亲爱的朋友：
你在撰写销售信或者广告文案时，你希望人们不仅仅只是阅读，不仅仅只是说：“哇……广告真好！”然后就关闭网页，或者把它扔进垃圾桶里。
不，你希望人们现在就采取行动，下订单，或留下他们的个人信息。我们做广告，只为一个原因：赚钱！就这样。
你知道，为何如今大多数的广告效果都如此糟？因为今天，广告业中的大多数人压根儿不知道，什么能让人们购买。信不信由你，是真的。他们喜欢矫揉造作，油腔滑调，白白浪费掉客户几万，几十万，甚至上百万的钱。
大多数广告人（以及他们的公司）不知道如何激发人们的想象，让他们打开自己的钱包进行消费。
这就是为什么我要在本期营销通讯里揭开那些愚蠢的废话和昂贵的神秘的面纱。这么多好心的商人，却因受到严重误导而正在抓耳挠腮，苦思冥想，为何他们的跛足马——他们不堪入目的广告、介绍手册、销售信、电子邮件和网站——无法赢得比赛。
因为他们并不了解人们购买产品的真正动机是什么。
下面是“人们购买产品的17个动机”，对照下，你用到了哪个呢？
1.恐惧
人们之所以购买你的东西，是因为他们害怕变老，害怕发生意外，害怕落伍。他们害怕脱离这个世界。他们害怕死亡。他们害怕生病，害怕去地狱，害怕孤独。他们害怕破产，或者害怕没有钱。他们害怕竞争对手获得权力。他们害怕生活没有意义。他们害怕失败。
他们担心他们的孩子不会做任何事。他们担心他们的孩子被人轻视。恐惧有各种形状，大小和型态。恐惧是一种强大使人们购买产品的动力。
2.渴望被认可
人们之所以购买，因为他们想要荣誉和威望。他们想要得到人们的认可。他们希望与众不同。他们想成为一个排他性的人，著名的人。他们想要有很高的声誉。
3.贪婪
几乎每个人都想要更多的钱。无论是多么富有的人，他们总是想要更多的钱。即使是亿万富翁也想要更多，并不是因为他们需要它，只是因为他们想要越来越多的钱。
他们希望有比其他的亿万富翁更多的钱。巴菲特并没有停止努力赚更多的钱，即使他是世界上第二个最富有的人。比尔盖茨仍然需要更多的钱，因为他想保留最富有的头衔。
对于伊梅尔达马科斯而言，一万双鞋是不够的。她总是需要更多的鞋。
4.爱
爱是一种强大的购买动力。父母对子女的爱，男女之间的爱，晚辈对长辈的爱等等。史玉柱的脑白金系列为什么能够推广成功？因为利用了子女对长辈的爱。人们为什么会给自己的孩子买保险呢？那是因为人们希望他们的孩子受到保护，是他们对孩子的关心和爱。
5.自我完善
人们总是希望提高自己。他们到健身房锻炼是为了有个好身材。他们参加研讨会，是为了学到一些新东西，以帮助他们获得成功。“如何”类图书是销量最好的书。每天都会有很多人访问我的网站（www.xkbaba.com），是因为他们想提升自己，想找到能够解决问题的方法，想获得更棒的直接营销资讯！
6.想要赢
大多数人都有着强大的竞争本能。人们竭尽全力要赢得比赛，不管是在体育，还是在业务，在爱情和生活方面都一样。没有人愿意被称为“失败者”。
人们希望自己是最好的。他们要得到比赛的胜利，或者他们只是想知道他们是令人满意的，这就是他们拼命的最好理由。
当然，这还是不够的，李娜成为了我们中国最好的网球球员，但是她现在希望成为有史以来世界上最优秀的球员。难道她之所以这样想是因为她想赢得更多的声誉或更多的钱吗？是否获奖就让她感到优于其他人呢？
我不这么认为。我想她是给自己树立了一个目标，然后只是想要实现这个目标。她是个完美主义者。她觉得自己可以做得更好。
获胜的欲望会导致人们购买最好的设备，得到最好的老师，买关于这个问题的最好的书籍和视频讲座等。我们希望我们的孩子获胜。我们希望我们的球队获胜。我们大多数人的好胜心促进了体育行业的发展，以及我们经济的繁荣。
7.享受
人们都希望过得舒服点。他们希望有一个舒适的床，舒适的椅子，一部舒适的汽车，舒适的鞋，舒适的衣服。人们希望拥有按摩浴缸。我们希望生活过得完美，即使是最轻微缺陷也是不允许的，因为只是为了使自己更舒适。我们要住更大的房间，等等……人们似乎是在追求永无止境的舒适。
8.懒惰
当然了，人们希望改善自己，他们也想获胜，他们更希望赚更多的钱。但只有在它很容易实现的情况下他们才会去做。
人是懒惰的。人们希望不工作就能得到想要的结果。“30天内不用节食或运动就能减掉10斤。只要吃这种药就可以了。”这是基本的宣传内容。
9.追求美好的经历
人们想要美好的经历，他们想要记住一生美好的回忆。他们想要旅行的经历，教育的经历，家人出游，度假，烧烤，美味的食品，和好看的电影等等的经历。他们希望拥有激动人心的经历，放松的体验，社会经历，和娱乐经历。人们希望与亲人分享经历。旅行和娱乐行业是所有关于开发和销售难忘的经历的行业。
10.性
人们想要更多的性，更好的性生活。人们想要自己更有吸引力和更加性感。在广告中，性也是无处不在，电影和娱乐行业也是这样，有时是公开的，有时暗示的。“性”这个词的吸引力是巨大的。
11.渴望关系
人们希望交朋友。人们希望去约会。人们希望浪漫。人们希望结婚。人们希望与其他人有关系。
人们希望自己是一个团体的一部分。社交网站是互联网上最流行的。人们希望改善与子女和配偶的关系。当关系破裂时，他们会很痛苦。当与某人建立友谊的时候，是令人激动的时刻。大多数人不想独自生活在这个世界上。
12.愤怒
愤怒可以是一个非常强大的动力。人们把钱花给追债的人，是因为他们对欠自己钱的人愤怒。雇佣律师起诉别人，是因为他们感到愤怒。钓鱼岛是我们中国领土的一部分，却被日本占领者，作为一个中国公民，我们都很愤怒。这当然是有理由愤怒的。愤怒使人们想要反击和斗争，甚至是战争。
13.渴望改变
人们想要自己的生活更美好，就会做出改变。
竞选职位是为了改变，并不只是希望得到承认。人们锻炼身体是为了健康而做的改变。人们出书和写文章为的是改变。人们自愿做出改变，这种渴望可以是一个强大的动力。
14.渴望生命的价值
人们希望知道活着为了什么。宗教组织依赖于这种动机而促使其机构的繁荣。大多数人相信上帝。大多数人都不愿相信他们的生命是一个意外。人们购买圣经，宗教手册，和哲学书籍都是为了找到生命的意义。他们加入了一个社团也是由于同样的原因。
每年为了找到人生价值的那些人的花费多达数十亿元。
15.渴望权力
人们想告诉别人应该做什么。他们想成为负责的人。他们想要得到权力。他们希望能像神一样。他们想得到权力去做好事。有的想得到权力去做坏事。
中央领导人的选举将决定谁来对人民负责。尤其是美国总统大选，花费数十亿美元为赢得选举，获得权力。人们开始创业，部分是因为想当老板。人们希望能掌控自己的生活，和管理其他人的生活。
对权力的欲望是每一场战争的根源。对权力的迷恋，导致了整个人类的巨大苦难：希特勒，斯大林，波尔布特，和无数的独裁者。
对权力的渴望是最强大的人类动机之一。
16.生活必须品
人们需要食物，水，肥皂，衣服，电力，煤气，运输，理发，电话等等。电脑和互联网现在也属于现代生活的必需品了。企业需要纸，复印机，办公桌椅，传真机，电话和电脑。“不能没有它”确实是一个强有力的购买理由。
17.上瘾
人们沉迷于毒品，酒精，烟草，咖啡因，赌博，色情，性活动和速食。一些上瘾是生理上的，另外一些是心理上的。
但是，无论何种原因，其效果是相同的。一个始终存在的冲动在促使人们得到更多。这就是毒贩子，烟草和酒精、色情行业的公司。还有色情贩子，赌场，以及速食和垃圾食品公司等都在这样做，他们的经营规模巨大。
使人们购买产品的最主要的原因
使人们购买产品有17种动机。但是，几乎所有这些都可以归纳为一个动机——恐惧。恐惧是促成一切的强大动力。
人们非常担心自己生活的地方。
人们寻找爱情，或者是为了结束对孤独的恐惧？
阻止一件坏事的发生总是比让好事发生具有更强大的动力。
我想赚更多的钱，并不是为了买更多的东西，而主要是防止危机或破产。
权力的欲望更像是恐惧的子集。人们愤怒，是因为他们无法控制。似乎身材矮小的人（例如，希特勒，斯大林，拿破仑），比身材高大的人（乔治华盛顿，托马斯杰斐逊）对控制的力量更感兴趣。
人们想要权力，生气是因为他们觉得不安全——这是恐惧动机的变化。
如果你的潜在的客户没有回应的话，你可以暗示，或者提示你的读者，可能发生的所有坏的事情，这样你的销售信将起到很好的督促效果。如果你收到法院的一封信，你很可能会立即打开它。
人们担心是因为他们怕打官司，怕变老，或者恐惧死亡，恐惧失败，恐惧孤独，害怕生病，敬畏神，害怕下地狱，害怕被抛在后面或被抛弃，害怕被解雇，害怕跟不上攀比，害怕任何超额的生活费用，还有为孩子的担心，害怕不被了解，以及对其他人的恐惧，恐惧走在大街上，这是普遍的生活中的恐惧。
新闻媒体几乎都是报道恐惧，但恐惧的报道人们都爱看，因为新闻机构懂得销售恐惧。
我们很少听到正面的新闻报道。我们听到的是有关灾害，犯罪，战争，台风和疾病的报道。人们做某些事情的主要原因是因为他们想阻止坏的事情发生。
你知道汽车销售员如何阻止你走出展厅吗？
“另一个人也喜欢这款车，并说他今天晚些时候会带着首期付款回来的。如果你不买的话，这款车今晚将是别人的了。”
或…
“该交易本月底结束，也就是今天。这个价格我们实际上是在赔钱卖。我们只在今天提供这个价格，所以今天我们就可以满足我们的月配额，因为如果我们达到了我们的配额的话，我们就会得到来自XX汽车公司的奖金。”我相信你听说过这些或类似的话吧。
销售员利用恐惧的方式来说服你立即作出决定（你害怕失去这个机会）。人们购买不是为了获得更多，而是如果现在不买，就害怕失去重要的东西。
不要重新发明电灯泡……直接打开开关！
祝你成功！
P.S.使人们购买产品的17个动机，不只是阅读欣赏和娱乐一下而已，对你我来说，最重要的是：立即去使用！
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