免费模式运用实体店,企业如何打造适合自己的免费商业模式

免费是一个非常有前景的商业模式,是未来的一个发展趋势,你如果不把握这个趋势,不把握互联网,最终肯定会被社会淘汰。不管哪个行业,一定不能死守,过去成功的原因可能就是未来失败的原因。

一、免费是营销思维的转变

免费模式是整个营销思维的转变。在过去供不应求阶段,市场是以厂家为核心,想卖给谁?怎么定价?厂家说了算。随着竞争的加剧,卖方市场逐渐向买方市场过渡。这时,要考虑消费者的利益,而最大的利益就是“白给”。

免费模式不是今天才有的,只是今天它已经无处不在,几乎所有行业都能跟免费沾边。所谓的免费就是在消费者最关注的地方免费,在消费者不太在意的地方收费。比如,一个公园门票免费,但是进入公园后得买这个买那个,其实是免了小头得了大头。

人的本性喜欢占便宜,占了便宜之后如果发现不错,可能从此就持续消费了。所以,就会有试吃、试喝、试穿,实际上都是给大家提供一个体验,体验成为持续购买的第一步。

二、免费需要金字塔结构

假如一个企业的产品结构是金字塔形的,底端应该尽量免费,或者是接近成本价。这是获得更多消费者的最佳途径,因为门槛很低。

所谓的免费模式必须是多个层次共存,比如腾讯,用免费的服务把人揽进来,之后提供很多需要付费的增值服务,而这些服务是有层次的,是个金字塔结构。

举一个最通俗的例子。去吃狗不理包子,吃后发现很一般。现在中国很多老字号都存在这个问题,名声很响,但做的都是低端产品。人家慕名而来,发现跟想象的不一样,结果牌子也慢慢砸了。但是,如果有100元、200元甚至300元一斤的狗不理可以选择,效果就不一样了。

不能把消费者都放在底层,也不能都放在上层,免费有个很重要的原则就是把选择权交给客户。消费者的利益最大化,一个是付出的成本低,另外一个就是有选择权。

金字塔结构会让企业的模式丰满起来:顶级产品是做品牌树立形象的,而且会给人留下美好的印象;而消费低端产品的人,只要习惯用企业的产品,也会跟着往上走,因为人的消费水平在不断提高。

这方面燕京啤酒做得非常成功。燕京啤酒当年是北京最便宜的啤酒,一元多钱一瓶,普通老百姓喝的。等大家慢慢习惯它的味道以后,它在基本味道不变的情况下升级,从燕京精品、燕京纯生、燕京王到顶级的燕京紫玫瑰。

免费模式一定要把消费者的选择从低到高不断地拉升。低端产品就是尽量不挣钱,引进门,混个脸熟;中间产品开始走量,挣小部分钱;高端产品量没有那么大,但是挣大钱。

三、两种免费逻辑

企业常用的免费模式分为两类:

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