一个前提,你挑选的这个引流赠品,一定要跟你的主营产品相关联,这样可以减少家长进店之后的沟通转化成本。

客户:我明白了,您这样一说,我还真想到了,我店里正好有一款英语单词点读卡,一套成本20元,现在标价是68元,我感觉这个就很好切入啊!

我:当然可以,关键是你多准备几个不同形式的引流赠品,到几个不同的鱼塘去测试一下,看哪个更能吸引目标客户过来。

客户:明白了。

我:除了测试不同的鱼塘与不同过的引流赠品之外,你还要测试成交流程,当家长持卡到店里领取礼品的时候,设定几种不同的成交方式,看哪个成交率更高,先小规模引流测试,测试到一定成交比例之后,就放大规模跟大量的鱼塘合作即可。

再有,既然英语点读机的价值这么高,不要因为是推广期间就标低价,要知道,在别人不了解你产品的时候,低价销售反而会降低产品的档次,至少要提价到1000元以上,比如1580元,并塑造出为什么值这个价钱的理由。

然后你不应该以540元成交,最好提价到640元,提价的100元还可以采购一款价值好几百元的学习产品作为高价值的赠品促成最后的交易,如此一来,应该比你直接卖540元要更容易成交。

客户:对呀,谢谢李老师提醒!

我:家长来了之后,千万不要强制销售,应该引导性的让他们去了解你的产品,并给他们身份感、稀缺性、紧迫感和引发从众心理,同时在领取礼品的时候,一定要登记联系方式,最后就算没有成交,也有持续跟进的机会。

客户:谢谢老师提醒,我明白了!

我:那你现在还有什么困惑吗?

客户:没有了,思路完全通了,现在心情非常激动,太感谢您了,我回去就马上行动!

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