产品卖点案例分析及挖掘技巧

产品卖点案例分析

亲爱的朋友:

销售人员成交失败的十大理由之一,其中一个很大的原因就是:欠缺凸显产品功效(卖点)的能力。顾客买的不是产品和服务,而是这些产品和服务能够为他们带来的好处。

如果你只会描述产品的特色,以为顾客应该自己知道产品有什么好处,那么你的销售信的”杀伤力”就会非常有限。

如果你想成为高手,那么就应该学会—把特色翻译成卖点,然后用顾客看的懂的语言,呈现这些效果

菜鸟往往只写产品特色,或者手边能得到的资料和数字。但是经验丰富的老鸟明白,应该如何将这些特色转变为顾客的益处,也就是客户为什么购买的理由。

挖掘产品卖点的小技巧


拿出一张纸,然后做个有两栏的表格。左边栏写下“特色”,右边栏写下“卖点”。

首先,在左边栏,写出产品的所有特色。这些特色的内容,可能来自先前搜集的产品背景资料,其他部分来自亲自使用的验证,或者是跟其他相关人士的对话,包括客户,经销商或工程师。

接下来,逐条检视这些特色,问自己:”这些特色能为客户提供什么功效?这些特色如何让产品更有吸引力,更实用,更有乐趣或者负担得起?”当你完成这份清单,右侧栏应该填满了产品能为客户带来的好处,这些好处,就是你应该写进文案里的“卖点”。

举个简单的例子,你可以为一只2B铅笔,列出特色与卖点清单。你能为这个清单增加项目,或者想出更有力的陈述方式和功效吗?

特色:
铅笔是一条圆柱形状木头包裹的石墨芯;
铅笔是六边形的;
其中一头装了橡皮擦;
橡皮擦以金属环紧密固定;
铅笔有15厘米长;
铅笔的直径是1.5厘米;
铅笔芯是2号笔芯;
铅笔是黄色的;
铅笔可以成打销售;
铅笔是本国制造。

功效:
可以重复削尖,让你随时写出清晰的字;
不会从桌子上滚下去;
方便的橡皮擦设计,让你可以很快擦干净错误;
橡皮擦紧贴着铅笔,不会因为松弛而破坏铅笔的便利性;
15厘米的石墨芯可以写的更久;
修长的造型容易握笔,使用起来更加舒服;
石墨芯的硬度刚好,写起来顺滑又清晰;
明亮又吸引人的外观,在铅笔盒或者抽屉里特别显眼;
跑一趟文具店就可以买到足够用好几个月的铅笔;
质量的保证(买本国的产品有助于搞活经济)。

OK,现在你已经有了一张消费者益处清单,接下来得决定哪一个卖点最重要

也就是你想放在标题里当广告的。同时,你也得决定文案要采用和舍弃哪些卖点,最后,用一套逻辑依次呈现这些卖点。

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