周总经营一家家政保洁服务公司已经有8年的时间，主要是以做对公业务为主，比如当地银行、学校、工厂，还有一些事业单位，包括当地的行政中心等等的后勤保洁工作。
这些企事业单位跟他们合作之后，就不用专门去招聘保洁人员，只需要在每天两个固定的时间段（早上2小时，下午2小时）来进行内部保洁就可以了。
同时周总平时也会承接一些临时性的工程，比如像宾馆酒店的保洁，还有像一些装修工程之后的开荒保洁等，也是周总重要的收入来源。
虽然说这八年来经营还算是稳定，但同时基本也没什么增长。每年有100万左右的销售额，年利润20万左右，但其实这一年折算下来，其实每个月也就只有1.6万左右的利润。
没增长的主要原因，就是因为当地这个城市比较小，这种类型的大客户本身就不是很多。除了几个银行和学校工厂，其他的大型地产项目，都被开发商内部的承包商给接了，其他也没有什么太多客户可以做了。
而且目前周总大概有20位全职员工，绝大部分是清洁工，每位底薪是900加业务提成，然后再加上房租之类的经营成本，每月的固定成本就要去到一两万。
所以如果一旦目前的这些合作客户有所波动，或者是他自己的用工成本稍微变高，那么周总的经营就肯定会立刻进入一个亏损的状态。
而且这么多年以来，周总一直没有去做个人家庭市场，每天就给这些大企业提供几小时的服务，或者接一些临时工程，所以他目前员工的闲置时间其实非常多，员工没有更多工作，收入自然也不稳定，很容易发生流失，还增加了企业的招聘成本。
为了让自己的企业能够突破增长，而且周总认为自己既然有这么多年的专业经验，还有一定团队规模，转型过来做个人家庭市场肯定是很轻松的。
于是在17年左右决定进入当地个人家庭市场，并且做一系列大刀阔斧的尝试，还专门成立了团队，开通了公众号，开发了自己的商城系统等等。
开始尝试市场突破
那么周总首先从哪里切入呢？
首先是尝试去小区做推广，结果做了一段时间之后却一直碰壁，收获的订单寥寥无几。接着周总又尝试去做线上的推广，比如开通美团以及58等等这些平台，而且还做了付费推广，但是成本却非常高昂，而且也没找到多少客户。另外又派了业务员去在做扫楼派传单等等，但基本上还是没有收到什么太大的效果。
而且在实际运作市场的过程中，周总还发现其实当地已经有不少专门做家庭客户的小型家政公司，虽然比起他们的规模只能算是像游击队，但毕竟对方已经渗入市场需求了，已经把一部分客户都已经开发走了。
所以周总虽然一开始信心满满进入这个市场，但是实际上运作之后，就发现整体的市场推广非常的乏力，前期投入的成本却没有收到任何效果，走了很多弯路，从17年底到19年才收获了几位包年客户，局面是相当尴尬了。
到底问题出在哪？
我们现在来展开当时这个项目到底是怎么优化的。
首先来看看周总的产品和服务有没有问题。
前面我们知道周总一直以来是做对公业务为主的，对公业务的客户的需求和家庭客户的需求一样吗？肯定不一样。
大型企业为什么需要找这种保洁外包公司，有一个很重要的原因就是因为需要规避法律风险，以及降低用工成本。
如果自己招聘保洁人员就要签劳动合同，要买社保等等，所以合作主要是看对方公司的规模和资质，然后按标准流程去帮客户做好保洁工作就可以了。
所以本质上来将，周总其实就是一家保洁劳务派遣公司。
而家庭客户的需求就不一样了，如果你自己要寻找家政人员，可能更多的会考虑自己的财产安全，保洁人员的素质如何，上门服务时间的便利性，也对清洁的细节更多的要求。
而周总他这些细节却还一直没有深入优化，采用的还是类似以前那种经营方式，所以客户对价值的感知度就不会很高。
如何开始改变？
所以周总首先做的第一步调整，是先把自己的这个产品价值感知给塑造好，就是我们常说的，先让产品变得好卖，再将产品卖好。
那周总应该做哪些调整呢？
除了原有的服装统一之外，他再将所有的这种一次性清洁用品给展现出来，再将针对家庭客户的各种服务细节做好感知，比如像卫生死角如何处理，如何避免滋生细菌，同时将保洁人员的素质资质也充分展现出来。
现在价值优化好了，接下来去哪里找客户呢？
我们先看看，为什么周总做了这么久，但是却一直没办法有效开发终端客户？
第一，他以前都是和这些企事业单位做合作，没有任何实体线下的拓客渠道可以去接触终端客户。
第二，原有的模式都是做对公业务，更没有这种终端市场的业务基因，不知道怎么去做市场，不知道去哪里找到客户。虽然已经经营多年，但其实完全没有这种客户沉淀，都是零零散散偶尔可能会因为朋友关系找到一两位客户。
正是基于以上这些原因，周总的市场推广才会这么乏力，我们现在来看看要怎么解决客户问题。
首先来研究一下，到底谁才是我们的优质客户，这些客户会存在什么共性？
一般情况下，需要长期购买家庭保洁服务的客户，应该是一些愿意支出成本去购买自己的时间的高消费力客户。或者是一些平时非常忙碌，没有什么时间去做琐碎家务的客户。
但我们要怎么样去接触到这些具有高消费力，或者是日常比较忙碌的客户呢？
我们换个角度来思考，你的客户往往也可能是别人的客户，而别人的客户也可能就是你的客户。
我们想找到具备有足够经济实力的客户，那银行的大客户他是不是符合这个条件呢？
而前面我们知道，周总他本身在当地有很多这种银行的合作资源的，同时这些银行他们自己也有这种维护客户的需求，比如像客户经理就需要维护自己的优质客户。
所以在这里应该是一个终端市场的有效合作切入口，虽然我们自己没有客户沉淀，但我们可以通过和现有的资源渠道去合作，将我们的保洁服务提供给银行的高级客户。
而且银行作为我们长期的大客户，已经和我们合作这么多年，也对我们的服务是相对放心的，要促成这个合作也相对比较容易。
如何构建完整市场闭环？
